La internacionalización: sin miedo, con respeto y con método

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Vivimos tiempos globales y digitales donde la internacionalización ya no es una opción, es una obligación. El desarrollo de los medios de transporte de mercancías y personas, y las nuevas tecnologías nos acercan a un mundo donde se puede realizar operaciones de diversa índole como vender, encontrar financiación, socios, etc. A continuación un decálogo de actuación para este proceso de alcance global.

1-(1).pngLa internacionalización debe hacerse sin miedo ya que el carácter emprendedor es imprescindible para los negocios internacionales; con respeto porque es siempre más difícil hacer negocios en países/regiones distintas a nuestro mercado; y con un método de trabajo.

A continuación se presentarán algunas ideas de la metodología a seguir en cualquier proceso de internacionalización, y se formularán  preguntas clave que uno debe plantearse para conseguir con éxito abrirse al exterior en cualquier dimensión (esto a partir de lo que aprendí en 35 años de actividad empresarial internacional). 

1.- ¿Tengo suficiente diferenciación? Mi propuesta de negocio debe tener ventaja competitiva clara respecto a las alternativas con las que competiré. Diferenciación y/o precio. 

2.- ¿Tengo capacidad financiera suficiente para afrontar el proyecto y su puesta en marcha? La curva de aprendizaje en el exterior es siempre más larga y costosa y a menudo requiere de recursos extra.

3.- ¿Tengo las personas adecuadas al frente del proyecto? Busca directivos con gran inteligencia emocional, capaces de desenvolverse en entornos inciertos y muy diferentes, pero sobre todo que sean  viajeros y viajados.

4.- ¿Necesito expatriar en permanencia a alguno de mis directivos? Proyectos de gran calibre en países de gran complejidad sin duda lo requerirán.

5.- ¿Puedo confiar en managers locales? Son, sin duda, imprescindibles para la "lectura" adecuada de los mercados internacionales. Hay mucho talento en el mundo, no desconfíes, pero tampoco te confíes. Haz una buena selección y supervisión.

6.- ¿Debo adaptar mi producto/servicio o puedo trabajar globalmente? Muy pocas empresas/sectores se pueden permitir el lujo de tener una aproximación 100% global. Incluso las grandes corporaciones han descubierto que actuar "glocalmente" es más adecuado.

7.- ¿Cuál debe ser mi estrategia de precio? Debe ser la que el mercado me permita, la que determine la capacidad de compra de los consumidores/clientes a los que me dirija, en países emergentes es especialmente importante la adaptación del producto y el precio.

8.- ¿Necesito un socio local? Pregunta obligada para la que no hay respuesta universal. Dependerá de tus recursos y sobre todo, de nuevo, de  la complejidad del país. Si decides tenerlo por alguna de estas dos razones, haz una buena selección de tu socio y una vez lo tengas, cuídalo, préstale máxima atención, de ello depende que sea tu ángel o demonio.

sumillas - mir.jpg9.- ¿A qué país/región me oriento? Allí donde tengas ventaja competitiva. No hay países más fáciles ni países más difíciles. Actúa gradualmente (no pretendas comerte el mundo de golpe, es muy grande) y por "mancha de aceite" (de un país a otro próximo en distancia y cultura) porque existe un aprendizaje regional. Lo mencionado es aplicable salvo que trabajes en la economía digital donde hoy es posible hacerlo a escala mundial y desde bases modestas. Crear desde el primer día una multinacional en la habitación de tu casa es posible en este nuevo entorno.

10.- ¿Ética a la medida del país? Un grave error es considerar que la ética varía en función de los países donde operamos. Mi comportamiento ético debe ser único, haga negocios donde sea. No caigas en la trampa de pensar que puedo hacer negocios más rápidamente haciendo cosas indebidas bajo el pretexto de que "allí es normal".

Empresarios y directivos internacionales sean flexibles con la estrategia, pero rígidos con los valores. Internacionalizarse sin miedo, con respeto y con mucho método. Esta es una propuesta de decálogo de actuación que espero les pueda valer como método de trabajo. 

¿Qué otras recomendaciones aportaría para un mejor método de internacionalización?



Esta entrada contiene un artículo de:
Xavier Mir
Asesor de empresas, con más de 25 años de experiencia en alta dirección. Desde 2005, es asesor de diversos consejos de administración (Panrico, Codorniu, Apax, Relisa, etc.). Director de los programas Aprender de la Private Equity y Ventas y Marketing en Mercados de Consumo, de Executive Education de ESADE Business School. Profesor de la XXVIII Semana Internacional de ESAN
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