Estrategias y buenas prácticas para las negociaciones comerciales

Publicado el 18 de Mayo 2018 a las 5:16 PM

Solo a través ellas, una organización puede expandir sus límites. El cierre de acuerdos con clientes, proveedores o socios se lleva a cabo estratégicamente.

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Cuando se trata de vender un producto, un servicio, una idea o un proyecto, se ingresa al campo de la negociación. No se trata de una competencia en la que solo una de las partes termine beneficiada, sino de encontrar un mutuo acuerdo entre los interesados. Solo así se realiza un negocio exitoso, y para ello se necesitan estrategias claves y buenas prácticas. Estas pueden ser:

Investigación exhaustiva y análisis de datos. Antes de cualquier tipo de negociación, es indispensable evaluar los siguientes puntos:

  • Cómo es la personalidad, antecedentes o tratos pasados de la persona o personas con que se conversará.
  • Cuál es el precio justo, de acuerdo al mercado actual, de lo que se venderá o se comprará.
  • Qué tipo de rentabilidad generará este producto.
  • Los términos de un contrato que se establecerán si es que existiese uno.

Definir los roles en el proceso. Cuando se trata de una negociación entre dos personas, el terreno es más sencillo. Sin embargo, en caso sea colectiva y con participación de múltiples profesionales de distintas áreas, hay que definir qué papel tomará cada uno.

Para comenzar, se nombra a un líder de la negociación, quien se encargará de evaluar las cifras, intereses y términos concretados. Segundo, se definirán aquellos integrantes que participarán de acuerdo con el conocimiento que manejen. Por ejemplo, si se negocia el cierre de un contrato para un proyecto minero, un ingeniero ambiental será parte del proceso y se encargará de aportar sus puntos de vista en cuanto al impacto ambiental de las futuras labores.

Definición de variables. En una negociación, no solo el precio está en juego, sino también la reputación de ambas partes. Una variable a considerar en la compra de una marca de insumos alimenticios sería toda la certificación de higiene que esta tiene hasta la fecha. Por otro lado, también se analizaría la rapidez con las que sus distribuidores actuales entregan los productos a sus clientes.

Al tener en cuenta estos tres puntos, se puede cerrar un trato de manera ordenada y estratégica. De este modo, los objetivos comerciales se cumplirán sin ningún inconveniente de por medio.

En cuanto a las buenas prácticas, lo primero a tener en cuenta es que la contraparte nunca es un oponente. Cerrar un acuerdo comercial no se trata de una victoria propia. Es un trato satisfactorio para ambos interesados, y la base para construir una relación corporativa a largo plazo. Por esta razón hay que velar tanto por los intereses ajenos como por los propios.

Además, se debe elaborar un plan de contingencia en caso de que la negociación no resulte exitosa. Así se llegará a un acuerdo posterior entre todos los involucrados. Esto si consideran que, para un próximo encuentro, pueden aportar más valor a la reunión y, por ende, conseguir mejores resultados.

Las estrategias de negociación son el complemento a las aptitudes y técnicas que un líder debe poseer. La expansión de una empresa depende de los acuerdos que cierre con clientes, socios, proveedores u otras organizaciones. Por ello, un negociador debe ser un profesional de alto desempeño y habilidades gerenciales para así alcanzar el éxito en su labor continua.

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Fuentes:

El Financiero. "Las estrategias para mejorar su capacidad de negociación".

LinkedIn. "Cinco estrategias para una negociación exitosa".

Entrepreneur. "6 claves para negociar con éxito".

Consultores GD. "Buenas Prácticas de Negociación".