Hoy en día parece que aquello que se nos enseñó como "buenas costumbres" tiene más sentido que nunca cuando vemos negocios e industrias que están pasando una importante desaceleración y, por ende, reduciendo su capacidad de inversión, buscando ser, ahora sí, mucho más eficientes en sus gastos, y evaluando mejor cada proyecto.

Lo que parece un proceso de madurez empresarial al pensar de esta manera, por más influencia externa que haya, también desafía a tener un mejor planteamiento y propuesta de valor real para quienes están desde el lado de proveer productos y servicios para estas organizaciones.

Lo dicho anteriormente desafía a transformar el proceso de venta tradicional o de productos hacia un modelo de venta de soluciones, o mejor llamado: Venta Consultiva.

La Venta Consultiva podría describirse como aquel enfoque que lleva a que el cliente se confronte así mismo sobre la necesidad de cubrir sus propias necesidades (aquello que él mismo definió en base a la forma que piensa, razona o estructura las cosas) con lo que uno le está proponiendo, y si esta propuesta realmente evidencia entendimiento claro de requerimientos, motivo de compra o inversión y racional sustento que garantiza que tomar esta opción es realmente la mejor.

Ante el enfrentamiento con un mar de competidores, es ahora cuando los departamento de ventas y/o personal en las áreas comerciales deben revisar sus procesos de planteamiento de ofertas (sean de productos y/o servicios) y buscar que la experiencia del usuario que atiende o demanda cubrir una necesidad sea realmente satisfactoria por encontrar una solución integral: cubrir el requerimiento, tener un sustento sólido de compra e inversión y ser oportuno respecto al momento de cerrar el acuerdo.

La Venta Consultiva busca que cada profesional de las áreas de mercadeo,  comerciales y/u otras áreas de negocio tengan la capacidad de formular proyectos con sustentos sólidos a fin de lograr la anhelada compra de los mismos.

Este proceso trata temas sobre cómo convertir nuestra venta tradicional en consultiva, facilitando, influenciando y controlando el proceso de compra; reconociendo los niveles de necesidad del cliente; posicionando características, ventajas y beneficios; participando en la visión del comprador; alineando las incertidumbres del cliente y la visión del cliente con la justificación de valor. Por otro lado, cómo llegar a ejecutar propuestas de valor, definiendo estrategias de ventas efectivas; y cómo los clientes evalúan una decisión en cifras, entre otros.

¿Cómo desarrolla usted los procesos de venta dentro de su organización?

Esta entrada contiene un artículo de:

Max Rojas

Master en Marketing Intelligence, ESIC Business Marketing School. Master en Administración de Negocios (MBA), ESAN Graduate School of Business. Bachiller en Ingeniería de Sistemas, Universidad Nacional de Ingeniería (UNI). Director Comercial en SEIDOR Crystalis, empresa miembro del Grupo SEIDOR (España).

Profesor del PEE - Programa de Especialización para Ejecutivos de ESAN