El papel de la persuasión durante la negociación

Publicado el 17 de Junio 2020 a las 8:37 PM

El negociador debe estar en la capacidad de persuadir a su contraparte para que acepte su posición. ¿Qué habilidades debe tener para alcanzar sus objetivos?

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La negociación es un proceso que se emplea para abordar desacuerdos o intercambiar compromisos entre personas o empresas y encontrar puntos en común. Una de las habilidades críticas en este contexto es la capacidad de persuadir o convencer al otro.

La persuasión en la negociación es un ingrediente clave para alcanzar el éxito. El encargado de esta labor debe estar en la capacidad de persuadir a su contraparte para que comprenda y acepte su posición de manera convincente. Además, debe ser capaz de cambiar el punto de vista de los otros para que se adhieran a lo que él pregona.

Para ser un negociador eficaz, primero se debe reconocer cuándo y cómo se deben usar las habilidades de persuasión. Entre las más importantes destacan:

Autoconfianza

Para convencer a otros, lo primero que debe hacer el negociador es convencerse a sí mismo. Cuando el encargado de la persuasión tiene autoconfianza y está motivado, podrá convencer sin dificultad a su contraparte. Mercedes Costa, autora del libro El negociador efectivo, brinda cuatro recomendaciones para ser creíble ante los demás:

  1. Tener control emocional.
  2. El primer contacto es importante, no tomarlo como un acto rutinario.
  3. Saber qué decir de uno mismo.
  4. Estar convencido de lo que uno dice.

Escucha las críticas

El mayor error durante una negociación es asumir que todo irá bien sin ninguna objeción. Es necesario que el negociador entienda que va a recibir críticas de su contraparte. Si se anticipa las críticas, entonces no puede ser tomado por sorpresa. Estar preparado le permitirá comprender y responder rápidamente cualquier consulta. De esta manera, convertirá las objeciones en fortalezas que allanarán el camino para una negociación exitosa.

Argumenta

La argumentación es necesaria para la persuasión. Pero, para lograrlo, es importante personalizar el mensaje que se quiere dar. Para ello, existen una serie de técnicas que Costa recomienda:

  1. Saber estar.
  2. Querer conocer.
  3. Comprender a la contraparte.
  4. Eliminar los juegos de poder.
  5. Construir un argumento.

Destaca los beneficios

Para persuadir a la contraparte, se deben resaltar los beneficios que conseguirán con la propuesta. Para ello, el negociador se debe responder una pregunta que no siempre escuchará en la conversación: "¿Qué hay para mí?" Responder ese cuestionamiento ayudará a alinear la propuesta con los intereses de la parte contraria.

Un negociador efectivo necesita implementar estrategias de persuasión apropiadas en una situación de negociación. Por ello, es importante que los negociadores aprendan habilidades efectivas de ventas, así como habilidades de negociación que permitan alcanzar los objetivos empresariales.

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Fuentes: 

Telefónica empresa: El arte e la persuasión en la negociación y la venta

B2C: The Importance of Persuasion in Negotiation

Huthwaite International: The difference between negotiation and persuasion?