Benchmarking en tiempo de crisis: impacto positivo de esta técnica disruptiva en las ventas

Publicado el 23 de Abril 2020 a las 1:33 PM

El benchmarking permite a las organizaciones conocer las mejores prácticas de los gigantes del mercado. Aprende cómo funciona esta metodología y cuáles son sus beneficios en las ventas.

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El COVID-19 ha provocado que muchas organizaciones reduzcan sus operaciones. En una situación difícil e inesperada como la que vivimos, las empresas deben adaptarse de forma rápida y eficiente a la situación e intentar mantenerse relevantes en el mercado.

Una gran opción para lograr lo anterior es a través del benchmarking, técnica que permite descubrir y adaptar a nuestro negocio excelentes procesos para obtener mayor productividad y mejores estándares de calidad.  

Promueve una cultura de cambio, creatividad y cooperación

Para José Carreras, docente del taller online Creatividad comercial ¿Cómo vender en tiempos de crisis? de ESAN,  "esta es una herramienta para despertar la creatividad en la organización, una forma de salir del statu quo​ y cuestionar los paradigmas sobre la eficiencia de procesos actuales".

A través del benchmarking las empresas analizan, comparan y valoran las actividades que sus principales competidores -o las empresas líderes de su rubro- realizan para potenciar su desarrollo. Las organizaciones utilizan ese análisis para optimizar sus estrategias y diferenciarse de los demás.

Como una forma de innovación, esta técnica usa el análisis comparativo para poder aplicar, siempre orientadas a los objetivos de la empresa, diferentes mejoras observadas en otras compañías.  De esta manera, y trasladando a estas prácticas habilidades como la inteligencia emocional y la creativa, las empresas pueden trabajar en su crecimiento en distintas áreas. 

¿Cómo impacta positivamente el benchmarking en las ventas?

Gracias al benchmarking, las empresas añaden eficiencia a sus procesos operacionales, estrategias de marketing y más. Estos son algunos beneficios de este método de gestión empresarial:

  • Incrementa el conocimiento del target. El benchmarking ayuda a obtener información sobre el público objetivo que tiene una empresa, sobre quienes acuden a su competencia y cuáles son sus hábitos de consumo, con el objetivo de analizar la relación entre ellos, y así mejorar el engagement actual que tiene la marca con su audiencia. 
  • Promueve una cultura de cambio y cooperación. Está comprobado que las empresas que evolucionan se acercan cada vez más al éxito. Una cultura de cambio forja diferentes valores empresariales que deben llegar a todos los integrantes de la organización para entender por qué el cambio es necesario. 

Así mismo, una cultura de cooperación permite a las compañías adoptar modelos que funcionan en distintos tipos de negocios. La innovación y el movimiento de procesos facilita transiciones positivas en momentos coyunturales. 

  • Mejora el posicionamiento en buscadores digitales (SEO). El análisis de los principales competidores permite a las empresas, con respecto a sus estrategias de marketing, conocer las keywords con las que ellos se posicionan en los buscadores de internet. Esto ayudará a mejorar el posicionamiento orgánico, aprovechar las palabras claves en publicidad y así obtener más visitas y ventas. 
  • Permite conocer a la competencia. El benchmarking ayuda a las empresas a conocer a quiénes se enfrenta en el mercado. Aprenderá cuáles son sus recursos, detectará las redes sociales en las que está presente y cómo son los anuncios que publica. Este análisis puede servir para potenciar la estrategia y sacar ventaja en puntos clave.

Las fases del benchmarking

Esta técnica puede usarse tanto a nivel interno, analizando otros departamentos funcionales, como externo: analizando a la competencia directa, a otras empresas representativas o en alianza con otras compañías. Para llevarlo a cabo se deben seguir los siguientes pasos:

  1. Planificar. En esta etapa, la empresa debe establecer los objetivos que quiere lograr con el benchmarking, así como el enfoque de su análisis (cuantitativo, cualitativo o mixto) y los indicadores o KPIs que usará para realizar la tarea 
  2. Hacer. Después de elegir a los competidores que más se asemejan al modelo de negocio de nuestra organización, es importante determinar cuál es la información que se debe recolectar. Es ideal que esas marcas tengan buenos resultados en los departamentos que la empresa busca mejorar. 
  3. Controlar. En esta etapa, la compañía tiene que hacer el análisis de la información con el objetivo de encontrar las mejores prácticas para innovarlas y aplicarlas a su modelo de negocio. Es importante extraer datos y clasificarlos. Además, la empresa debe comparar los puntos fuertes de sus competidores con los suyos. 
  4. Actuar. La etapa final es la adaptación e implementación de las mejoras identificadas. Es necesario establecer fechas para aplicar los cambios. Como último paso del proceso, la compañía debe medir cómo afectan estas modificaciones y conocer en qué medida se logran los objetivos marcados al inicio.

La información que una empresa obtiene con el benchmarking la puede enviar directo hacia la cima. Está comprobado que garantiza el crecimiento, que contribuye a establecer nuevos procesos y que permite identificar fortalezas y debilidades, tanto propias como las de nuestra competencia. No hay que olvidar que este método no solo enseña qué es lo que se debe hacer para mejorar, sino también lo que no se debe hacer.

Si quieres conocer más sobre este tema, participa este 28 de abril en el taller online Creatividad comercial ¿Cómo vender en tiempos de crisis? de ESAN.   

Fuentes:

Carlos Hernández Rodríguez; Milagros Cano Flores. "La importancia del benchmarking como herramienta para incrementar la calidad en el servicio de las organizaciones"

HubSpot: ¿Qué es el benchmarking y qué tipos existen?

Inboundcycle: Benchmarking: cómo mejora tu estrategia de marketing [+Plantilla]

City Troops: Cómo hacer Benchmarking de la competencia y convertir a todos los empleados en Mistery Shoppers