Para nadie es novedad que los grandes clubes del fútbol peruano (Alianza Lima y Universitario de Deportes) se encuentran sumergidos en deudas y por ello han tenido que pasar a ser gestionados por Administraciones Temporales (AT). Sin embargo, las AT al tener muy poca experiencia en el mundo deportivo han ido rotando por la escasez de los resultados económicos esperados por los acreedores. Esta falta de pericia también ha generado resultados deportivos nulos y graves errores en el manejo de los costos de los clubes como malas contrataciones, salarios que no corresponden a la realidad deportiva, gastos excesivos innecesarios, (lugares para pre-temporadas, locales de concentración, y otros), falta de rentabilización de los activos de los clubes, y deficiencias en la negociación de contratos de patrocinios, aspecto que resulta llamativo pues tanto Alianza como Universitario  congregan al 43% de la hinchada en el País, según la firma GFK, y son dos de las marca con mayor recordación en el país.

Radiografía del problema de gestión deportiva

En la gestión deportiva se debe entender, en primer lugar, que los clubes de fútbol no son instituciones sociales ya que solo cuentan con tres fuentes de rentas: la primera son los derechos de televisión; la segunda es la venta de entradas, que dicho sea de paso, está lejos de ser representativa pues ante un bajo nivel del espectáculo, sumado al alto precios de los boletos y a la inseguridad que existe en los estadios, hay baja afluencia de público; y la tercera fuente de ingresos es el de los patrocinadores y otras acciones comerciales que se generan por la asociación de una marca a la imagen y recordación que tiene el club de fútbol.

Si damos una mirada a como se reparte la generación de los ingresos en los seis principales clubes de fútbol del mundo tenemos que en promedio el 31% viene de los derechos de TV, el 19% de la venta de entradas y un 50% proviene de acciones comerciales.

Existe otra fuente de ingresos que no es bien explotada o se genera de manera desestructurada, como lo es la venta de jugadores. Para aprovechar mejor esta fuente de rentas hay que crear un modelo de negocio que permita sembrar para cosechar, y con esto me refiero a inversión en divisiones de base, ¿o acaso no creemos en el poder de convocatoria que pueden tener los dos clubes antes mencionados para futuros jóvenes talentos? Creo que la tienen y de sobra.

Hace poco tuve la oportunidad de visitar dos instituciones europeas, el Benfica de Portugal y el Ajax de Holanda,  con modelos de negocios similares, con relativo éxito en lo deportivo, y que encontraron un plus al ser instituciones deportivas generadoras de ingresos.

En el caso del Benfica, equipo del recordado Eusebio, no gana una copa europea desde el año 1962 pero ha sabido mantenerse como una institución sólida al punto de ser el club con más socios en el mundo con 235 mil al cierre del 2014. Además, percibe ingresos por US$16 millones anuales en el rubro de venta de jugadores.  Ante esta situación cabe preguntarse qué hizo el cuadro portugués para obtener estos resultados. Y la respuesta es muy simple: atrajo a los hinchas para que aporten al club a través de un programa de socio-torcedor (hincha). Este producto consistió en una serie de descuentos y productos diferenciados para las personas que decidieran inscribirse y abonar una mensualidad. El modelo instaurado por las 'Águilas', nombre que recibe el Benfica, resultó tan exitoso que fue replicado por otros equipos como el Internacional de Porto Alegre y el Palmeiras de São Paulo, ambos de Brasil, quienes lograron superar los 100 mil socios torcedores.

En cuanto al Ajax de Holanda, escuadra del mítico Johan Cruyff, su vigencia como institución a pesar de no ganar nada expresivo en Europa desde el año 1995, también se debe a su modelo de gestión, el cual se enfoca en el desarrollo y venta de jugadores a clubes del exterior, con lo cual mantiene el buen trabajo que se hace en sus canteras y en sus contrataciones externas con mucho potencial (Ibrahimovic y Suarez, por citar dos ejemplos más recientes).

Es importante que se tenga claridad estratégica para poder gestionar a los clubes de fútbol y que estos sean vistos como unidades de negocio. El eje central de cualquier estrategia debe ser la generación de ingresos y para ello es necesario ordenar las cuentas, mantener prudencia en el tema de las contrataciones y fomentar el trabajo de las divisiones menores. Asimismo, es indispensable explotar comercialmente a los clubes como marcas de recordación nacional para atraer a más auspiciadores.

¿Qué modelo de negocio deben tomar los principales clubes peruanos para desarrollarse?