Los motivos detrás de nuestras decisiones

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¿Qué hay detrás de las decisiones que tomamos las personas al interior de las organizaciones de las que formamos parte? ¿Qué nos motiva a actuar de un modo o de otro? ¿Qué puede llevar a una persona a que tenga intereses de corto y largo plazo divergentes? Una mirada al comportamiento organizacional.

La mayoría de nosotros nos proponemos en el largo plazo bajar de peso, hacer deporte con regularidad o vivir de manera más sana. Vamos al gimnasio, pagamos por un mes, por un año o nos volvemos socios, pero en el corto plazo buscamos pretextos para justificar porque "justo hoy" no podemos ir.

Luego de un par de meses nos damos cuenta que hubiera sido mucho más barato pagar por 10 sesiones en el gimnasio en lugar de las altas cuotas mensuales. 

Para la mayoría que conoce este problema de autocontrol, un contrato anual sería una posibilidad de atarse a una estrategia de comportamiento a largo plazo.

Los gimnasios interesados en maximizar su utilidad podrían aprovechar este comportamiento para ofrecer un contrato de tal forma que los clientes no se retiren tan rápido. Plazos largos y cuotas altas ahuyentan a los individuos de abandonar el gimnasio.

En particular se dan conflictos entre los planes de largo plazo y las decisiones de corto plazo (comportamiento miope). Como consecuencia de la existencia de estas metas concurrentes en la misma persona se dan problemas de autocontrol así como de motivación. Estos dilemas han sido estudiados tanto por economistas como por psicólogos a lo largo del tiempo. Un punto de partida para ambos grupos de profesionales es la diferencia que existe entre lo que se conoce como motivación intrínseca y la motivación extrínseca.

Por un lado, la motivación intrínseca se puede definir como aquella que procede del propio sujeto, que está bajo su control y tiene capacidad para auto reforzarse. Por otro lado, la motivación extrínseca se define como aquella que procede de fuera y que conduce a la ejecución de la tarea. Todas las clases de emociones relacionadas con resultados se asume que influyen en la motivación extrínseca de tareas. 

Existe un considerable cuerpo de evidencia experimental y de campo que indica que la motivación extrínseca puede entrar en ocasiones en conflicto con la motivación intrínseca. En primer lugar una recompensa (motivación extrínseca) tiene un impacto en la motivación intrínseca. La recompensa es un reforzador positivo en el corto plazo, pero disminuye siempre la motivación futura.

En segundo lugar se puede diferenciar las recompensas ex ante y ex post. Las primeras pueden tener resultados negativos en tanto el individuo las pueda percibir como una señal de un proyecto aburrido o como desconfianza hacia él. Por contraste, las segundas incrementan la autoestima o motivación intrínseca pues tienen otro efecto en el individuo, quien asume a través de la recompensa recibida que el proyecto era difícil y por tanto que él es talentoso. 

En tercer y último lugar, cuando un individuo tiene preferencias inconsistentes en el tiempo, esto genera una divergencia entre sus intereses de corto y largo plazo. Como resultado de esto el individuo puede, por ejemplo, evadir sus tareas u obligaciones profesionales, fallar en seguir una dieta o un programa de ejercicios o continuar sus adicciones. 

¿En su empresa también hay conflictos entre los planes de largo plazo y las decisiones de corto plazo?



Esta entrada contiene un artículo de:
Lydia Arbaiza
Profesora del área de Administración. Ph.D. en Economía con mención en Teoría Organizacional, Universidad WHU-Koblenz, "Otto Beisheim Graduate School of Management", Alemania. MA, ESAN, Perú. Ingeniero Industrial, Universidad de Lima, Perú. Profesora de la Maestría en Organización y Dirección de Personas de ESAN
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