Estrategias de precios psicológicos en turismo

Publicado el 2 de Mayo 2016 a las 5:36 PM

Las estrategias de precios psicológicos recurren a la fijación de precios en función del modo en que los consumidores perciban o puedan percibir dichos precios, para así animarlos a tomar una decisión de compra.

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Al ver los precios asignados a determinados productos o servicios, los consumidores realizan diversas asociaciones entre esos precios y los atributos de lo que se les ofrece. Por ello, las empresas del sector turístico encuentran en las estrategias de precios psicológicos una herramienta para convencer a un cliente.

Precio de prestigio: esta estrategia parte del hecho que los consumidores toman el precio como indicador de calidad, de modo que un precio elevado es asociado a precios altos con calidad. Los hoteles de cinco estrellas u otros servicios de prestigio suelen aplicar estas estrategias.

Precios con terminación par e impar: los precios pares suelen ser asociados con productos de calidad superior. Sin embargo se debe tener en consideración dos aspectos. 1) En ocasiones un número redondeado puede dar la impresión de que se ha aplicado el redondeo al alza y, en consecuencia, que el precio fijado es superior al real, lo que generaría desconfianza en los consumidores. 2) Algunos precios redondeados representan límites psicológicos a partir de los cuales los clientes cuestionan las posibles variaciones de precio. Por otro lado, los precios impares se asocian a productos en promoción, especialmente aquellos que terminan en 9.

Precio según valor percibido: en la fijación del precio no se considera tanto el costo del producto como el valor asignado por el cliente a la utilidad que le otorga el servicio. De esta manera el valor percibido marca el límite superior del precio. Si el precio actual es mayor que el valor percibido por el consumidor, la empresa deberá reducirlo o recurrir a promociones que realcen el valor del producto. En cambio, si el precio actual está por debajo del valor percibido, es evidente que la empresa desaprovecha una oportunidad de obtener beneficios mayores, ya que los clientes estarían dispuestos a pagar un precio mayor. En ese caso podría realizar un incremento sin mayores problemas.

 

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FUENTE CONSULTADA:

 

Documento de trabajo "El precio de los productos turísticos", de Juan Luis Nicolau, publicado por la Universidad de Alicante.