La garza real pesca explotando sus habilidades de acecho y paciencia, y empleando su afilado y alargado pico. El águila aprovecha su aguda visión y precisión y toma sus presas mediante sus poderosas garras. El guepardo (cheetah) atrapa a sus presas a la velocidad y utilizando sus filosos colmillos. Entonces, la primera lección es que para captar clientes es importante la concentración en los talentos; y la segunda, la necesidad de emplear la ventaja diferencial.

En otras palabras, atrape a sus clientes usando sus talentos y recurriendo al recurso en el que es superior a la competencia y al cliente. Si su talento es el diseño, destáquelo, y si su ventaja diferencial es la cantidad de puntos de venta, acorrale al cliente y concentre sus recursos ahí. No hable al cliente sobre un tema en el que él y los competidores saben más que usted y no se le acerque con una flecha si los competidores lo hacen con una pistola.

Sin embargo, el talento y la ventaja diferencial necesitan al menos de dos factores más: la identificación del cliente y el modo de llegar a él. En un mundo hiper-competitivo y donde los recursos son cada vez más escasos, resulta incoherente "matar pulgas a cañonazos". Hoy es un asunto de "una aguja, una pulga". De ahí que debe reivindicarse la función esencial de la segmentación.

¿Para qué se segmenta? ¡Para afinar la puntería! Es decir, para incrementar la efectividad en el uso de los recursos de marketing. Aquí la clave es "desnudar" al cliente. Si no se conoce al cliente, no se sabrá con precisión el valor que se le ofrecerá, el anzuelo que se utilizará, por dónde se llegará a ellos con mayor efectividad y qué, cómo y quién le dirá lo que se le tiene que decir.

Asimismo, debe plantearse con claridad cómo se enamorará a los clientes. "Dar para recibir" es la clave. ¿Qué dar? Lo que le mueve al cliente y, al mismo tiempo, lo que no cuesta mucho: amor. Más que satisfacer al cliente, debe amársele. Tratar bien, escuchar con atención, utilizar un tono de voz amigable y sonreír no cuesta dinero.

Luego, debe responderse: ¿qué carnada será atractiva para los clientes? Por ejemplo, las garzas utilizan una de sus vistosas patas amarillas para atraer a los peces. La carnada a emplear debe ser apetecible, espectacular, singular y generadora de chismes.

Y usted, ¿cómo está trabajando la captación de sus clientes? ¿Concentra el talento y destaca su ventaja diferencial?