Liderazgo y negociaciones: ¿El buen negociador nace o se hace?

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Si bien parece poco original la pregunta "¿El negociador nace o se hace?", esta sigue siendo la primera interrogante que se formulan los principales ejecutivos de las empresas al discutir sobre negociaciones. Probablemente lo que subyace detrás de este cuestionamiento es saber si una persona puede mejorar su habilidad negociadora.

negociador_se_hace_o_nace.jpg¿Se puede mejorar la habilidad negociadora de una persona? ¿Cómo? La respuesta es un rotundo sí. Una persona puede convertirse en un buen negociador a través del aprendizaje de técnicas o tácticas de persuasión, las cuales si son practicadas con perseverancia pueden hacer que un individuo tenga influencia en su entorno.

A continuación, conozca algunos pasos básicos para obtener un liderazgo positivo en temas de negociaciones:

  1. Autoevaluación. El negociador conoce su estilo de negociación, tanto individual como en equipo. Observa qué rasgos de su personalidad o competencias debe mejorar para elevar su capacidad negociadora; toda vez que existen rasgos de la personalidad que no se pueden cambiar pero... sí se pueden administrar y desarrollar. El líder se observa a si mismo y sabe ponerse neutral  (si es muy efusivo puede asustar, si es muy callado puede crear desconfianza). El buen negociador tiene una posición equilibrada frente al conflicto, se muestra sencillo y tranquilo frente a las situaciones controversiales, justamente para generar comodidad y confianza en su oponente.
  2.  Estudiar instrumentos o herramientas, tanto teóricas como prácticas, especialmente diseñadas para prevenir conflictos y aprendiendo a manejar los mismos. Es importante conocer e interiorizar los conceptos básicos de la negociación  (teoría de juegos, el BATNA/MAAN, el ZOPA, precio de reserva, entre otros).
  3. Prepararse. Un buen negociador identifica los intereses de su oponente, elabora una estrategia y prepara un plan de acción. Asimismo, y gracias a la experiencia, reconoce una situación de posible conflicto (positivo o negativo) y construye un entorno favorable para el mismo. Negocia con método.
  4. sumillas_negociador_se_hace_o_nace.jpgPráctica. El buen negociador ensaya casos tipo (el dilema del prisionero, el Tit for Tat, entre otros), los observa y experimenta realizando simulaciones, ejercicios prácticos y juego de roles para mejorar su capacidad de análisis y creatividad al momento de enfrentar una negociación con similares características.  Acá es necesario saber que eexperiencia no es repetir mecánicamente algo aprendido, sino aplicar reflexivamente a situaciones nuevas lo que nos ha costado tanto trabajo aprender. El negociador discute y prepara casos tipo, tanto de forma grupal como individual.

El líder actual necesita ser bueno negociando y por eso se prepara y estudia. La preparación es la única forma de mostrar seguridad y ganarse la confianza del oponente. El líder es proactivo, define sus propias estrategias y sabe aprovechar oportunidades derivadas de las negociaciones; no es adverso al conflicto, provoca la negociación; lo que bien dirigida genera oportunidades de mejora para él y su empresa.

¿Cuál considera que es el aspecto más difícil para convertirse en un buen negociador?



Esta entrada contiene un artículo de:
María Rosa Morán
MBA, ESAN y ESADE. Master in European Human Resources Management, Ecole de Management de Lyon, Francia. Abogada, PUCP. Actualmente es consultora para instituciones y organismos internacionales europeos en temas de comercio exterior, negociaciones e integración comercial.
Profesora del curso Estrategia y Técnicas de Negociación del PEE de ESAN.
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