Ocho consejos para gestionar una cartera de clientes

Publicado el 13 de Agosto 2015 a las 1:44 PM

Gestionar una cartera de clientes no consiste en tomar nota de todos los posibles prospectos, sino de sólo de aquellos que realmente son adecuados para la empresa.

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Contar con una cartera de clientes permite a las empresas prospectar de manera más eficiente y aumentar sus ventas. Esto se da, solamente, si se está apuntando al mercado correcto. 

Los siguientes consejos servirán para contar con una cartera de clientes mucho más especializada:

1. Clasificar agenda: Se debe separar la cartera en clientes, proveedores, tipo de servicio o producto que brindan o requieren, etc. Es importante segmentarlos de manera que sea sencillo ubicarlos y así acelerar el proceso de ventas.

2. Datos al detalle: Obtener toda la información sobre la compra, no solo sobre el cliente, permitirá ofrecer productos y servicios similares o complementarios.

3. Establecer una rutina: No se debe dejar la gestión de la cartera de clientes para los ratos libres. Lo adecuado es determinar tiempos para las llamadas y visitas de prospección.

4. Hacer seguimiento: Ninguna venta acaba con la entrega del producto o servicio. La importancia de conocer todos los pasos desde el primer contacto hasta la post venta es la posibilidad de conocer el periodo de maduración de una venta.

5. Usar un sistema de colores: Contar con un sistema visual sirve establecer recordatorios para el contacto con los clientes. Se puede definir los rojos como aquellos con los que se debe comunicar de inmediato, los verdes como aquellos a ser contactados a corto plazo, y la etiqueta amarilla para aquellos que no muestran interés.

6. Priorizar: Conocer el valor de cada cliente permite priorizar y diferenciar cuáles son aquellos que resultan más rentables para la compañía. Los clientes identificados como aquellos de mayor valor deberán ser a los que más atención se preste.

7. Vincular todo el proceso: Todas las áreas deben estar al tanto de la cartera de clientes y tener acceso a los datos actualizados.

8. Generar confianza: Mantener el contacto con los clientes más allá de la venta de productos o servicios permite generar un vínculo que trasciende lo comercial.

 

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