Estructura curricular

Seminario: Coaching aplicado a la fuerza de ventas

  • El Coaching en uno mismo
  • El Coaching como filosofía de vida, trascendiendo en los demás
  • El Coaching como generador de motivación, compromiso y acción

Las bases del éxito en las ventas

  • La función ventas ante los retos del siglo XXI
  • Marketing y ventas: el mercado como objetivo común
  • Las bases conductuales de la venta y modelos de consumo
  • Tipos de mercado, segmentación y comercialización
  • Planificación estratégica, posicionamiento y ventas

Política de clientes

  • La importancia de la gestión de clientes: De la orientación al producto a la orientación al cliente
  • La clasificación de clientes: métodos
  • Criterios y herramientas para una administración eficiente de una cartera de clientes
  • Política y estrategia relacional vs. transaccional
  • Política y estrategia para generar valor para el cliente
  • Política y estrategia para incrementar la lealtad de los clientes
  • Política y estrategia de negociación por tipo de cliente

Key account management

  • El plan de negocio por cliente
  • Negociación con la gran distribución
  • Trade marketing
  • Análisis del espacio en la venta no asistida
  • Introducción al ECR (Efficient Consumer Response)
  • El VMI (Vendor Managed Inventory)
  • Fases de implementación

Telemarketing - Nuevos horizontes en la dirección de ventas

  • Claves en la utilización del teléfono
  • Estructuración de una plataforma de atención telefónica
  • Plataformas tecnológicas y proceso de servicio
  • La plataforma de atención telefónica como dispositivo de fidelización
  • La integración de canales de comunicación para una venta efectiva
  • La constelación: atención telefónica - internet - fuerza de venta

La promoción de ventas y el merchandising

  • La promoción de ventas y sus objetivos
  • Tipología de promociones al canal de distribución
  • Tipología de promociones al consumidor
  • Check list para determinar el uso o no de la promoción
  • El merchandising: el qué, el por qué y el cómo

Gestión financiera de las ventas

  • Los ingresos y los objetivos de ventas
  • Determinación de gastos y costos
  • Estrategias de precios
  • Arbitraje del margen
  • La gestión comercial en los estados contables

Regiones donde se dicta

Lima

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