Es correcto que los gustos y preferencias en el consumo de servicios por parte de los ejecutivos va a ser distinto cuando lo realizan con su familia. Asimismo, es bueno entender que si bien el mercado de los ejecutivos no depende tanto de sus ingresos (porque son solventados por su empresa), se necesita también conocer cuántos de estos ejecutivos pueden cubrir con sus propios ingresos estos servicios que van a ser brindados a sus familias.

Por ello, existe un nicho de mercado no desarrollado y es aquí donde las empresas pueden enfocarse y realizar una investigación sobre la rentabilidad de agregar este tipo de proyectos en su negocio.

Para los ejecutivos, invitar a la familia a los viajes de negocio tiene beneficios personales como laborales, razón por la cual los business travelers deberían promover dichos viajes promocionando paquetes y coordinando con todas los agentes involucrados en esta actividad para que los ejecutivos encuentren todas las comodidades para realizar dicho viaje en familia.

En mi opinión, sería bueno que algunas compañías adopten políticas para que parte de sus ejecutivos viajen acompañados o por lo menos que ofrezcan facilidades para que lo hagan si así lo desean. Y sobre todo, sería bueno que estas familias encuentren el lugar y las actividades idóneas para tener un viaje placentero.

Totalmente de acuerdo en la creación de este tipo de servicios. Definitivamente la segmentación de mercado es una opción para poder atender de manera eficiente al público objetivo. Es cierto que muchas veces se atiende a un ejecutivo de manera individual, sin embargo también hay ocasiones en las que este ejecutivo busca salir con toda la familia, y es allí donde la atención varía. Son pocas las empresas que dan este tipo de servicio y no cuentan realmente con mucha publicidad, por lo que este nicho de mercado no está muy bien atendido.

Las empresas proveedoras de servicios deben de adaptarse a las necesidades de sus clientes, esto se puede lograr con un adecuado estudio del mercado sobre las necesidades de ejecutivos. DE esta forma las empresas podrán ofrecer un servicio a sus clientes internos que satisfagan sus necesidades laborales y familiares.

En un mundo tan competitivo como el actual, la empresa que se adapte mejor a las necesidades de sus trabajadores será quien se lleve la tajada más grande de la torta.

El día a día de un ejecutivo implica muchas veces estar constantemente en viajes de negocios, lo cual no le permite dedicarle el tiempo que quisiera a su familia. Si estos viajes incluyeran la oportunidad de viajar en familia, el ejecutivo de la empresa tendría la motivación para hacer un trabajo óptimo y la satisfacción de estar cerca de sus seres más queridos.

Queda en la visión de las empresas reconocer este tipo de necesidades y buscar satisfacerlas para mejorar el lazo que los vincula.

En la actualidad, no. Las empresas de servicios no han estado preparadas para este cambio en el mercado. Dichas empresas realizarán un análisis de mercado y evaluarán si es que sus mejores clientes tienen estas características y realizarán modificaciones en sus instalaciones para que estos se sientan cómodos, así como los ejecutivos que viajan solos.

Los servicios orientados a satisfacer los deseos y las necesidades demandadas por este público objetivo, ejecutivos que viajan con familia, es la propuesta de valor que toda empresa debe prometer a sus consumidores.

Una propuesta de valor que transmita el goce de un beneficio tangible de tal manera que logre fidelizar al cliente y que a pesar de que cuando viaje solo o por negocios siga tomando los servicios y más aún, recomendando a clientes nuevos.

La responsabilidad de su empleador es saber si cuando el ejecutivo es acompañado por un familiar directo se encuentra más motivado para que realice de mejor manera su trabajo. A tener en cuenta.

Es un tema bastante delicado el expuesto en el presente escrito. Sabemos que las empresas impulsan y tratan de brindar servicios preferenciales y muchas veces exclusivos para ejecutivos. Creo que la brecha que existe entre brindar un servicio a un ejecutivo solo y uno que viaja con su familia debería disminuir.

El excluir de los servicios preferenciales a un ejecutivo por asistir con su familia definitivamente que impacta en cada persona, y es muy probable que la fidelidad que se tenía hacia ese servicio se vea afectada. Por ello, en este tiempo, las empresas deben reconsiderar esta posición y no ser tan tajantes. Abrirse un poco más. Es decir, considerar que los ejecutivos asistan con sus hijos y buscar nuevos espacios.

Identificada la necesidad, es oportuno desarrollar un servicio a la medida con la finalidad de satisfacerlo. Además, si de por sí los ejecutivos son un segmento atractivo por su capacidad de gasto, es lógico asumir que acompañados de sus hijos el consumo se incrementará.

No siempre los consumidores van a ser tan evidentes para manifestar alguna necesidad insatisfecha. Sin embargo, cuando esto se da, las empresas deben enfocarse a atender dicho segmento de mercado antes que la competencia.

Considerando los cambios constantes en el mercado a nivel mundial y nacional, y tomando como premisa la competitividad entre los servicios ofrecidos por las diferentes organizaciones, es imprescindible que se tomen las medidas adecuadas para que los servicios se segmenten de acuerdo al público objetivo y tener relaciones adecuadas con los clientes.

Es el caso de prestación de servicios a los ejecutivos, no es la excepción a la regla, ya que las necesidades de este tipo de personas evolucionan también con el tiempo y hay que ofrecer ventajas competitivas para diferenciarse de la competencia.

Estoy de acuerdo en que las organizaciones realicen las modificaciones necesarias para que los ejecutivos puedan viajar con sus familias y no perder las atenciones. En este tiempo, por las exigencias del trabajo, normalmente se está fuera de casa la mayor parte del día y se comparte poco con la familia.

Me parece adecuado que se pueda incentivar a que los directivos viajen con sus familias, con los mismos privilegios si como viajaran solos. Así se incentivaría la parte de unir más a la familia, que falta nos hace.

Sería una excelente oportunidad para una empresa proveedora de servicios dirigirse no solamente al segmento ejecutivo sino conocer sus necesidades como un único consumidor.

Si bien es cierto que cada empresa envía a sus más altos ejecutivos para contar con un servicio preferencial y exclusivo, hay que considerar que también son parte de una cadena con alto poder adquisitivo y se podría crear un nuevo segmento como "el ejecutivo familiar".

Imaginemos que este cliente participe de un viaje con 3 personas de su familia, lo primero que esperaría es el mismo trato y servicio para cada uno de ellos. Cabe mencionar que no estimarían costos, siempre y cuando lo recibido cumpla con sus expectativas.

Diseñar no sólo programas para ejecutivos, sino también programas para ejecutivos en viajes familiares. Sería bastante interesante y una ventaja diferencial para quien se anime a tenerlo. Sin embargo, recordemos que siempre existen las "letras pequeñas" en todo contrato o convenio, y en general son beneficios personales. Particularmente me hubiera detenido a revisarlas en el caso de LAN, y dejado sentado mi malestar.

El 31 de enero pasado, en el counter de Lan en Ciudad de México, me hice nuevamente la misma pregunta: ¿Los ejecutivos son bienvenidos con sus hijos?

Como de costumbre, utilicé la fila de clientes preferentes con mi tarjeta de viajero frecuente de Lan, y la señorita me indicó que solo podía hacer uso de ese beneficio el titular y una persona acompañante, que las personas somos preferentes cuando viajamos solos; si viajamos con la familia tenemos que hacer la otra cola.

Considero que las necesidades se han desarrollado tanto así que el ritmo de vida profesional y familiar debe de tener una mezcla más cercana ¿O es que ahora tenemos todavía el lujo tiempo? Las empresas han comprendido que no sólo debo considerar el producto sino también el ritmo de vida de la actualidad de mis consumidores.

Sin duda, una buena manera de generar fidelidad por parte de los ejecutivos se logrará cuando el ejecutivo se sienta igual de atendido cuando va acompañado de su familia.

Se me viene a la mente el caso del Hotel Primula, porque creo que es un buen ejemplo donde puede aplicarse este concepto y al final lograr una ventaja competitiva.

El hotel mantenía un alto enfoque en los ejecutivos como su segmento, target. No obstante, un dilema es que el hotel se encuentra ubicado en una zona turística privilegiada que no estaba siendo lo suficientemente aprovechada.

En este caso, una buena estrategia que permita aprovechar lo mejor de ambos segmentos podría ser el desarrollo, una infraestructura que permita recibir a los ejecutivos acompañados de su familia.

De esta forma, mientras los ejecutivos están atendiendo sus asuntos de negocios en otro lado del hotel su familia está disfrutando de unas buenas vacaciones.

Generalmente tengo que hacer viajes de negocio varias veces al año a diferentes partes y en ocasiones por dos o tres semanas, y aunque somos minorías, sí veo importante que se explote este nicho de mercado ya que los que tenemos hijos, familia, si no es importante, sobre todo en viajes largos, contar con nuestra familia de vez en cuando, y así como lo comenta el Dr., si encontramos una empresa con la atmósfera propicia para cumplir con nuestra necesidades, encontrarán clientes fieles y que fácilmente serán recomendados.

Creo que esto es un punto diferenciador para un ejecutivo al tomar una decisión de querer gozar de un servicio, por lo que es importante que las empresas que no cuenten con este servicio empiecen con un plan para su implementación.

Hoy sí existen empresas que están preparadas para atender a ejecutivos con niños, ya que el rol de la mujer a cambiado y muchas veces es ella la que necesita realizar los viajes.

La gente cada vez tiene menos tiempo para estar con su familia y es común que aprovechen viajes de trabajo para llevar a sus seres queridos.

A mi parecer estas grandes empresas ya tienen bien identificado su mercado meta y este debe ser rentable. Por eso quizás dejan a un lado a este otro segmento que es integrado por familias.

Por otro lado, a mí sí me ha tocado ser testigo de empresas que ya tienen bien establecidos los protocolos de cómo atender a una familia en espacios reducidos y VIP. Puedo poner de ejemplo la sala VIP en el aeropuerto de México "Citi Beyond" de Banamex, que tiene una sala de juegos, videojuegos y TV, con cristales poderosos que impiden la difusión del sonido.

Creo que cada vez más se hace necesario que los proveedores de servicios para ejecutivos consideren el hecho que algunas veces es necesario viajar o usar servicios donde la familia también participe de estos, sobre todo hoy, en que los roles familiares han cambiado drásticamente en comparación con algunos años atrás y donde ahora tanto papá como mamá trabajan .

Es necesario que los servicios para ejecutivos de empresas incluyan el cuidado de los niños, para que tanto padres como niños puedan estar en el mismo sitio, pero quizás cada uno con actividades diferentes. Esto permite y da flexibilidad al padre o madre de familia y a la vez al ejecutivo, de hacer sus actividades sabiendo que sus hijos también están ahí, siendo atendidos. Definitivamente creo que la tendencia debería ir en este sentido.

Me pregunto, ¿por qué deberían de preocuparse las empresas por tratar de solucionar un problema que sólo aqueja a la minoría de su mercado meta? El principal objetivo de contar con salas en los aeropuertos es que los viajeros de primera clase o frecuentes tengan un lugar donde puedan alejarse del bullicio del aeropuerto, lo que no pueden hacer cuando hay niños alrededor. Este servicio la mayoría de veces es gratuito, y por ello no lo considero un mercado a explotar, con ganancias atractivas el contar con modificaciones para acomodar las necesidades de los viajeros ejecutivos con hijos.

Es muy importante y exclusivo el sector ejecutivo para los hoteles y empresas de servicios. No obstante, es un gran nicho de mercado el saber identificar cuando un alto ejecutivo o mejor dicho uno de sus clientes activos necesita un "nuevo subnicho de servicio" como es viajar con la familia.

Considero que las empresas dedicadas a la atención a ejecutivos deben estar preparadas por medio de estudios de mercado y comunicación con sus clientes para saber en qué momento deben tener listo dichos servicios. Creo que es una gran oportunidad de crecimiento para la empresa, la que pude llegar a ser muy rentable.

Podemos ver que esta situación sí se enfoca a un segmento de mercado muy específico, pero habrá que analizar si vale la pena la inversión o adaptación para este segmento. Se tiene que hacer una investigación de mercado para saber cuántas personas son las que realmente viajan con su familia y en qué época lo hacen; porque probablemente tiene estacionalidad.

No olvidemos que las compañías se deben ubicar y enfocarse, no dejar tantas puertas abiertas u opciones y dedicar su tiempo para ofrecer su mejor servicio al mercado meta.

Habría que preguntarse si todos los esfuerzos en inversión que tendría que hacer una compañía enfocada a ejecutivos para adecuar sus instalaciones y servicios a un nivel más familiar representarían un retorno o una diferenciación.

Creo que son pocos los ejecutivos que viajan de negocios con la familia, y cuando viajan de esta forma tienen la opción de llegar a hoteles familiares cinco estrellas, gran turismo o diamante, optar por servicios privados de transporte, renta de autos, chofer etc.

Es importante recordar que hoy existen los llamados DINKs, donde cada uno de los integrantes de la pareja percibe un ingreso y no tienen la intención de tener hijos, esta situación hace pensar que los servicios, incluyendo a menores y a la familia, puedan descartarse, por supuesto, con un análisis de este segmento.

Creo que sería un acierto de las empresas de servicios explorar este nicho de mercado y ofrecer estas opciones a sus clientes, específicamente a las mujeres, ya que a pesar que la participación de la mujer en la fuerza laboral ha ido aumentando, específicamente en el sector empresarial, también se ha visto que el síndrome de "culpabilidad de la madre" frena la trayectoria de las mismas.

(La culpa frena trayectoria de mujeres - Economía - CNNExpansion.com. Obtenido el 12 de Enero de 2012, desde http://www.cnnexpansion.com/economia/2012/01/10/la-culpa-frena-trayectoria-de-mujeres)

Ahora bien, si bien es cierto que la implementación de dichos servicios representaría una fuerte inversión para las empresas, también es verdad que dichos esfuerzos contribuirían en lograr clientes satisfechos, y esto se traduciría en lealtad, generando retornos monetarios. Por lo tanto, considero que bien vale la inversión.

El año pasado viajé a Cusco por 10 días. Era coordinadora de una de las empresas del grupo Apoyo y debía trasladarme con mucha frecuencia a distintas regiones del Perú, que normalmente me tomaba 2 a 3 días un viaje de trabajo, pero esta vez eran más días y no quise distanciarme mucho tiempo de mi familia y decidí llevarla conmigo. Después de todo tenía un sábado y domingo para descansar y quise visitar Machu Picchu con mi familia.

Los que viajamos por trabajo estamos acostumbrados a los servicios preferenciales y al trato exclusivo, y buscaré siempre un lugar donde tomen en cuenta mis gustos y preferencias. Ojo que la mayoría de nosotros somos padres y valoramos mucho el tener cerca sobre todo a nuestros hijos si es un viaje prolongado.

Lo que percibí es que no tienen servicios orientados a los ejecutivos con hijos. Me hubiese agradado que no sólo la televisión sea el único medio de entretenimiento mientras permanecían en el hotel y yo trabajaba en Cusco, los días que no salían a pasear con ellos. Hay muchas actividades para los niños. Tener en cuenta estos elementos es importante para brindar valor agregado a los clientes y generar fidelidad.

Sin duda una oportunidad de mercado ante una demanda insatisfecha hacia los ejecutivos, tal como menciona el artículo, clientes muy deseados por las empresas. Sin embargo, me pregunto, ¿qué tan capaces pueden ser las empresas que actualmente brindan este servicio de alto nivel y qué tan afín puede ser el silencio y la tranquilidad que puedan buscar los ejecutivos versus la ruidosa alegría de los niños en un mismo espacio? Esto se presenta como todo un reto para estas empresas y sin duda la que tenga la solución, será quien pueda tener más clientes y no solo a uno, sino a toda una familia completa.

Definitivamente es un gran problema, viajar por trabajo y a la vez viaje de paseo, el PPFF comete el error de llevar a los niños para aprovechar el momento, pero si vemos el fondo del viaje, el niño siente una gran emoción de viajar con su familia o padre, pero a la vez le costará (si es menor) asumir que no va a conocer en muchos lugares por el tiempo que dispone. Me pasó de hijo y de padre, es lo peor.

No hay duda que este es un nicho de mercado muy interesante y rentable si es que se realiza una estrategia de marketing bien diseñada y una correcta segmentación de mercado con el fin de ofrecer productos específicos para segmentos específicos.

Desde el punto de vista del ejecutivo, este tipo de servicio se muestra como algo innovador, que a muy pocas personas se les habría ocurrido. Esto refleja que el perfil del ejecutivo está cambiando con el tiempo, y donde la prioridad por la familia es algo real.

Por lo antes mencionado, no hay que perder de vista que lo que se busca con el marketing es el manejo de las relaciones redituables con el cliente en el tiempo. Es decir, crear valor para los clientes con el fin de obtener valor a cambio. Sin duda este nicho genera esta relación no sólo a través del consumidor actual (ejecutivos) sino del mercado potencial (hijos).

Sin duda es un factor desatendido en muchas compañías, pero que representa un gran potencial para aumentar no sólo la preferencia o fidelización del ejecutivo, sino también la predilección de las personas que son tal vez los mayores influenciadores en sus decisiones de compra: esposa e hijos. Al mejorar sus experiencias como familia, no solo se está mejorando la relación actual, si no que se están creando futuros lazos con la empresa también en las nuevas generaciones.

Comparto la idea de que todo ejecutivo busca un buen servicio y pagaría por ello. Mucho mejor si el servicio incluye la atención a nuestros seres más queridos. En otros países ya se pone en práctica la atención a un ejecutivo junto a su familia y cuidado de los hijos. Estos realmente son los preferidos de los ejecutivos fieles. De acuerdo con implementar el tema del servicio a los ejecutivos y sus familias.

Si bien estos tipos de servicios no se dan, ¿realmente justifica la inversión? ¿Valdría la pena invertir en espacios familiares VIP? Habría que hacer un estudio de mercado para saberlo con exactitud, pero me imagino que si estos espacios no hay, es porque la demanda es baja o la inversión muy alta.

De acuerdo. Estas empresas de servicios deberían contar con ambientes adecuados para ejecutivos que viajan o disfrutan parte de su tiempo con la familia, principalmente con sus hijos. Las empresas deberán identificar a estos ejecutivos cuando viajan con sus hijos y brindarles servicios adecuados, de esta manera podrán lograr clientes fieles.

Tal vez, la limitación más importante sea el poder contar con espacios e infraestructura adecuada, pero, si este tipo de empresa invierte recursos para brindar servicios a este segmento o sub-segmento de mercado podrían obtener grandes beneficios, pues sus clientes siguen siendo ejecutivos acostumbrados a servicios exclusivos.

Considero que este podría ser un nuevo nicho de mercado, si consideramos que ahora el número de mujeres ejecutivas y en cargos de alta dirección es creciente. Sería adecuado realizar un estudio de mercado que permita establecer las características y necesidades de ejecutivos que llevan a sus hijos a viajes de negocios, en especial al grupo de mujeres.

Por ejemplo, si una ejecutiva de alta dirección debe realizar una pasantía por un periodo largo y debe ir con su hijo, ¿no solicitará el mismo trato preferencial que un ejecutivo que viaja solo? y ¿el hotel no tendrá mayores ingresos por servicios adicionales debido a ello?

Lo primero que debe hacer una empresa de servicios es conocer a sus clientes y este caso tiene que ver claramente con una falta de segmentación interna. De esa manera, se conocería cuántos de los clientes son casados, solteros, con hijos, sin hijos y así brindarles los servicios más propicios para cada uno.

Si partimos de la premisa que el servicio al cliente es lo más importante, a partir de esa segmentación se podrían tomar decisiones de implementar nuevos módulos, infraestructura, etc.; y partiendo de la misma premisa, permitirá tomar decisiones para también ofrecer soluciones para el segmento minoritario, a través de alianzas estratégicas o convenios con otras empresas.

Si hablamos de un tema motivacional que implique el dar un atributo en la empresa que fuere, éste siempre será un ejercicio sin margen de error. Si bien es cierto que aún hay un mercado virgen en lo que conlleva a tener siempre presente de que las personas podrían llegar con sus hijos, algunas personas y/o empresas ya lo toman en cuenta. Es decir, es muy poco probable que hoy la apertura de un gimnasio sea sin una guardería que se encuentre muy bien puesta.

De la misma manera con alguna franquicia de pollerías que no contemple un lugar de juegos para los pequeños. Es cierto que aún queda mucho por trabajar. Por ejemplo, en las conferencias en los hoteles de renombre o en algún evento que sea de forma masiva. Está claro que de acá a unos años no se podrá pasar esto por desapercibido.

Con respecto a los ejecutivos, el que viajen es muy normal en la gran mayoría de trabajos, y si a ello se le adicionaría que sabrían donde dejar a su familia, definitivamente el compromiso que tuviera este trabajador para con la empresa sería el mejor.

Definitivamente, se entiende el tema de los ejecutivos que acuden a viajes de negocios con su familia o hijos, aprovechando algunos momentos libres en el viaje para compartirlo con sus seres queridos.

La pregunta es, ¿qué porcentaje de los ejecutivos viaja con su familia en un viaje de negocio? ¿Es significativo el porcentaje? ¿Realmente sería cuantificable algún esfuerzo para satisfacer ese segmento? ¿Cuán cuantificable sería?

Pienso que conforme estos requerimientos se vuelvan más demandados o representen cifras significativas recién podríamos hablar de esfuerzos necesarios y de una reingeniería en materia de atención de necesidades.

Los niños son un mercado que durante largo tiempo ha sido perjudicado. Actualmente se ha entendido la gran influencia que tienen estos en el comportamiento y en las decisiones de sus padres, y porque no admitirlo, son ellos, los niños, quienes en muchos casos toman las decisiones.

Recuerdo cuando de niña acompañaba a mi padre en sus viajes de negocios, lo tedioso que era hacer tiempo en una aburrida sala de espera donde solo habían revistas de política o de belleza, y ni pensar en jugar, porque como bien dice el autor, podía incomodar a los demás, y mi caso no era aislado, muchos ejecutivos suelen viajar con sus hijos, no sólo por necesidad o placer, sino también por el deseo de inculcarles el amor al trabajo e ir heredándoles un poquito de su experiencia y sabiduría.

Creo que más que aislar a los ejecutivos con familia de los ejecutivos solos, deberían implementar ambientes para niños, hijos de usuarios de servicios preferenciales, donde estén bajo la asistencia de personal capacitado y con el material necesario (juguetes, módulos, libros, videos, etc.) para que puedan recrearse mientras sus padres gozan de las comodidades a las que están acostumbrados, porque a pesar del gran cariño que un padre pueda tener por su hijo, siempre agradecerá poder descansar unos minutos del torbellino de energía que son los niños.

Finalmente, si pensamos a largo plazo, el hijo de un ejecutivo es un ejecutivo en potencia, por lo que, sin lugar a dudas, vale la pena fidelizarlo.

Me parece muy importante este artículo, pues considero que efectivamente es un aspecto que aún le falta desarrollar a muchas empresas. Actualmente ya se viven cambios en los perfiles de los profesionales. Hoy se ven más mujeres que tienen cargos ejecutivos y lo usual es que en los hogares, tanto la madre como el padre trabajen, por lo que es importante que ahora se brinden los mismos servicios que se da a un ejecutivo a los hijos, pues un (a) ejecutivo (a), no sólo trabaja, detrás de él o ella, hay una familia, un hogar y todos tienen como prioridad a los hijos, por lo que siempre querrán verlos felices y gozando de estos "plus" que pueden brindar las empresas y generar así la fidelización de estos clientes.

Quizá es una buena razón para las empresas proveedoras de servicios para ejecutivos que implementen estrategias para poder satisfacer este nicho de mercado y contar con una ventaja competitiva.

Pero, ¿qué tan frecuente los ejecutivos viajan con sus familias? ¿Será rentable invertir en implementar este nuevo servicio? ¿Es indiferente para el ejecutivo contar un servicio adicional? Sin duda es necesaria una buena investigación de mercado enfocada a este segmento.

La razón de ser de las empresas que brindan servicios es la de hacer vivir una experiencia inimaginable ("outstanding") a sus clientes. Si bien todas las empresas han cumplido con segmentar a sus clientes según la importancia de estos (bajo las variables que los quieran evaluar), se presenta una nueva etapa que le corresponde al mercado de servicios, que es la de especializarse en ofrecer nuevos servicios que resaltaran por ser más "personalizados".

Esta especialización se podría conseguir con una investigación que arrojaría una identificación de sub segmentos. Se percibirán nuevos perfiles que darán pase a una propuesta de nuevos servicios más especializados. Esta investigación orientará a conocer que nuevos servicios tienen potencial. Al ser mejor apreciados están optando por invertir en fortalecer la lealtad y preferencia del cliente hacia ellos y demuestran que evolucionan junto con ellos en todas sus etapas.

Considero que es estratégico mantener fidelizados a los clientes y de vital importancia darle un servicio diferenciado a los clientes VIP. Es lógico que un alto ejecutivo acostumbrado a un trato Premium quiera recibir un trato similar cuando va con su familia y de no recibirlo se decepcionará y buscará otra alternativa.

Por otro lado, es bien conocido que los altos ejecutivos no tienen tiempo para compartir con su familia y a pesar que ellos quieran llevarlos consigo sería complicado para los padres debido a que no se ha desarrollado la atención para niños.

Sin embargo es muy probable que si las empresas prestadoras de servicios abren este mercado, los ejecutivos lo solicitarán a sus empleadores (grandes empresas) y estas seguirán pagando “estos beneficios” para mantener contentos a sus altos ejecutivos. Todos ganan.

Efectivamente no existe un servicio exclusivo para ejecutivos que deciden viajar con sus familias por asuntos de negocios y a la vez compartir el poco tiempo libre que puedan tener con sus hijos. Hoy esto es una necesidad vital en el mundo de los negocios dadas las múltiples ocupaciones que estos tienen.

Por ello, es necesario analizar el impacto que tendrían las empresas encargadas para poder satisfacer tanto a su nicho principal “ejecutivos” como otros segmentos no satisfechos, brindando así un mayor servicio y de este modo fidelizar a los clientes con los establecimientos y a su vez podrían recomendarlos a sus principales contactos en un futuro. Para esto es necesario analizar el mercado viendo el costo – beneficio que esto conllevaría.

Este caso representa una evidente oportunidad y el reto para las empresas del rubro, que aspiran cubrir no sólo los espacios del ejecutivo estándar, sino mas bien -ir un paso adelante- y atender las necesidades del ejecutivo "padre", rol que muchas veces se orienta a la protección y recreación de los niños.

Esta situación me lleva a pensar, si la influencia y convivencia de los padres con los hijos, -en un ambiente exclusivo y de confort- asegura la fidelización no sólo del padre sino también de los potenciales clientes, esos niños a futuro.

En una oportunidad gané un concurso de venta. El premio consistía en un viaje a Sao Paulo - Brasil por tres días y cuatro noches con todo pagado. ¡Qué bueno!

El caso es que tengo dos hijos, Marcelo de 9 años y Luciano de 3. El mayor estaba emocionado y la verdad yo muy triste porque sentía que él también quería ir conmigo, pero el premio sólo era para mí. Por supuesto que les dije a los organizadores del concurso algo que tengo muy claro desde que nació Marcelo y que quizás hay que ser padre para entenderlo.

"Mi trabajo diario, mi esfuerzo y sacrificio permanente es por mi familia, de qué sirve ganar dinero y premios si no los puedo disfrutar con ellos, es más ni ellos solamente los pueden disfrutar".

Finalmente, viaje solo. No disfruté el viaje pensando en mis hijos extrañándome, pero como dije: Hay que ser padre para entenderlo. Me importa más como atienden a mis hijos que a mí.

Considero que una persona puede o no ser cliente potencial de un servicio dependiendo del rol que esté desempeñando en su vida. Si bien hay un nicho de mercado que son los “ejecutivos”, ellos también son padres, esposos, hijos, y quizás fanáticos de algún deporte o hobbies particulares. Creo que depende de cada empresa de servicios si desea abrir sus alternativas o quedarse siendo selectamente un servicio para ejecutivos.

Puntualmente en este ejemplo, el autor resalta la alternativa que cada empresa tiene, y comparto con él que cada empresa podría adaptarse a estos cambios, pero también creo que no sería desventajoso para alguna empresa quedarse concentrada en dirigirse a ejecutivos independientes o que viajen solos; quizá podría hacer un nuevo producto/servicio como una segunda opción para otro perfil de persona, como padres de familia, dentro del cual caerán ejecutivos y no ejecutivos, pero sí personas que disfrutan pasarla con su familia.

El pilar del marketing relacional es la administración de las relaciones con el cliente a largo plazo, y esta incluye que la relación se presente en todas las oportunidades de compra. Una empresa que considere este factor dentro de su planeación estratégica permite el aumento del valor percibido por el cliente y finalmente la consolidación de la empresa en un mercado competitivo.

La calidad en atención al cliente debería ser la misma tanto para un ejecutivo como para un padre de familia; las empresas deben nutrir su base de datos con información que les permita saber si estos ejecutivos tienen familia o identificando qué necesidades surgen en cada viaje puesto que para este ejecutivo sería importante encontrar espacios y servicios adecuados para cuando decida llevar a su familia.

Las empresas que brindan estos servicios están obligadas a crear valor de diferenciación en base al conocimiento adquirido de sus clientes (los ejecutivos) y planificar estrategias que mantengan y aumenten la frecuencia de visitas de estos ya sean solos o con sus niños y familia, ofreciéndoles novedades en cuanto a entretenimiento. Novotel, por ejemplo, tiene espacios para el entretenimiento de niños pequeños. Y así como ellos en el Perú debe repetirse aún más estos ejemplos debido a que el turismo en nuestro país va en aumento.

Efectivamente es un segmento del mercado al cual no se le había prestado mucha importancia. Sin embargo, podría ser muy bien retribuido por el cliente con su fidelidad a la marca. Hay que tomar en consideración además del costo que pudiera traer este proceso, el efecto que causaría el resto de clientes incomodados por la presencia de niños y el espacio requerido por estos.