Precio, valor y la importancia de la negociación en la compra-venta de empresas

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No se debe confundir el valor de una empresa con su precio y que una compañía no vale lo mismo para todos; es decir, una empresa tiene un valor diferente bajo la actual administración o los actuales dueños y otro para potenciales compradores. Esta diferencia se puede explicar básicamente por dos razones: i) diferente capacidad de generar flujos de caja y ii) diferentes tasas de descuento.

compra_venta_empresas.jpgLa diferencia en flujos se debería a que, por ejemplo, una empresa extranjera desea adquirir una empresa local a fin de aprovechar sus canales de distribución y comercializar sus productos y marcas, los mismos que complementan las marcas y productos de la empresa local, o porque puede potenciar los ingresos a través de ventas cruzadas entre otras razones,  con lo cual incrementará ingresos.

Asimismo, puede traer una mejor tecnología con lo cual reducirá los costos de producción e incrementará la productividad. Con ello la empresa extranjera considera que logrará mayores flujos de caja1.

En cuanto a la tasa de descuento, la empresa extranjera levanta capital de su país de origen, donde los accionistas son diversificados y sofisticados y los mercados financieros son más líquidos y profundos. Por lo tanto, podría tener una menor tasa de descuento. Ante más flujos y menor tasa de descuento no sería extraño que la empresa valiera más bajo su administración que bajo la administración actual2.

Por ejemplo, si para los potenciales compradores y accionistas actuales el valor de una empresa es de US$ 50 y US$ 35 Millones respectivamente, hay posibilidad de un precio de equilibrio3: por negociación se llegaría a un precio que estará entre los US$ 35 y US$ 50 Millones. Si el precio final fuera de US$ 45 Millones, el VAN para los compradores sería de US$ 5 Millones4 (US$ 50 - US$ 45) y para los vendedores sería de US$ 10 Millones5 (US$ 45 - US$ 35) (Ver Figura 1). La diferencia en el valor se lo reparte entre ambas partes.

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Es decir, en el ejemplo hay dos valores de la empresa y un solo precio que se define por negociación. Entonces, el valor esperado (VAN esperado) que se genera en una transacción como esta para el vendedor y comprador, dependerá del poder y la capacidad de negociación de la partes y de cómo el vendedor "marketea" la empresa.

Por lo tanto, el modelo de valorización es el inicio de todo y debe estar bien elaborado para tener una idea razonable de cuánto vale la empresa para cada quien, pero el valor generado para cada parte se define en la negociación.

Por lo tanto podemos asegurar que usted puede ser un excelente "hombre de finanzas", con la mejor preparación técnica posible6, puede elaborar el mejor y más riguroso modelo de valorización, etc., pero si no sabe "vender" una empresa y/o no sabe negociar el precio, de poco le valdrá lo anterior a sus clientes o asesorados. Por lo tanto señores "financieros", hay muchas habilidades y competencias que adquirir más allá de las cuestiones técnicas.

Figura 1: VAN y Precio

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En su organización, ¿cuáles son los factores que toma en cuenta al momento de valorizar la empresa?

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1 Se asume que los mayores flujos a generarse a través de las operaciones de la empresa serán mayores a valor actual que las inversiones necesarias para lograrlos.

2 La diferencia en el valor es determinado principalmente por la capacidad gerencial de las partes.

3 Para que sea posible la compra de una empresa es necesario que el valor de la empresa para los potenciales compradores sea mayor que el valor de la empresa para los actuales accionistas.

4 Están pagando US$ 45 millones por un activo (una empresa) que para ellos vale US$ 50 millones.

5 Están vendiendo un activo (una empresa) que para ellos vale US$ 35 millones por US$ 45 millones.

6 Puede haber estudiado en las mejores escuelas de negocio peruanas y/o extranjeras.



Esta entrada contiene un artículo de:
Carlos Aguirre
Profesor del área de Finanzas, Contabilidad y Economía. Maestría en Finanzas, ESAN. Economista. Programas de especialización en Finanzas, en Regulación Económica de las Telecomunicaciones y en Administración Bancaria.
Profesor del MBA Tiempo Parcial de ESAN.
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