La dinámica estratégica y táctica detrás de los precios

Publicado el 9 de Junio 2016 a las 10:10 AM

Definir un precio no es un asunto fácil. Depende de muchos factores y del buen uso de las tácticas y estrategias.

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El precio es un arma muy poderosa en la comercialización de productos y/o servicios. Definirlo toma tiempo y esfuerzo ya que es una de las decisiones más importantes de la empresa. En buena medida, de ello dependerá del incremento o no de sus ingresos.

Existen muchas maneras de idear estrategias y emplear tácticas con el fin de alcanzar los objetivos de marketing, pero es importante saber la diferencia entre las estrategias y las tácticas de precios.

Estrategias de precios: se adoptan pensando en el mediano y largo plazo para lograr los objetivos de marketing. Tienen un impacto significativo en la estrategia de marketing.

Las tácticas de fijación de precios: se adoptan en el corto plazo para adaptarse a situaciones particulares.

Teniendo en claro estas diferencias mencionaremos algunas exitosas estrategias de precios:

Tratar a cada grupo de productos de manera diferente: diferentes productos tienen características diferentes y afectan a su línea de producto de maneras muy diferentes también. Una agrupación inteligente de los productos es de vital importancia para las decisiones eficaces en el mix de precios.

Gestionar el ciclo de vida del precio: entender el ciclo de vida del producto y la aplicación de las estrategias de precios adecuados en cada etapa es una de las cualidades que diferencian a los ganadores. Cada etapa del ciclo de vida del producto (introducción, crecimiento, madurez y declive) trae sus retos de fijación de precios y oportunidades únicas. Cada etapa requiere diferentes acciones, lo que requiere un conjunto diferente de herramientas.

Dominar sus canales de venta: tenga en cuenta sus canales de ventas sin descuidar los canales de ventas en línea. Una empresa puede tener un grupo de competidores fuera de línea y otro distinto en línea. Los precios en estos mercados pueden añadir otro nivel de complejidad que puede desafiar incluso al administrador más experimentado.

Táctica de precios

Aquí mencionaremos tres tácticas que son poco consideradas pero que pueden ayudar mucho al incremento de sus ganancias.

Lugar de la compra: un precio de un mismo producto o servicio puede variar según el lugar en que se ubique la tienda o el local, pero dependerá de factores como la variedad de productos, comodidad, acceso, entre otros. Por ejemplo, una marca de ropa puede tener un outlet en determinado distrito donde los costos de las prendas sean del alcance del público de la zona. Así cómo un restaurante puede tener un servicio 'express' solo en determinados lugares donde se quiera captar otro tipo de clientes.

Diseño del producto: el precio está en función al diseño del producto. Existen varias de opciones de un mismo producto, pero cada marca tiene un determinado diseño y mientras más marcadas sean las diferencias del diseño, el precio puede cambiar significativamente. Por ejemplo, una botella de vodka puede costar más o menos precio si trae consigo un diseño original.

Empaquetamiento: vender varios productos en un 'paquete' por un precio razonable. Esta táctica funciona mejor si entre los productos del 'paquete' se complementan entre sí. Por ejemplo, la venta de una crema dental con un enjuague bucal y un cepillo de dientes por un precio 'especial'.

Al centrarse en las estrategias y tácticas que discutimos aquí, puede asegurar que se cubran elementos vitales de un plan de precios bien equilibrado.

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FUENTES CONSULTADAS:

Artículo "Aprenda seis tácticas para establecer precios en su negocio", publicado por El Financiero.

Artículo "Estrategia de fijación de precios", publicado por MujeresdeEmpresa.

Artículo "What is pricing strategy", publicado por Business Dictionary.