Fuerza de ventas: ¿Cómo se ha visto afectada por la crisis sanitaria?

Publicado el 19 de Agosto 2020 a las 5:01 PM

El 46 % de los empleadores ha revelado que sus planes de entrega de bonos e incentivos se han visto afectados por la crisis sanitaria. Esto también ha perjudicado a los ejecutivos comerciales.

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La pandemia ha generado que miles de empresas se vean obligadas a tomar medidas para mitigar los daños ocasionados por la crisis sanitaria. Despidos, vacaciones forzadas, reducciones salariales y recortes en los pagos variables son algunas de ellas. 

Uno de los rubros que se ha visto afectado por la crisis económica ha sido la fuerza laboral de ventas. Los recortes en los pagos variables, como comisiones, bonificaciones o primas, han impactado en los empleados de este sector, quienes han visto reducidos sus ingresos por la crisis sanitaria y financiera que afecta al planeta. 

De acuerdo a un estudio realizado por la consultora Willis Towers Watson, el 46 % de los empleadores ha reconocido que sus planes de entrega de bonos para este 2020 se han visto afectados a causa del COVID-19. De este porcentaje, la mitad asegura que reducirá la parte variable de los salarios de sus empleados para evitar cambios arriesgados en la empresa. 

Esta práctica puede ser perjudicial para la organización. Según explica el director de compensación ejecutiva de Willis Towers Watson, Juan Guerrero, esto puede provocar que la fuerza laboral de ventas pierda la motivación. "Cuando se vuelva a la normalidad habrá que hacer un gran trabajo de recuperación; si no se tiene ninguna herramienta para motivar a los empleados, todo será más complicado", explica el ejecutivo. 

Para evitar ello, es necesario implementar estrategias que motiven y fortalezcan el vínculo entre el empleador y los colaboradores que formen parte del departamento de ventas. Algunas de las medidas que se pueden poner en práctica son: 

  • Realizar modificaciones en las cuantías: Una forma de evitar perjudicar a la empresa y el salario variable de la fuerza laboral de ventas es a través de un reajuste en las cuantías de incentivos que perciben los empleados. De esta manera, se mantiene el compromiso y los trabajadores no ven afectados sus ingresos salariales de forma drástica. 

  • Brindar recompensas en base a resultados: Otra alternativa es elaborar un ranking que mida el desempeño de todos los empleados que forman parte del departamento de ventas, empleando métodos de consecución acumulativos. Ello permitirá recompensar a los empleados que tengan mejor desempeño. 

  • Implementar "concursos de ventas": Este método permitirá motivar a los encargados de ventas a través de la entrega de incentivos de corta duración.  

Por otro lado, también se deben poner en práctica estrategias que reduzcan los costos, pero sin perjudicar la fuerza comercial del departamento de ventas. Esto se puede lograr a partir de: 

  • Convertir la retribución variable en retribución fija: Situaciones de crisis son propicias para evaluar la posibilidad de convertir los salarios variables (remuneración en riesgo) en retribuciones fijas (remuneración asegurada). Lo ideal sería llegar a un acuerdo con el empleado, para que parte de su salario variable sea incluido en su remuneración fija.  

  • La retribución debe estar vinculada a los resultados corporativos: En momentos de crisis, la remuneración variable debe estar sujeta a los resultados corporativos que alcance la organización. Para eso, se deben implementar estrategias que alcancen a todos los departamentos de la compañía.  

Si quieres aprender más sobre este tema, participa en el  PADE Internacional en Dirección de Ventas de ESAN.  

Fuentes: 

El Covid-19 trastoca los planes de retribución variable

Crisis COVID-19: ¿qué hacer con la compensación a la Fuerza de Ventas?