Claves para el éxito de un punto de venta

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¿Cuáles pueden ser las claves de éxito de un negocio para disponer de una cadena de suministro óptima? Desde conocer al consumidor hasta saber el mínimo detalle del stock en tienda, son algunos de los factores que contribuyen a ganar la preferencia de los clientes.

iglesias_exito_punto_venta.jpgEn Madrid, España, encontramos a Mercadona, una cadena de supermercados que se ha convertido en una parada obligada de las compradoras más pudientes. Partiendo de un negocio que ha conseguido llevar a todo tipo de clientes a sus establecimientos, analizaremos cuáles pueden ser las claves de su éxito para definir los parámetros en los que se debería mover la tienda para llegar a disponer de una cadena de suministro óptima.

Primera clave. Conocer al consumidor y darle lo que quiere en cada momento. En Mercadona, el cliente es denominado el jefe y conseguir satisfacerlo es la premisa básica de la compañía, traspasar ese criterio a la gestión en cualquier cadena de suministro es un factor primordial.

Segunda clave. Mantener los precios a lo largo del ejercicio, a unos niveles que el consumidor esté dispuesto a pagar. El consumidor no entiende por qué en ocasiones el producto que va a adquirir cuesta el tanto por ciento menos. Mercadona comenzó con la filosofía de siempre precios bajos y la ha mantenido dejando de lado la promoción que puede generar el cambio del cliente de un establecimiento a otro solo por precio.

Tercera clave. Disponer de un surtido en el que aparezcan marcas y productos de calidad. Este surtido se debe caracterizar por aportar valor al consumidor. No debemos tener productos que no influyan en conseguir un adecuado nivel de satisfacción de nuestros clientes. 

Cuarta clave. Innovación. Disponer en nuestra tienda de productos innovadores dentro de nuestro sector o de artículos totalmente alineados con las tendencias del mercado. Mercadona no para de innovar sobre todo lo podemos ver en su línea de cosméticos; en cualquier sector hay que tener en cuenta este aspecto, para seguir vendiendo en un nivel adecuado a lo largo de la cadena.

Quinta clave. Puntos de venta limpios, organizados y adecuadamente señalizados, siempre dispuestos para una revisión de cara a que los clientes disfruten de una adecuada experiencia de compra. 

Sexta clave. Atención al cliente es un factor básico, se debe mostrar en este punto la diferencia tanto por el conocimiento de los productos, como en la capacidad de amoldarse del personal de la tienda a las necesidades que en cada momento expresen nuestros clientes. 

Séptima clave.  Todos los actores del canal deben funcionar como una auténtica máquina de relojería en la que todas sus piezas funcionan a la perfección, algo que solo se consigue con un total alineamiento con los proveedores. La filosofía del just in time y del trabajo conjunto es posible gracias a un control absoluto de las empresas que elaboran los productos. Cada uno vende lo que tiene que vender y gana lo que tiene que ganar.

sumillas_iglesias_exito_punto_venta.jpgOctava clave. Trabajar de una manera muy detallada el nivel de stock en la tienda, de cara a conseguir una alta rotación del capital que invierte la tienda en productos. Para ello, un factor básico es comenzar a trabajar con previsiones de venta y compartirlas con nuestros proveedores.

Novena clave. Comience el trabajo con las nuevas tecnologías, abra la puerta a su consumidor a comprarle por Internet y utilice las redes sociales o cualquier otro elemento que nos proporcione las mismas de cara a acercarse más a su consumidor.

Décima clave. No se olvide nunca que su tienda tiene que mejorar de manera continua, aunque pongamos en marcha todas estas claves, la rápida evolución del mercado de la competencia, de los consumidores nos debe llevar a realizar ajustes continuos. 

¿Qué otras ideas se pueden implementar en los negocios para que la tienda sea el punto de inicio de una cadena de suministro óptima?



Esta entrada contiene un artículo de:
Antonio Iglesias
Especialista en logística y cadena de suministro. Jefe de Proyecto en Logispyme. Profesor y Tutor Master LODC en ESIC Business & Marketing School. Curso Superior de Logística Comercial Centro de Estudios Comerciales, Universidad de Alcalá, IDE CESEM. Profesor de la Maestría en Supply Chain Management de ESAN
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