Inteligencia de Negocios: cuando las expectativas no se cumplen

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Adquirir una poderosa herramienta de inteligencia de negocios para una gestión comercial no garantiza resultados óptimos. ¿La razón? Para que las tecnologías de información funcionen se necesita incorporarlas dentro de un proceso de toma de decisiones.

inteligencia_de_negocios.jpgHace unos años un amigo muy cercano, director de una importante industria periodística del país, me comentó con gran entusiasmo que había adquirido una poderosa herramienta de inteligencia de negocios para su gestión comercial. Al cabo de tres años, los resultados habían sido decepcionantes. ¿Qué pasó? Se habían enfocado en un proyecto de tecnologías de información y no en un proceso de toma de decisiones.

A modo de premisa es pertinente indicar que las decisiones de negocio pueden ser:

i. De baja importancia estratégica y baja frecuencia.

ii. De baja importancia estratégica y alta frecuencia.

iii. De alta importancia estratégica y baja frecuencia.

iv. De alta importancia estratégica y alta frecuencia.

Antes de iniciar un proyecto de inteligencia de negocios es necesario analizar cómo la empresa maneja estos frentes.

Por ejemplo, si solo se requiere un reporte de ventas semanal, por territorio y productos vendidos, bastaría el primer enfoque. Si solo se requiere alertas de quiebres de stock para generar reposiciones automáticas de mercadería bastaría el segundo punto. Si se requiere simular escenarios presupuestales o analizar futuras inversiones en nuevas líneas de negocios utilizando planillas de cálculo, la solución pasaría por el punto tres. Pero si la decisión pasa por reaccionar rápidamente ante el riesgo de no llegar a tiempo a cumplir con un objetivo clave de negocio, solo quedaría concentrarse en el cuarto punto.

Es precisamente en este último punto donde un reporte estándar, un proceso automatizado o un simulador de escenarios no brindarán ningún soporte para una decisión oportuna.

Supongamos que uno de los objetivos estratégicos para el año en curso de una empresa comercializadora de alimentos es crecer cada trimestre 12% en productos lácteos, 5% en bebidas sin alcohol y 10% en abarrotes, pero al cabo de los primeros 15 días, los resultados solo muestran una tendencia favorable en los dos primeros rubros, pero en el último las ventas caen 3%. La pregunta es "¿por qué?".

Cuando no existe ninguna posibilidad de responder de inmediato a dicha pregunta a partir de la información disponible en ese momento en la empresa, o cuando sí es posible responderla pero luego de una agotadora búsqueda durante una semana completa, usando para ello valiosos recursos de la organización, habremos perdido la oportunidad de hacer ajustes y corregir a tiempo el rumbo del negocio.

¿Por qué no siempre podemos responder oportunamente a esa pregunta (al ¿por qué pasó)? Simplemente porque no siempre es posible llegar a tiempo al origen del problema.

Ahora, digamos que una solución de inteligencia de negocios nos permite llegar a tiempo a la respuesta del "¿Por qué?". La siguiente pregunta sería "¿Cómo?".

sumillas_inteligencia_negocios.jpgSiguiendo con nuestro ejemplo, en el caso de los abarrotes, las razones podrían explicarse por una caída imprevista en algunas regiones. Ahora, si ése fuese el caso, habría que preguntarse ¿en qué provincias específicamente? Acá, también puede ser que la explicación no empiece por ahí y que la caída se deba a una disminución en las ventas en una de las categorías del rubro, y dentro de esa categoría,  en una línea específica. Pero quizás el análisis deba empezar por detectar si un cliente top ha dejado de comprar un producto clave de esa línea.

Como se puede apreciar, los caminos pueden ser muy variados y llevarnos en distintas direcciones, a menos que el decision-maker tenga muy clara la ruta a seguir. Esta ruta deberá ser trazada por el dueño de las decisiones.

La última pregunta es "¿con qué"? La tecnología y los consultores especializados configurarán finalmente esa ruta en un colaborador virtual capaz de responder cualquier pregunta en cualquier momento y desde cualquier lugar. Así, por fin, habremos logrado una verdadera solución de inteligencia de negocios.

En su opinión, ¿cuál es el aspecto más difícil para desarrollar una adecuada inteligencia de negocios?



Esta entrada contiene un artículo de:
Richard Moarri
MBA de ESAN.  Ingeniero Industrial de la Universidad de Lima. Estudios de especialización en diversas áreas de Tecnologías de Información en Chile y EE.UU. Gerente General de Moarri Enterprises, empresa de implementación de soluciones de negocio basadas en Internet. Especialista en estrategias de inteligencia competitiva. Profesor del curso Inteligencia de Negocios del PEE de ESAN.
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