Diseño de territorio de ventas: una estrategia eficaz para el equipo comercial

Publicado el 12 de Noviembre 2019 a las 12:25 PM

Distribuir de manera uniforme la carga de trabajo de los equipos de ventas puede generar múltiples beneficios para las organizaciones. Para lograrlo, es necesario que las empresas diseñen adecuadamente el territorio de ventas.

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El principal fin de las compañías es alcanzar sus objetivos financieros en el menor tiempo posible. Para lograrlo, es necesario que establezcan zonas o áreas geográficas para cada equipo de ventas. Estos lugares son conocidos como territorios de ventas. Se denomina así a la agrupación de clientes actuales y potenciales con particularidades semejantes que se asigna a un distribuidor o sucursal de una empresa durante un periodo determinado de tiempo.

Un estudio de Harvard Business Review muestra que la optimización del diseño de territorio puede aumentar las ventas en un 2 a 7 %, sin ningún cambio en los recursos totales o la estrategia de ventas de una compañía. Asimismo, los territorios de ventas bien diseñados pueden aumentar la productividad de las ventas del 10 al 20 %, señala otra investigación.

Esta y otras cifras evidencian que el diseño de territorio de ventas es una estrategia eficaz para el equipo comercial. No solo disminuye la carga de trabajo de los equipos de ventas, sino también aumenta la productividad, mejora la moral de la fuerza de ventas y brinda una mayor cobertura del cliente.

¿Cómo diseñar el territorio de ventas?

En primer lugar, es necesario que las empresas entiendan al cliente y el ambiente en que se desenvuelve para, a partir de este conocimiento, poder formar un equipo de ventas que se adapte al perfil del consumidor. Una vez determinado este punto, se empieza con el diseño de territorio, el cual debe seguir los siguientes pasos:

1. Determinar las fuentes de ingreso

El diseño de territorio de ventas comienza desglosando la división de ingresos en la que se ubican los clientes actuales y potenciales. En el caso de los compradores actuales, un software de seguimiento de ventas puede proporcionar a las compañías el historial completo de las ventas realizadas por industrias. Respecto a los clientes potenciales, es necesario concentrarse en la geografía, la industria y su tamaño, para luego crear una estrategia que los divida de la manera más uniforme posible.

2. Clasificar el talento

Es importante que las organizaciones conozcan cómo cada representante de ventas se comporta en el equipo. Para ello pueden crear un cuadro de mandos y evaluarlos, identificando sus niveles de performance. Una vez clasificados, se deben unir los territorios más fructíferos con los vendedores mejor calificados. Sin embargo, si alguno excede o no alcanza las expectativas, es necesario hacer ajustes.

3. Determinar las metas

Para definir las metas, las empresas deben establecer objetivos SMART: específicos, medibles, alcanzables, relevantes y a tiempo. Por ejemplo, si desean obtener mayor rentabilidad, deben evaluar cuáles de sus territorios tienen más éxito para duplicar sus esfuerzos. Si desean lograr un mayor crecimiento, pueden dirigir sus esfuerzos a aquellos territorios que aún no han explorado. Y si desean ingresar a nuevos mercados, deben enviar a un encuestado para estudiar el territorio con el propósito de implementar estrategias para ingresar y competir.

4. Realizar mediciones

El seguimiento del rendimiento de los principales KPI para cada territorio es extremadamente valioso, porque brinda a los gerentes información clave sobre el rendimiento de los representantes de ventas. Con estas métricas, se pueden diseñar mejores territorios y asignar a los mejores vendedores. La importancia de estos datos no se limita a comprender las necesidades de los representantes individuales; también ayuda a definir el éxito de cada equipo de ventas dentro de la compañía y de todo el departamento en su conjunto.

5. Incluir a los vendedores en el plan

Involucrar a los representantes de ventas es un paso importante en el proceso de diseño del territorio. Al estar en constante contacto con los clientes, los vendedores conocen cómo se desempeñan los territorios, por lo que pueden brindar ideas valiosas que permitan el desarrollo de un plan en poco tiempo.

Hoy en día, es esencial que las organizaciones evalúen si su estrategia de diseño de territorio de ventas está o no alineada con el modelo de negocio actual. Omitir este proceso continuará conduciendo a desalineaciones que evitarán que el equipo de ventas alcance su nivel máximo de productividad y eficiencia.

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Fuentes:

Harvard Business Review. "Why Sales Teams Should Reexamine Territory Design".

Spotio. "Optimize Sales Territory Design to Increase Productivity 19% (Step-by-Step Guide)".

Alexander Group. "Territory design - the gateway to increased sales productivity".