Desnudando las tácticas del jefe de compras: mientras más apriete, mejor

Publicado el 11 de Mayo 2016 a las 9:55 AM

En toda negociación el responsable de compras de una organización buscará ejercer la mayor presión posible para obtener el mejor resultado. Sepa cómo identificar sus tácticas.

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Muchas veces el responsable de compras hace el papel de un exprimidor que busca sacar hasta la última gota de la naranja. El vendedor, a su vez, hace el papel de la naranja a quien hay que presionar hasta hacerle ceder más allá de lo mínimo permitido.

Parte del proceso de negociación consiste en que el cliente intente apretar al representante de ventas hasta sentirse satisfecho con la mejor propuesta que pueda obtener. Se recomienda ser realistas y saber hasta dónde llegar para conseguir el trato. Asimismo está en manos del vendedor hacer sentir al cliente que la propuesta que ofrece es la mejor que puede conseguir.

Los más experimentados jefes de compras recurren a diversos métodos para comprar y negociar de todo y contra todo. Estas son las tácticas más comunes usadas por estos ases de las compras:

  • Nunca tienen un solo proveedor: ellos tienen un abanico de opciones de proveedores a los cuales les pedirán su mejor esfuerzo en sus propuestas. Saben que mientras más oportunidades tengan aparecerán más opciones de reducir costos.
  • Saben en qué posición se encuentran: de una forma u otra ellos son los que elegirán a sus próximos proveedores y tú estarás a la espera de ser el elegido. Ellos querrán obtener lo que desean de una forma u otra, con un proveedor o con otro.
  • Consiguen la mejor propuesta de quien menos oportunidades tiene: es una táctica que produce mucha presión entre los participantes. El comprador con más experiencia buscará tener una insuperable propuesta del último proveedor de la lista, solo para presionar a los que están primeros y que estos puedan bajar sus cotizaciones. En esa situación debes ser realista: si sabes que no tienes chance es mejor retirarte y no perder tiempo y esfuerzo.
  • Saben de tus metas como vendedor: los jefes de compras saben muy bien que tu papel como representante de ventas es eso: vender. Se valdrán de tus tiempos para llegar a tus objetivos, te presionarán justo cuando estés por cerrar tus cuadros de ventas. Por eso es bueno tener una relación cordial con el cliente, pero no tanto como para que pueda presionarte y saber tus días de cierre y poder valerse de eso.
  • No te dirán que eres el ganador: mientras no sepas que eres el ganador el comprador mantendrá la opción de que algún postulante modifique su propuesta. Así de sencillo, esperará a que la presión de tus metas juegue a su favor.
  • No te dirán que eres el perdedor: mientras más tiempo estés en el proceso de postulación habrá mayores posibilidades de mejores ofertas, es decir: si supieras que no serás elegido y te retiras, los demás postulantes tendrán menor presión de competencia y no realizarán alguna mejora a su propuesta.

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FUENTE CONSULTADA:

Artículo "Las seis tácticas más usadas por los jefes de compra y cómo atacarlas", publicado por el portal Ventas de Alto Octanaje.