Cómo calcular la rentabilidad básica del negocio y la cantidad mínima a vender

Las variables básicas que cualquier emprendedor debe considerar antes de iniciar un pequeño negocio y la forma en que deben considerarse para medir su conveniencia son las que se analizan en este artículo.

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Veremos particularmente dos elementos que todo emprendedor debe conocer antes de decidir iniciar un negocio: su rentabilidad y las ventas mínimas que debe lograr para recuperar su gasto. Tomaremos como ejemplo una receta de bombones rellenos con crema de coco, donde se sugiere un precio unitario de S/. 0,50 a S/. 0,60 para cada bombón de 14 gramos. 

Sin analizar en este artículo el tema de cómo determinarlo, supondremos que a un precio de S/. 0,50 se estima posible vender 3,600 unidades mensuales (120 promedio diarias). Es decir, se espera tener ingresos de S/. 1,800 mensuales.

Aunque la diferencia entre el precio de S/. 0,50 y el costo unitario que, como recordará, era de S/. 0,15 parece alta, tenemos que ver cómo ayuda o "contribuye" a cubrir los otros costos del proyecto. La ganancia de S/. 0,35 por cada unidad vendida se llama Margen de Contribución Unitario, ya que muestra con cuánto contribuye cada unidad vendida a financiar los costos fijos, los costos financieros y la pérdida por desgaste de sus utensilios.

Si multiplicamos los 3,600 bombones por los S/. 0,15, obtenemos el Costo Variable Total Mensual S/. 540. Es decir, si se venden todos los bombones, quedaría un saldo mensual de S/. 1,260. Si suponemos que usted está interesado en el negocio siempre que le permita quedarse mensualmente con S/. 1,180 para financiar su trabajo, el consumo de luz y materiales de aseo, vemos que todavía le quedaría un saldo de S/. 80. Todo lo anterior se resume en el siguiente cuadro:

Aunque los ingresos le permiten financiar todos los costos variables de producción y los costos fijos necesarios y dejar un Resultado operacional de S/. 80, nos falta analizar el efecto en los costos de las inversiones.

Si el costo de los utensilios (adaptación de cocina, compra de ollas, utensilios de madera, moldes de policarbonato, etc.) obliga a invertir S/. 1,280, deben agregarse como costo del negocio los intereses que tendrá que pagar por un eventual préstamo. Si suponemos que le cobran un interés mensual del 1,2% se deberá incluir en el cálculo del cuadro anterior S/. 15,36 (que es el 1,2% de los S/. 1,280).

Si usted tiene los S/. 1,280 también deberá considerar este "costo de oportunidad", por dejar de gastarlo o invertirlo en otra opción donde obtendría un beneficio o satisfacción que sacrifica por destinar sus recursos a este emprendimiento.

Un último elemento a considerar es un costo o reserva por el desgaste de sus utensilios. Si su inversión debe ser repuesta cada dos años, debe incluir una "reserva para reposición de utensilios", ya que en un tiempo más deberá tener los recursos que le permitan reemplazar los dañados por el uso. 

Si invirtió S/. 1,280 y esta inversión tiene una duración de 24 meses, cada mes debe hacer un ahorro de S/. 53,33 (S/. 1,280 dividido en 24), para que pueda recurrir a este fondo cuando requiera reponer sus equipos. Es decir, usted está teniendo una ganancia después de su sueldo de S/. 11,31 tal como lo resume el cuadro siguiente:

¿Cuánto es lo mínimo que deberá producir y vender al mes para quedar "contento" sólo con su sueldo y con cubrir todos los costos? Cuando la ganancia mensual es cero. Para calcular esta cantidad procederemos diciendo que si el ingreso será de S/. 0.50 por unidad  y que el costo variable de S/. 0.15 por unidad, su Margen de Contribución será de 0,35q para financiar todos los otros costos que son S/. 1,248.69 (la suma de los S/. 1,180 de costo fijo, los S/. 15.36 de rentabilidad exigida para pagar los intereses o el "costo de oportunidad" y los S/. 53.33 de reserva para reposición). Luego, buscamos la cantidad (q) que hace al resultado igual a cero:

0 = 0,35q-1,248.69

Donde cero se logra si los ingresos (0,35q) son iguales a todos los costos (1,248.69). Despejando q, los 0,35 que están multiplicando pasan "al otro lado de la ecuación" dividiendo, con lo que resulta:

q = 1,248.69/0,35 = 3,567.68

Esto indica que si su estimación de ventas mensuales es inferior a 3,567 unidades, el negocio no es capaz de rendirle lo suficiente como para obtener el sueldo deseado. Por último, todos sabemos lo que influye la presentación y el envase en una decisión de compra. Por eso, es conveniente llevar el análisis a lo parezca más atractivo.

Suponga que cada caja le cuesta S/. 1 y puede poner en ella 12 bombones. Sin embargo, por la nueva presentación, usted podrá cobrar S/. 9 por la caja. El costo unitario por caja sería de S/. 2,80 (los S/. 1 de la caja más los 12 bombones a S/. 0,15 cada uno). Como no cambia su costo fijo, ni su inversión, necesitaría vender 184 cajas para obtener el sueldo deseado. O sea, sólo 2,208 bombones mensuales. Pero si vendiera los 3,600 bombones (300 cajas), obtendría, adicional a su sueldo, un excedente de S/.611.

Hemos dejado pendiente una pequeña inversión que, si bien no cambia el resultado de su rentabilidad, puede hacer que su negocio fracase si no toma los resguardos necesarios. Se le llama inversión en capital operacional o capital de trabajo y será tema de un próximo artículo.

Teniendo en cuenta ese emprendedor que todos llevamos dentro, ¿invertiría usted en un pequeño negocio como la producción de bombones para obtener un ingreso familiar complementario?

Esta entrada contiene un artículo de:
Nassir Sapag Chain
MBA, ESAN. Ingeniero Comercial de la Universidad de Chile. Director del Centro de Desarrollo del Emprendimiento de la Facultad de Economía y Negocios de la Universidad San Sebastián. Consultor internacional en casi toda Hispanoamérica y Prorrector de la Universidad de Chile. Profesor Internacional del Diplomado Internacional en Preparación y Evaluación de Proyectos de Inversión de ESAN

11 comentarios

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Claro que sí. Aunque creo de debemos sopesar cuanto esfuerzo y tiempo me demandarían hacer esos bombones, si voy a necesitar personal o si puedo vender la cantidad que estoy estimando. ¡Excelente artículo!

Nos ha brindado un buen ejemplo. Me gustaría saber cómo podría plasmarlo para una empresa que da servicios de entretenimiento temático. Por ejemplo, Party Land. Gracias.

Muy bueno el artículo. Espero aplicarlo a mi negocio "diseño y fabricación de letreros publicitarios".

Muy didáctico el artículo, y me gustaría saber en qué fecha saldrá el artículo de la inversión en el capital de trabajo. Gracias.

Muy clara su explicación sobre como determinar los puntos de equilibrio y todo el asunto de depreciación y más sin muchos tecnicismos. Me gustó en su totalidad el artículo y sobre todo, como el hecho de incluir un valor agregado (la caja de bombones) al producto original aumenta significativamente el margen de contribución. ¡Felicitaciones! Su artículo fue de mucha ayuda.

Excelente artículo y estoy ansioso por leer sobre el capital operacional.

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Excelente ejemplo, pero me gustaría que sigan profundizando donde se incluya el Punto de Equilibrio para que el emprendedor vaya analizando como va yendo las ventas y a su vez creo que en este ejemplo podría entrar el tema de costeo por órdenes.

Interesante nota.

Muy interesante la nota, pero si vendemos bombones en cajas tendríamos que dirigirlo al nivel socio económico A o B, donde las perspectivas de venta son menores, pero con mayor rentabilidad. Nos gustaría contar con un nuevo artículo donde se incluya también los gastos de publicidad, reparto, sueldos, etc.

Interesante artículo. Siendo una hoja de cálculo básica, me parece que darle una pastilla de sensibilidad a los cálculos utilizando el Crystal Ball, puede ayudar mucho a que se vaya internalizando el concepto básico de escenarios y riesgos, que es estrictamente necesario conocer en negocios y que fácilmente se maneja como un complemento de Excel.

Me parece un excelente articulo, muy completo, agradezco pues me ha servido de mucho.

Desde Colombia.

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