¿Se puede mejorar la habilidad negociadora de una persona? ¿Cómo? La respuesta es un rotundo sí. Una persona puede convertirse en un buen negociador a través del aprendizaje de técnicas o tácticas de persuasión, las cuales si son practicadas con perseverancia pueden hacer que un individuo tenga influencia en su entorno.

A continuación, conozca algunos pasos básicos para obtener un liderazgo positivo en temas de negociaciones:

1. Autoevaluación. El negociador conoce su estilo de negociación, tanto individual como en equipo. Observa qué rasgos de su personalidad o competencias debe mejorar para elevar su capacidad negociadora; toda vez que existen rasgos de la personalidad que no se pueden cambiar pero... sí se pueden administrar y desarrollar. El líder se observa a si mismo y sabe ponerse neutral  (si es muy efusivo puede asustar, si es muy callado puede crear desconfianza). El buen negociador tiene una posición equilibrada frente al conflicto, se muestra sencillo y tranquilo frente a las situaciones controversiales, justamente para generar comodidad y confianza en su oponente.
2.  Estudiar instrumentos o herramientas, tanto teóricas como prácticas, especialmente diseñadas para prevenir conflictos y aprendiendo a manejar los mismos. Es importante conocer e interiorizar los conceptos básicos de la negociación  (teoría de juegos, el BATNA/MAAN, el ZOPA, precio de reserva, entre otros).
3. Prepararse. Un buen negociador identifica los intereses de su oponente, elabora una estrategia y prepara un plan de acción. Asimismo, y gracias a la experiencia, reconoce una situación de posible conflicto (positivo o negativo) y construye un entorno favorable para el mismo. Negocia con método.
4. Práctica. El buen negociador ensaya casos tipo (el dilema del prisionero, el Tit for Tat, entre otros), los observa y experimenta realizando simulaciones, ejercicios prácticos y juego de roles para mejorar su capacidad de análisis y creatividad al momento de enfrentar una negociación con similares características.  Acá es necesario saber que eexperiencia no es repetir mecánicamente algo aprendido, sino aplicar reflexivamente a situaciones nuevas lo que nos ha costado tanto trabajo aprender. El negociador discute y prepara casos tipo, tanto de forma grupal como individual.

El líder actual necesita ser bueno negociando y por eso se prepara y estudia. La preparación es la única forma de mostrar seguridad y ganarse la confianza del oponente. El líder es proactivo, define sus propias estrategias y sabe aprovechar oportunidades derivadas de las negociaciones; no es adverso al conflicto, provoca la negociación; lo que bien dirigida genera oportunidades de mejora para él y su empresa.

¿Cuál considera que es el aspecto más difícil para convertirse en un buen negociador?

Esta entrada contiene un artículo de:

María Rosa Morán

MBA, ESAN y ESADE. Master in European Human Resources Management, Ecole de Management de Lyon, Francia. Abogada, PUCP. Actualmente es consultora para instituciones y organismos internacionales europeos en temas de comercio exterior, negociaciones e integración comercial.
Profesora del curso Estrategia y Técnicas de Negociación del PEE de ESAN.