La importancia de comprar... ¡lo que quieras!

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Una de las actividades más gratificantes que ejecuta el ser humano es comprar. Y es gratificante en la medida que va acompañada de la libertad, el libre albedrío de decidir ¿qué queremos, en qué cantidad, cuándo lo queremos y cómo queremos que nos lo entreguen?

Compramos lo que queremos, lo que nos gusta, lo que nos complace. Compramos a quien nos parece y exigimos las condiciones y características del producto. Pero en el momento de la compra enfrentamos las restricciones que van a definir nuestra decisión final.

Muchos coincidirán que la principal restricción es: el presupuesto; es decir, ¿cuánto dinero tienes para gastar o invertir en la adquisición de un bien o la contratación de un servicio? Sin embargo, un análisis financiero te permitirá considerar el financiar la adquisición en la medida que este bien o servicio te genere el retorno esperado. 

En otras palabras, mediante un análisis costo - beneficio, podrás decidir una compra razonable y eficiente. Lamentablemente, el análisis es insuficiente al no considerar el impacto que puede tener esta compra sobre otras actividades, procesos o actores que forman parte del ámbito de influencia de nuestra empresa. Además, cuantificar las premisas y/o variables afectadas en una ecuación es un ejercicio que incluye una alta dosis de subjetividad.

Una de las variables más discutidas al momento de comprar es el precio. Partiendo de una política de eficiencia en compras, la actitud del comprador buscará obtener el precio más bajo posible, presionando al vendedor o haciendo uso de estrategias de negociación que van desde usar su "poder de negociación" hasta la búsqueda del "mejor acuerdo negociado posible", y así maximizar el beneficio para la empresa.

Sin embargo, este acuerdo en primera instancia exitoso, podría ser altamente perjudicial cuando la necesidad del producto torne hacia la demanda. Entonces, cuando la empresa se ve obligada a aceptar los términos del vendedor, entendemos la responsabilidad del comprador en la construcción de una relación con el proveedor.

Es aquí donde aplicamos el concepto de "compra lo que quieras", interpretando al filósofo Fernando Savater1 de modo que esta expresión significa que tu decisión "te obliga a tomar en serio el problema de tu libertad, manteniendo la responsabilidad creadora de escoger tu camino". Así, la filosofía acude en ayuda de la gestión del abastecimiento, recordándonos que nuestras decisiones de compras están sostenidas en el objetivo de la empresa.

Y es en base a este objetivo que definimos la arquitectura de la organización, dibujando las políticas y estrategias que nos conducirán a alcanzarlo. De nada sirve tomar decisiones "eficientes" de compra cuando contradicen la forma de entender el negocio. Comprar barato puede afectar la calidad, comprar en volumen puede encarecer tus inventarios, comprar bajo pedido podría encarecer el producto, comprar just in time podría romper el stock.

Cuando "compras lo que quieres" estás decidiendo sobre lo que realmente quieres al anticipar, como un ajedrecista, los efectos que tu compra ejercerá sobre los objetivos de la empresa. De esta manera tu adquisición se incorporará en las múltiples decisiones que toma diariamente la empresa para lograr sus metas.

Y usted, ¿realmente "compra lo que quiere"?

Ética para Amador, Fernando Savater, Ed. Ariel, 1991



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