Sistema de remuneración para la fuerza de venta

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Muchas empresas aún remuneran a su equipo comercial sobre la base de la comisión de venta, mientras que otras lo hacen por alcance de meta, pero en forma lineal y sin combinar los objetivos trazados, por lo que se acaba enfocando mal todo el esfuerzo al volumen, perdiendo de vista otros objetivos comerciales que se pretenden imponer sin que duela el bolsillo.

En un artículo anterior comentábamos sobre la importancia de una correcta asignación de metas, las cuales deben ir acompañadas de un sistema de remuneración variable que incentive realmente a alcanzarlas, por lo tanto detallamos los factores que deben componer todo sistema de remuneración variable:

En primer lugar debemos definir el marco conceptual del sistema de remuneración variable, el cual no es más lineal y en su lugar es una curva que consigue premiar a quien pasa la meta y castigar a quien no la alcanza (ver cuadro adjunto). Este sistema hace que la fuerza de ventas no solo trate de alcanzar la meta sino también que persiga maximizar la venta incluso una vez alcanzado el objetivo, ya que el valor económico que recibirá como compensación será mayor por esas ventas que pasaron la meta, que especular con dichas ventas para el próximo mes.

salazar_cuadro1.jpgEste sistema no es necesariamente más caro porque el gasto por la mayor comisión que se genera para quienes pasan la meta saldrá del ahorro en comisiones por el castigo de quienes no la alcanzaron.

sumillas_salazar_remuneracion_ventas.jpgComo las empresas no solo persiguen el volumen, la meta del mes puede tener varios componentes, aunque lo recomendable es que no sean más de tres factores los que la integran con la finalidad de mantener la claridad del sistema de cara al personal del área comercial. Estos tres factores proponemos que sean:

  • Volumen (medido en unidades o facturación)
  • Precio/ticket medio (así controlamos que los descuentos no se hagan en forma desmedida)
  • Cobertura (medido, sobre el universo o cartera de clientes)

Finalmente a cada uno de estos factores se le asigna un peso % dentro del objetivo mensual y se obtiene una nota ponderada que es la que se aplica en la tabla definida.

¿En su empresa se trabaja un sistema de remuneración variable?



Esta entrada contiene un artículo de:
Fernando Salazar
Master en Dirección de Negocios del PAD de la Universidad de Piura, PADE de Marketing en ESAN, Bachiller en Ciencias Administrativas de la Pontificia Universidad Católica del Perú. Ha sido Director Comercial en empresas de Consumo Masivo, Servicios y Telecomunicaciones en el Perú y en el exterior.
Profesor del PEE - Programa de Especialización para Ejecutivos de ESAN
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