Hoy más que nunca una buena organización de la fuerza de ventas depende de objetivos claros. ¿Cómo darnos cuenta entonces si es que nuestra fuerza de ventas está alineada con la visión del negocio? Con el fin de saberlo, muchas compañías han desarrollado mecanismos de control efectivos para contrarrestar inconvenientes de última hora.
Esto indica que es necesario desarrollar un mecanismo de planeamiento formal y estructurado para definir las prioridades de lo que se requiere monitorear; es decir, identificar qué es lo más importante que queremos obtener con el negocio; plantear reglas de juego claras, para finalmente medir los avances y preguntar si estamos de acuerdo.
Si la respuesta es positiva, apoyemos y aprendamos de lo que está funcionando, pero si es negativa, tomemos medidas correctivas, partiendo de averiguar lo que no está andando y cuál es la razón por la que no está funcionando. Como dice la vieja escuela de ventas: cuando vendes y cuando no vendes, debes averiguar el por qué.
En muchas compañías existen serias deficiencias en la gestión de planeamiento y control de la función de ventas. Muchas de ellas no conocen o no tienen una metodología para el trabajo de campo de su equipo, ni realizan reportes de control de la gestión de ventas. Lo central es definir cuánto se quiere, puede y debe vender y planear cómo se logrará.
Con ese proceso simple tenemos el punto de partida: ventas, objetivos a nivel de facturación y rentabilidad. Lo siguiente es saber manejar los indicadores de ventas por vendedor, por tiempo (hora, día, semana, mes, campaña), por gastos de alquiler, etc. Dependiendo del producto o negocio se priorizan las variables a analizar.
Pero para manejar y optimizar el desempeño del área de ventas debemos analizar tres niveles: el de las políticas (qué es lo que quiero conseguir), el de los procesos (cómo lo conseguiré) y el de las personas (quiénes lo van a conseguir). Esto nos permitirá parametrar los objetivos de ventas que queremos lograr, medir o controlar los recursos con los que cuenta la empresa, etc.
En consumo masivo se puede medir los resultados de las visitas del vendedor como visitas - contactos versus efectividad - pedidos y versus la entrega - cobranza de los mismos. Recuerde que "si no puede medirlo, no puede controlarlo", y por ello hay que realizar monitoreos diarios, semanales y mensuales sobre los planes de acción. Por último, debemos tener en cuenta las siguientes claves:
Fijar objetivos y metas. El núcleo de control es la administración por objetivos. En primer lugar, la gerencia define y mide objetivos (diarios, semanales, mensuales, trimestrales), los cuales deben a responder a las preguntas: ¿Qué queremos lograr? y ¿Hacia dónde vamos?
Diseñar el plan de ventas. Se debe delinear cómo vamos a lograr los retos del primer paso. Así definiremos el tamaño, la organización y la supervisión, los territorios, las rutas, el reclutamiento, la retención y la rotación de la fuerza de ventas.
Fijar estándares de desempeño. Debemos seleccionar el ámbito organizacional y luego la variable a medir (volumen - cantidad, facturación, rendimiento, entre otros). Aquí estamos listos para seleccionar los factores de control que nos parecen más relevantes.
Medir estándares de productividad y compararla con el desempeño. La efectividad de la fuerza de ventas es una mezcla muy compleja de factores, y para dinamizar este proceso existen elementos reforzadores de conducta como el liderazgo, el coaching, la motivación, etc.
Tomar medidas correctivas. Apenas se observe que el desempeño esté por debajo de lo esperado, la gerencia de ventas debe tomar decisiones que van desde la llamada de atención hasta el despido, pero si los resultados superan las metas se debe reconocer y compensar los esfuerzos del equipo de ventas.
¿Cómo evalúa usted su fuerza de ventas? ¿Realmente está alineada con la visión de su negocio?
Hola Pepe,
Fui alumno del Diplomado de Planeación y Acción de Ventas dictado en Chiclayo en el 2009. Tengo una pregunta, ¿cuál es el porcentaje promedio del ingreso por ventas que una empresa debería destinar para los gastos de ventas?
Espero puedas brindarme un dato.
Gracias y éxitos.
Estoy interesado en seguir un diplomado o curso donde pueda complementar mis conocimientos en el área de ventas. Esto además sería beneficioso para la empresa donde laboro. ¿En ESAN hay alguno?
Muy buen artículo Pepe.
El éxito en ventas no es al azar sino cómo se lleva a cabo la labor comercial (planning). Los mercados hoy en día se ponen más competitivos y las crisis internacionales afectarán nuestros mercados emergentes.
Por ello, las estrategias y planes tienen que considerar estos eventos ya sea para crecer o desarrollar nuevos segmentos y/o ampliar el portafolio de productos.
Espero ver otros artículos publicados.
Saludos.
Buenas tardes,
Mi nombre es Alejandro Garriazo. Trabajo en un negocio familiar de embutidos, donde acabo de asumir el cargo del área de marketing y ventas por los estudios de marketing que poseo a nivel técnico.
Me gustaría saber si brinda asesoría sobre el tema de ventas para desarrollar una fuerza de ventas.
Saludos.
Muy buen artículo. En cuanto al aspecto clave de: "medir estándares de productividad y compararla con el desempeño"; en mi opinión, muchas empresas cometen el error de medir la efectividad de los vendedores añadiendo un indicador como el nivel de cobranzas o el nivel de atraso. Castigando a los vendedores con cuentas o cartera de clientes morosas.
¿Es correcto que un vendedor tenga que responder por el nivel de morosidad de una cuenta? ¿Acaso no debería hacerlo el área de cobranzas en el caso de una empresa mediana o grande?
Saludos cordiales.
Efectivamente, ese hábito mal educado de los gerentes de inmiscuir un problema financiero como problema de ventas, pasa por la falta de unidad de objetivo de los gerente de ambas áreas que al no comunicarse con propósito, Gerencia tome el toro por las astas: vendedores cobren si desean que se les pague sus comisiones. Este problema lo tengo mas de 15 años de experiencia escuchándolo por lo que debemos de una vez desarraigarla como una de las medidas correctivas de liquidez que no se debe aplicar, afectaría a las ventas.
¡Excelente artículo!
Muy interesante el artículo, me gustaría conocer y/o contactar con un manager. Tengo un portal www.sonicomusica.com y necesito posicionarlo en el mercado peruano. Saludos cordiales.
Muy bueno. Lo dicho sirve como una visión estratégica y se puede aplicar en el mundo de los negocios.
Hola Pepe, te felicito por tus artículos.
Saludos desde Suiza y te agradecería me envíes tu correo ya que tengo algunas consultas.
Hola José,
Qué buen artículo y gracias por escribirlo.
Que técnicas podrían ayudar a que los servicios que ofrece mi empresa sean confiables, teniendo en cuenta que las empresas que visito ya cuentan con proveedores en el rubro, pero al conversar y observar se nota que hay algo insatisfecho.
Gracias José por el artículo. Está muy interesante y me gustaría profundizar en este tema porque tengo un negocio y quisiera implementar mayores técnicas para ampliarlo.
Ok Janeth. Crees que puedas especificar mejor a qué técnicas te refieres.
Es muy bueno lo que usted escribe en su artículo. Le agradecería mucho si me puede enviar algún material de ventas a mi correo: aldohuaya_891@hotmail.com ya que trabajo en ventas, en diferentes rubros de mercado.
Muy interesante el artículo. Tengo un negocio minorista de especias y necesito fidelizar a mis actuales y potenciales clientes, generar nuevas ideas de ventas en el negocio, capacitar a mi personal, etc. Les agradecería enviarme técnicas apropiadas para llegar a incrementar mi fuerza de ventas.
¿Incrementar FFVV? Existen muchas, pero la más practica y "barata" son los referidos, los recomendados por las personas que hoy son tu propio personal, administrativo y/o de ventas.
A estos "postulantes" hazles 3 preguntas básicas: por qué crees que debo contratarte a ti; qué habilidades o aspectos positivos de tu personalidad te ayudarán a cumplir las exigencias de este puesto; y qué habilidades o aspectos negativos de tu personalidad te dificultarán cumplir con las exigencias de este puesto.
Incluso agregaría una cuarta pregunta, qué harías para lograr tus objetivos en la primera semana o mes si fueras contratado. Con esto te das una idea de la "capacidad" vendedora. ¡Éxitos!
Interesante artículo, y considero que el modelo de gestión de todo gerente de ventas, jefe de ventas o supervisor de ventas debe basarse en 4 procesos muy importantes.
1. Planificación de la actividad comercial.
2. Seguimiento Comercial.
3. Incorporación de un nuevo vendedor (acogida, orientación, apoyo, evaluación y decisión).
4. Entrenamiento comercial.
Estos 4 procesos fundamentales deben convertirse en la estrategia comercial de cada gerente de ventas, ya que homogenizaría las formas de actuación, creando un sistema de trabajo orientado a una mejor gestión.
Si desean saber más sobre estos puntos, no duden en escribirme.
Los 4 procesos "básicos”, aunque en realidad en la función comercial "solo" hay 2 procesos: captar y retener clientes, tanto internos como externos. En ventas, dividimos los procesos en paralelo al tiempo: el antes = preventa, el durante = venta, y el después = post – venta.
Por otro lado, si lo abrimos como procesos de servicio al cliente, podríamos tener hasta 4: atracción/captación + satisfacción + lealtad + desgaste. Y si lo vemos como proceso administrativo – gerencial, la venta tiene 4: planear + organizar + dirigir + controlar. Creo que todos son lados de un mismo "cubo". ¡Éxitos!
Algunos tips más que pueden ayudar a mejorar las ventas de una compañía: identificar bien el sector al cual estamos haciendo la venta (mediante revistas especializadas, diarios, etc.); tener claro y bien definido nuestro BATNA (best alternative to a negotiated agreement) al momento de negociar; manejar las objeciones y lo más importante, conocer el producto.
¿Conocimientos claves en ventas? Un modelo de gestión comercial efectiva incluiría conocer 3 fuerzas claves (en 3 Cs). Primero, la compañía: qué (productos) y cómo (políticas, procesos, etc.) vendemos. Segundo, el cliente: a quién o quiénes vendemos. Tercero, la competencia: contra quién vendemos.
Sobre los pasos de la venta personal podemos conversar muchísimo, pero te paso "mi" modelo de ventas solu-tivas (centrado en soluciones y con enfoque consultivo):
1. Preparación para la acción = las 3 Cs.
2. Protocolo inicial = saludo/protocolo.
3. Preguntas en cadena = diagnóstico.
4. Proformas efectivas = receta
5. Presentaciones de beneficio mutuo = negociación / objeciones.
6. Propuestas de cierre = cierre.
7. Productividad monitoreada = seguimiento primeros 7días.
8. Performance permanente = proveedor para toda la vida.
¡Éxitos!
En estas épocas es importante manejar a la perfección estos tipos de indicadores en cualquier escenario que se nos presente, sobre todo hay que tener claro los objetivos, cómo llegar a ellos y utilizar un mecanismo que vaya acorde con nuestro mercado.
Es ok JC. El proceso de planning es la piedra angular de toda gestión gerencial – comercial efectiva. Esta sería más o menos así. Primero, qué queremos lograr o a dónde queremos ir; es decir, objetivos. Segundo, dónde estoy; es decir, diagnóstico situacional actual. Tercero, cómo llegaremos allí; es decir, estrategias y planes de acción. Cuarto, cómo sé que estoy avanzando; es decir, control. ¿Y cuál es la mejor "herramienta" de control? El plan. ¡Éxitos!
Importante reflexión sobre el trabajo comercial. Yo le agregaría el hecho de incentivar al vendedor a que investigue. No es posible que una fuerza de ventas se abstraiga de esta importante tarea con el pretexto de no ser su principal función.
Esta brecha informativa muchas veces perjudica a la empresa y la imposibilita para tomar acciones ante el ingreso de una nueva marca o línea de productos. Los gerentes de hoy deben incluir en sus programas de fortalecimiento, de habilidades, la capacidad de investigar, que no es lo mismo que "otear" el mercado.
Enseñémosle a los vendedores a hacer real investigación y veremos cómo se nos abren nuevas oportunidades por tener la información a tiempo.
Un saludo cordial a todos.
OK WM. Sobre los "skills"o habilidades del vendedor, coincido contigo en que el vendedor debe mapear las 3 Cs: Primero, su compañía. Segundo, sus clientes. Tercero, su competencia, y desarrollar en la empresa una actividad – proceso de inteligencia comercial, levantar información para "imitar + igualar + superar" a los competidores. ¡Éxitos!
Muy bueno el artículo. En algunos casos se requiere que los negocios rompan con ciertas costumbres o paradigmas familiares a la hora de tomar medidas correctivas.
Ok FAP. Sobre romper paradigmas, esto sí que es uno de los temas más difíciles de modificar. ¿Por qué? Porque nuestros paradigmas nos han ayudado a sobrevivir hasta el día de hoy. Es lo que creemos que es "bueno vs. malo", lo que creo que "funciona vs. no funciona", "sirve vs. no sirve".
Cómo puedo retarme a cambiar mis paradigmas. Los seres humanos solo cambian si creen que lo necesitan; si no creen que necesiten algo, no se "moverán", ni cambiarán de situación. Debemos generar la necesidad del cambio.
¿Cómo? Comparándonos con la competencia o retándonos a conseguir nuevas metas – niveles de rendimiento superiores. Recuerda que "haciendo las mismas cosas de siempre, conseguirás los resultados de siempre" y solo cambiando lo que siembras, cambiarás lo que cosechas. ¡Éxitos!
Definitivamente el artículo está lleno de factores indicadores a seguir. También me gustaría tener una orientación de cómo atender el mercado minero y la construcción, específicamente.