¿Cómo vender más en los negocios minoristas?

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Poco a poco se vislumbra un panorama más positivo y alentador para el sector empresarial en el país. Han sido años complicados para algunas industrias, entre ellas el sector retail, cuyos actores se vieron forzados a tomar con mayor cautela sus planes de inversión y sus proyecciones de crecimiento.

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Existen muchas herramientas de gestión por las cuales algunas empresas presentan tasas de crecimiento en sus ventas. En cambio, su no aplicación puede generar resultados negativos. Para tener éxito es fundamental no perder el foco principal de crecimiento y generador de ingresos, que se encuentra siempre en el punto de venta.

En todo negocio la venta está compuesta matemáticamente por dos múltiplos: las transacciones y el ticket promedio. Ambas, multiplicadas entre sí, dan como resultado la venta total de un período determinado. De esta manera, si deseamos aumentar nuestras ventas, principalmente debemos gestionar estas dos variables de manera independiente o conjunta.

En el caso del ticket promedio se debe de realizar un trabajo específico con el personal de atención en cajas para que no se limiten a ser digitadores y se conviertan en asesores. Su labor debe apuntar a impulsar las ventas, sugiriendo a los clientes la compra que se adapte mejor a sus necesidades. Asimismo, siempre se debe contar con productos de impulso cerca de las cajas y/o promociones que complementen la compra de los clientes para elevar cada transacción que se realice.



Para tener éxito es fundamental no perder el foco principal de crecimiento y generador de ingresos, que se encuentra siempre en el punto de venta.

¿Qué son las transacciones?

Normalmente estas se encuentran relacionadas al flujo de clientes que llega al punto de venta y que concretan su compra a través de una transacción en caja. En ese sentido, el reto está en atraer un mayor flujo de clientes "de afuera hacia adentro".

Algunas estrategias a implementar para atraer clientes son las alianzas cruzadas con otros minoristas, contar con un club de suscriptores, el aumento de la frecuencia de compra mediante cupones de descuento en días de bajo flujo, la entrega de volantes con cuponeras especiales y, finalmente, la implementación de un atractivo visual merchandising que motive a los transeúntes a ingresar al establecimiento.

¿Ante una contracción en las ventas, cuáles son las herramientas que usted aplica para revertir la situación de su negocio?

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