¿Cómo negociar con China?

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Para empezar, todo empresario debe saber que no hay una sola China, existen muchas. Una es Hong Kong. Si bien es parte de la Gran China, goza de autonomía administrativa, económica y financiera. Así, en esa región, la más libre del mundo, los empresarios deben prepararse para negociar al estilo occidental.

mcbride_china.jpgEn China continental existen tres zonas bien marcadas y con diferentes estilos de vida: la del norte, caracterizada por Beijing que, aunque sea la capital, lo tradicional impera en esta zona del país. La del sur representada por Guangzhou, la más conservadora. Y Shanghai en el centro, la más avanzada y moderna de todas.

Pero antes de pensar en negociar se debe tener presente para qué lo queremos hacer. Si queremos comprar, no se preocupe cómo negociar. Los empresarios chinos se lo harán fácil. Le hablarán en su idioma o, en su defecto, en inglés; hasta se cambiarán de nombre para que le sea más fácil recordarlo, pero téngalo por seguro, algo le venderán. Tenga cuidado con el regateo, si usted pide una rebaja, se la darán a la par que le bajan la calidad al producto.

En cambio, si lo que quiere usted es vender, conseguir representaciones o buscar un socio inversionista, la única alternativa es negociar cara a cara; es decir, viajar previa cita. Hay que planificar esta reunión. Antes de viajar, recabe información sobre la empresa o empresas que va a visitar, incluyendo quién es quién dentro de la empresa. 

En segundo lugar, a los chinos les gusta negociar face to face para poder leer sus ojos y su expresión facial. Trate de tener un facilitador y un traductor de chino a español. No permita que el empresario chino negocie en su idioma materno y usted en inglés, por muy fluido que sea en ese idioma. Sin embargo, toda la documentación que desee mostrar debe estar traducida al mandarín. Muy pocos chinos mayores de cuarenta años hablan inglés y menos español. 

La tarjeta de visita debe ser de muy buena calidad y traducida al mandarín, incluyendo su nombre. El intercambio de tarjetas, regalos y fotografías son tres de los ritos que hay que cumplir. Lleve regalos -nada ostentoso ni caro, algo que simbolice su empresa o al Perú- para intercambiar con los regalos que ellos le entregarán al final de la reunión. Tómese fotografías con sus anfitriones como recuerdo, lo apreciarán mucho.

Si lo invitan o aceptan una invitación, al principio no hable de negocios. Hable de su experiencia o sobre el viaje. Trate de conocer, previamente, algo de la cultura china. Aprenda algunas frases de saludo, brindis y despedida, en mandarín. Ayudará a caer bien, principio fundamental de la teoría de la negociación. 

No toque temas delicados para ellos, como religión o política. Sea medido con sus expresiones verbales y no verbales. La humildad es una virtud en China. Paz y armonía son las máximas confucianas para el pueblo chino, incluyendo a los hombres de empresa. Durante la comida no se habla de negocios.

sumillas_mcbride_china.jpgA la hora de la negociación sea claro con sus objetivos y no desperdicie una relación de largo plazo, de respeto y sobre todo de confianza o como ellos lo denominan, "Guanxi"; por un triunfo de corto plazo. A los chinos, en general, les resulta difícil decir no, pero si en las respuestas abundan las expresiones de "vamos a ver" o "tal vez", hágase la idea de que lo están rechazando.

Las mujeres tienen el mismo estatus que los hombres, por lo que no hay inconveniente de que el negociador principal sea una mujer. En China existe un gran respeto por las personas de la tercera edad, aprovéchelo.

Por último, no solo en China sino en toda Asia, el espacio debe ser respetado. Nada de abrazos, palmadas y menos besos en la mejilla. La cultura asiática es de alto contexto implícito, en donde el contexto es más importante de lo que se dice. ¡Buena suerte!

Y usted, ¿ha tenido oportunidad de negociar con empresarios chinos? Cuéntenos su experiencia.



Esta entrada contiene un artículo de:
Eduardo McBride Quiroz
Profesor del área de Mercadeo. Master of Education, University of Pittsburgh, Pennsylvania, USA. Bachiller en Zootecnia, Universidad Nacional Agraria La Molina, Perú. Profesor del MBA Tiempo Completo de ESAN
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