El desafío de emprender: apoyo a la evaluación de proyectos

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Tomar la decisión de iniciar un negocio propio, como toda decisión en la vida, siempre conlleva el riesgo asociado a la imposibilidad de predecir el futuro. Es normal que surjan dudas respecto a la capacidad que se tiene para elaborar un producto que la gente quiera, si se logrará vender, si se recuperará lo invertido en dinero, tiempo y trabajo o si se podrá enfrentar la competencia de quienes tienen una marca conocida y recursos para grandes campañas de publicidad.

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Nada puede responder con exactitud a las interrogantes planteadas. Nadie es capaz de predecir el futuro (aunque creo que mi esposa sí, porque siempre me recuerda "¡Te lo dije!" cuando cometo un error) y nadie le podrá asegurar que la decisión que se tome será la correcta.

Sumilla_Desafio.jpgEntonces, ¿para qué sirve evaluar un proyecto? La respuesta es simple. Sin información, la incertidumbre es total y la posibilidad de fracasar es mayor. Al estudiar un proyecto, se genera información para reducir esa incertidumbre. Por ello, la evaluación por sí misma no entrega la rentabilidad de la inversión, sino que solo la de uno de muchos escenarios posibles. De aquí que su importancia radique más en la formulación que en su evaluación.

La formulación es la etapa donde se definen las características del proyecto, se reducen las opciones y se busca la mejor configuración. Por ejemplo, determinando si conviene más una máquina barata con una vida útil corta u otra más cara que tenga mayor tiempo de duración; si es mejor hacer el mantenimiento interno de los equipos o tercerizar el servicio; si conviene comprar o arrendar, etcétera. Con esto, no solo se ayuda a determinar si la inversión es rentable, sino que también en qué forma se puede serlo, reconociendo los riesgos y proponiendo formas de mitigación; no solo  encontrando una fuente de financiamiento sino la mejor opción. 

Es importante reconocer que la predicción perfecta es imposible. Por ello, se necesita identificar las variables externas que, al cambiar, podrían hacer que un buen proyecto fracase, y se requiere definir anticipadamente planes de contingencias para dichas variables.

Como decía Fred Smith, "Una gacela se despierta por la mañana, con la salida del sol y piensa: 'Hoy tengo que correr más que el más rápido de los leones si no quiero acabar devorada por uno de ellos'. A pocos kilómetros de allí, se despierta también un león, e inicia su día pensando: 'Si no quiero morir de hambre, hoy tengo que correr más rápido que la más lenta de las gacelas'. No sé si el papel de cada uno de ustedes en su vida es ahora el de león o el de gacela. Pero, en cualquier caso, por favor, ¡corran!"

Respuestas a qué, cómo, dónde o a quién venderemos deben ser revisadas permanentemente. Lo mismo para saber quién, por qué, para quién, cuándo, cómo o dónde compran los clientes. Mirar cómo trabaja la competencia nos advertirá de qué experiencias exitosas debemos adoptar y cuáles, fracasadas, evitar. Emprender no es sinónimo de innovar. Muchas veces, innovar es la clave del éxito, ya que logra posicionar un producto diferenciado (en sabor, forma, presentación o modalidad de venta). Emprender también puede ser adoptar (copiar) experiencias positivas de otros o adaptar aquellas que, siendo buenas, requieren de ciertas modificaciones para adecuarlas al mercado al que se quiere llegar. 

Para muchos, el estudio de un proyecto se inicia con un análisis FODA de la idea y de quienes quieren emprenderlo. Para mí, se inicia con un análisis FODA de la competencia. Sus debilidades son oportunidades para el proyecto y sus fortalezas, amenazas.

Sumilla-II.jpgEl conocimiento del consumidor es crucial. Yo, por ejemplo, nunca vendo los libros que escribo...escribo los libros que se venden. Tampoco un fabricante de chocolates no vende chocolates: vende regalos. Múltiples estudios demuestran que un 70% de las compras de chocolates finos se hacen para regalar. Yo, por ejemplo, a mi suegra le llevo, en su cumpleaños, en el día de la Madre y en Navidad, la caja más grande, bonita y atractiva que encuentre, independientemente de su precio. Sé que le encantan...y que es diabética.

No es fácil tomar la decisión de crear un negocio por la aversión al riesgo que la mayoría tiene. Al invertir se sacrifican ahorros que podrían ser utilizados en tantas otras cosas o se asume una deuda sin saber si se podrá cumplir con los compromisos de pago, por lo que todos quisieran saber en cuánto tiempo se recuperará la inversión y qué ganancia dejará. La evaluación del proyecto no responderá nunca con exactitud, pero reducirá la incertidumbre haciendo más fácil decidir si se emprende o no.

¿Cuál crees que es la parte más importante de evaluar un proyecto?



Esta entrada contiene un artículo de:
Nassir Sapag Chain
MBA de ESAN. Ingeniero Comercial por la Universidad de Chile. Director del Centro de Desarrollo Empresarial de la U. San Sebastián. Ha trabajado como consultor internacional para el BID, OEA, IICA, Interamerican Foundation y PNUD. Ha sido Director Ejecutivo de Cladea, Decano y Prorrector de la Universidad de Chile. Profesor del Diploma Internacional en Finanzas Corporativas de ESAN
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