Laborar en un centro comercial y algunos años de experiencia en el sector de galerías y centros comerciales han generado una pregunta familiar y recurrente formulada por amigos, conocidos, alumnos u oyentes en alguna charla o conferencia: ¿qué negocio puedo poner en un centro comercial en el que me vaya bien? Si la respuesta fuera sencilla no duden que la idea la hubiera propuesto hace mucho tiempo. Por ello suelo ser diplomático y tiendo a responder con un rotundo "depende". Esta es una respuesta franca. 

Y es que en un escenario en el que no existiera la barrera tiempo, respondería con una agresiva batería de preguntas, tales como: ¿qué sabe hacer usted muy bien?, ¿qué tan satisfecho se sentirá haciendo eso que espera personal y profesionalmente?, ¿qué tan distinta será su propuesta versus lo que ya existe en el mercado hoy de lo que usted pretende ofrecer?, ¿ha evaluado adecuadamente su propuesta con consumidores?, ¿les ha propuesto el concepto de lo que piensa hacer?, ¿por qué cree que el mercado debería inclinarse por su propuesta?, ¿cuenta usted con los recursos o saldrá a buscarlos?, ¿incorporará recursos suyos en el proyecto?, ¿cuál es el rendimiento del proyecto?
Obviamente, como lo ha notado amigo lector, en tiempo corto es imposible responder esta batería de preguntas. Pero sólo la capacidad de responder adecuadamente a lo planteado puede darnos la señal que nuestro punto de partida es el adecuado, y cada pregunta tiene una razón de ser. La primera, saber hacer bien a lo que se va a dedicar. Cada negocio tiene un know how propio: o lo tiene usted o lo adquiere, lo compra, lo contrata, pero alguien por lo general debe saber hacer muy bien eso a lo que se van a dedicar. Respecto a la satisfacción que sentirá, es probable que haya pensado en actividades que son rentables, porque tiene mercado, que son aparentemente atractivas, pero probablemente no ha pensado en cómo se sentirá usted haciéndolas. Esto pasa por expectativas y autopercepción.
Ser distinto es clave: distinto para el consumidor, distinto y con potencial de ser preferido, más de lo mismo, solo con precio. La evaluación del concepto, clave para estimar demanda, es el mejor indicador cuando sólo hay una idea sólida pero elaborada de lo que puede suceder en el futuro si las cosas se hacen adecuadamente y el entorno no varía dramáticamente.
Para que el mercado se incline por usted, piense en una propuesta superior. Piense en cualquier producto que usted use, y en cómo percibe la superioridad de una nueva propuesta respecto a ese producto. Finalmente, en cuanto a recursos y rendimiento, las buenas propuestas por lo general se compran, o son más fáciles de vender a quienes tienen recursos. Usar algo de los suyos demuestra cuánto confía en su idea y, finalmente, la rentabilidad dependerá de la percepción de cada potencial inversionista.
En resumen, tenemos por delante una ruta larga y cargada de trabajo y de problemas, un no en cualquier etapa, o un rechazo que lo obligará a replantear su idea. No se desanime, ya conoce la ruta. Eso sí, si me vuelve a ver ya no insista con la pregunta familiar.