Apple y su filosofía de marketing

Steve Jobs no escribió la filosofía de marketing de Apple, pero sí la siguió a carta cabal. Un precepto que aprendió de joven: lo minimalista, lo simple y fácil para todos, se refleja en la filosofía de su compañía, que nació con US$ 5,309 de capital en 1977 y hoy vale casi US$ 40,000 millones.

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La prestigiosa Millward Brown va más allá y valoriza la marca Apple en US$ 153,000 millones. Vale decir, todo lo que el Perú entero produjo el 2010.

En enero de 1977 Steve Jobs, de 21 años de edad, cedió 33% de su empresa de US$ 5,309 a Mike Markkula, a cambio de una línea de crédito de US$ 250,000. Markkula había ganado millones con acciones de Intel (donde trabajó y ganó las acciones) a su salida de la bolsa.

Una de las primeras acciones de Markkula fue escribir, en apenas una página, la filosofía de marketing de Apple en la que destacaban la empatía, concentración y atribución.

Empatía, una conexión íntima con el cliente. 

"Vamos a comprender sus necesidades mejor que otra compañía", decían. 

Todos sabemos que comprender las necesidades de los clientes es clave. Georges Chetochine no piensa en los deseos, piensa en las frustraciones que tiene el cliente y cómo la empresa puede disminuir esas frustraciones y miedos del cliente; como Apple lo hace con sus equipos, todos muy intuitivos, gráficos y simples.

Conocemos también que la empatía es la capacidad de ponerse en los zapatos del otro, pero no es suficiente. Pocos saben que tienen que ir un paso más allá. ¿Qué hacer con ese sentir? ¿Qué hacer por el otro? La simpatía es la empatía aplicada.

Muchas empresas dicen que buscan satisfacer las necesidades de los clientes. Sin embargo, eso es totalmente básico e insuficiente. Lo importante no es satisfacer si no ir más allá de los deseos con la propuesta de valor. Es la milla extra, es lo que el cliente no esperaba y al recibirla se siente muy bien, porque sabe que "se merece" este extra que excede el costo total que le ha significado.                                                                                                                                                                                                                         Mantra de Apple

"La sencillez es la máxima sofisticación" - Frase atribuida a Leonardo Da Vinci, mantra de Apple.

Concentración

"No dediquemos ni un esfuerzo a aquello que no es relevante", decían.

Una costumbre muy peruana es dejar muchas puertas abiertas, trabajar en múltiples opciones "por si acaso". Claro, quizás alguna vez nos sirva alguna de las puertas abiertas. Tal vez.

La pregunta que debemos hacernos es: ¿vale la pena la energía que desperdiciamos al mantener vivas muchas posibilidades? Sabemos que la energía no se crea sino se transforma. Tenemos una cantidad finita de energía, y por ello es bueno recordar, parafraseando las reglas de oro del retail (ubicación, ubicación, ubicación), las tres reglas de oro en la vida: foco, foco, foco. 

Las empresas y los profesionales seguramente respondemos a una población estadística Normal (Curva Z), vale decir una Campana de Gauss. Muchísimos profesionales (y empresas) son buenos en lo que hacen, son muy trabajadores y por eso se mantienen.

Sin embargo, aquellos que están en el extremo derecho de la Campana de Gauss son los que han sabido encausar esa misma cantidad de energía que tienen al igual las empresas promedio, en crear valor para su cliente, en exceder sus necesidades, en disminuir sus frustraciones. Amazon reza: cada decisión se evalúa en función a si agrega valor al cliente o no.

Los jardines de Kioto

"Lo má sublime que jamás he visto. Me conmuve profundamente todo lo que esa cultura ha creado" - Steve Jobs

Atribución

"Marketing puro: los atributos que la gente graba en su mente basándose en las señales que esta emite", decían.

¿Cuántos libros tiene una librería como Crisol? ¿25,000 ejemplares? ¿30,000? En Estados Unidos un visitante dedica en promedio apenas 3 segundos a cada lomo o portada de libro, y cuando decide abrir uno, se da unos 25 segundos para formarse un juicio sobre el mismo. No importa cuanto esfuerzo, cuantas largas horas de duro trabajo o cuantas ilusiones guarde un libro, el cliente en apenas 3 segundos decide si es bueno para él o no.

Steve Jobs cuidaba cada detalle de sus productos y pensaba incluso en las sensaciones y emociones que se podían despertar en el cliente al momento de abrir el empaque. Cuidaba incluso "las partes traseras" de los productos y empaques, aquellos que el cliente no suele ver. Pero, si las viere, bien hechecitas, sentiría la sensación de que Apple cuidaba todos los detalles para él. Es evidente que el éxito de Apple se sustenta muchísimo en esta -aparentemente- simple filosofía de marketing.

Empaques de Apple

"Me parecía increíble gastar dinero en un embalaje caro, que luego se tira al tacho, mientras trataban de ahorrar en los chips de memoria" - Joanna Hoffman, diseñadora de Apple.

Estos y muchos rasgos de la sorprendente (y muchísimas veces poco ejemplar) vida de Steve Jobs los podrá hallar en su biografía recientemente publicada. Seguro que la encontrará entre los miles de libros en Crisol.

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13 comentarios

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"Dios está en los detalles" reza cierto refrán de café y muy cierto en el ámbito laboral, sobre todo para quienes buscan insertarse en ella, a través de las hojas de vida (C.V) dónde usualmente se ponen las grandes líneas educativas y los títulos generales ¿Los detalles? Los cursos de verano por ejemplo, natación, taller de pintura,repujado en aluminio, etc. ¿Por qué le interesaría al reclutador? muy lógico: si en tu autodefinición consignaste ser proactivo ó creativo, el hecho de mencionar en tu historial sobre un curso cándido de manualidades, genera efectivamente una visión a priori de estar tratando con alquien que conversa con la creatividad en forma cotidiana.

¿Cotidiano? No quitarle valor a la cotideanidad; tan sencillo como la sofisticación: "lo sofisticado está en lo simple" me comentaba en un café un buen admirador de Steve Jobs, y repliqué "tanto más sencillo, más sofisticado" parafraseando una sentencia oída a un consultor de Millward Brown en Londres.

El mensaje es profundo sencillo y práctico. Te lleva más allá de lo que aparentemente es simple.

Hacer las cosas simples, hoy, es lo más difícil para la mayoría de las grandes empresas.

Ante dos soluciones a un problema, siempre elegir la más simple.

Recuerdo que cuando estudiábamos sistemas informáticos, de los nombres que más inspiraban de ejemplo en ese entonces era el de Steve Jobs y su socio Steve Wozniak, quienes fundaron esta compañía. Hoy conocemos parte de la filosofía de Apple, del porqué es una de las empresas que más inspira a seguir sus pasos.

Empatía, concentración y atribución, tan obvio y lógico cuando uno lo lee, pero a la vez tan difícil para muchos de aplicar con éxito en sus emprendimientos. Muy bueno el post, gracias.

¡Qué manera de llevar a otro nivel el marketing y la simplicidad compleja! ¡Todo un gurú!

Aún tengo los empaques de mi iPod, iPad y MacBook.

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A propósito una frase bien elaborada cuando Steve Jobs le dice a Mike Markkula: esto no sólo es negocio...es prácticamente espiritual. Se trata de eliminar una cultura muerta, dioses muertos.

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Este enfoque de marketing es lo que muchísimas empresas dispersas en el mercado no la tienen y no reparan en proponerse al cambio. Falta mucho por aprender y cambiar.

Excelente filosofía: la empatía, concentración y atribución...lo minimalista, lo simple y fácil para todos.

Bien llevada la filosofía del marketing.

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