Decisiones estratégicas en retail

Publicado el 1 de Abril 2016 a las 3:59 PM

Tomar decisiones estratégicas en el sector retail requiere de un detallado estudio de diversos elementos que explicamos a continuación.

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En retail existen distintos formatos. Los más comunes son:

Tiendas especializadas: son aquellas que, como su nombre lo indica, se especializan en una categoría determinada calzados, ropa, ópticas, tecnología, ropa deportiva, relojes, etc. Se establecen en centros comerciales o en locales independientes.

Tiendas por departamento: son grandes tiendas con diferentes departamentos como electrodomésticos, artículos para el hogar, tecnología, ropa, juguetes, etc. Saga y Falabella son dos claros casos.

Supermercados: son tiendas también grandes que mayormente venden artículos de consumo masivo en la forma de autoservicio, a bajo costo  y con márgenes reducidos. Plaza Vea, Metro, Walmart y Carrefour son algunos ejemplos.

Tiendas de conveniencia: son tiendas más pequeñas en zonas residenciales, por lo general abiertas las 24 horas del día y todos los días de la semana. Ofrecen un amplio surtido de productos de conveniencia con gran rotación (comida rápida, bocaditos, licores, bebidas gaseosas, revistas, periódicos, etc). Sus precios son ligeramente altos. Las estaciones de servicio Repsol y Primax han desarrollado este formato.

Tiendas de descuento: son tiendas que ofrecen productos de calidad por lo general a bajo precio o grandes descuentos. El margen es bajo pero la rotación es alta. Quienes desarrollan este formato reducen sus costos al máximo, cuentan con poco personal, pocas cajas y full autoservicio.

Tiendas minoristas de bajo precio: suelen vender saldos, productos excedentes, desiguales o fuera de temporada.

Súper tiendas: son espacios muy grandes donde se ofrecen productos de consumo masivo, principalmente alimenticios y para el hogar (limpieza, aseo personal, etc.). También ofrecen servicios como bancos, lavanderías, zapaterías, tintorerías, cajeros, juegos para niños, etc. Tratan de abarcar varios rubros.

Tiendas de catálogo: su fuerza de ventas es independiente, ofrece una gran selección de productos con amplio margen. Se hacen pedidos partiendo de un catálogo y el pago puede ser adelantado o contra entrega.

Localización

Una decisión estratégica clave es determinar la ubicación de la tienda. Para ello, es importante contar con un estudio del área de influencia, así como mapas de localización espacial y de accesibilidad peatonal y vehicular. Los factores a evaluar son:

  • El grado de accesibilidad vehicular a la ubicación y los diversos ejes de conexión, con una valoración de los puntos fuertes y débiles de la accesibilidad peatonal y vehicular.
  • La distancia y sinergias con áreas comerciales y residenciales.
  • La densidad demográfica en el área de influencia.
  • El tráfico peatonal, tráfico vehicular y densidad de los mismos.
  • El grado de visibilidad desde carretera.
  • La infraestructura pública en los alrededores, atribuyéndole una valoración.
  • La cercanía a otros lugares de interés.

Mix de formatos

El mix de formatos se observa en toda Latinoamérica, aunque las estructuras cambian. En Perú, pese al avance y crecimiento del retail, es el canal tradicional (tiendas y bodegas) el que tiene una mayor concentración. El canal moderno (supermercados) ha logrado un mayor desarrollo en Chile, Brasil, México, Argentina y Colombia. Las farmacias también se han expandido en Perú, donde compiten varias cadenas que incluso se ubican unas muy cerca de otras y ofrecen diversas opciones de fidelización como tarjetas de descuento y acumulación de puntos.

El formato, la localización y el mix de formatos son elementos a considerar al momento de tomar decisiones estratégicas como la instalación de un establecimiento del canal retail. Pero no son los únicos. En un siguiente artículo hablaremos de otros elementos como la segmentación, el target y el posicionamiento.

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FUENTES CONSULTADAS:

Artículo 'Tiendas - Tipos de tienda retail'.

Artículo de Bryan Campos Vásquez en Escuela Retail Marketing.

Presentación de 'Estudio de localización' publicado en Coto Consulting.

Artículo 'Mix de formatos y e-commerce son dos de las 6 tendencias del retal en Latam', publicado por el portal Nielsen.