La coherencia entre los objetivos cualitativos y cuantitativos

Publicado el 4 de Abril 2017 a las 1:44 PM

En marketing, los objetivos cualitativos son aquellos relacionados con conseguir un mejor posicionamiento e imagen en el mercado. Y los objetivos cuantitativos se refieren a la obtención de mejores resultados económicos medibles.

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Por lo general los resultados de los objetivos cualitativos se ven a mediano y largo plazo, en tanto los resultados económicos cuantitativos se pueden ver en el corto plazo.

Algunos ejemplos de objetivos cualitativos son la notoriedad e imagen del producto, la posición relativa de mercado que se quiere alcanzar, la captación de nuevos clientes, la recuperación de clientes perdidos, la introducción de nuevos productos al mercado, la ampliación de la gama en un punto de venta, lograr una mayor cobertura territorial, lograr una mayor rotación de un producto, fidelizar cartera de clientes, entre otros.

Como ejemplos de objetivos cuantitativos podemos mencionar el aumento en la cuota de participación de mercado, el incremento de la rentabilidad, la previsión de ventas en términos monetarios, la previsión de ventas en número de productos, la previsión de ventas por zonas geográficas, la previsión de ventas por  vendedores, el número de clientes que visitan la tienda y/o la web de la empresa, el número de pedidos, etc.

Cuatro preguntas y cuatro objetivos básicos

Los objetivos cuantitativos y cualitativos en un plan de marketing deben estar interrelacionados entre sí, de manera que la consecución de uno puede ayudar a la consecución de otro y viceversa.

Para fijar los objetivos cuantitativos y cualitativos del plan de marketing de la organización, es importante hacerse siempre las siguientes preguntas:

  • ¿Esos objetivos corrigen nuestros puntos débiles, potencian los puntos fuertes y están orientados a las oportunidades?
  • ¿Nuestros objetivos son concretos y alcanzables en el tiempo?
  • ¿Tenemos objetivos realistas?
  • ¿Son esos objetivos compatibles con la empresa, con el programa y con lo que queremos conseguir?

A modo de resumen, el especialista Luis del Rosal señala los cuatro objetivos básicos que debe tener un plan de marketing:

  1. Objetivos de ventas (aumentar la facturación).
  2. Objetivos de rentabilidad o margen (mayor beneficio).
  3. Objetivos de posicionamiento (ventaja diferencial).
  4. Objetivos de penetración de mercado (crecimiento).

Finalmente, se aconseja que cuando se fija más de un objetivo, estos deben ser coherentes entre sí y nunca contradictorios. Además, los objetivos trazados siempre deberán estar condicionados por la ventaja competitiva diferencial de la oferta de la empresa frente a la competencia.

FUENTES CONSULTADAS:

Diccionario de marketing, publicado por el portal Foro Marketing.

Artículo "Plan de Marketing 3: La elección y fijación de objetivos", de Luis del Rosal Serrano.

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