Técnicas de venta vs. Ventas con técnica: el Mapeo Competitivo

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En un artículo anterior concluimos que los vendedores exitosos se hacen y son el resultado de amalgamar factores tanto internos como externos, los cuales han sido agrupados en cuatro pilares (4Ms): Mapeo Competitivo, Mentalización Personal, Metodología Comercial y Modelo de Venta Profesional. En el presente artículo abordaremos el primero de ellos.

El Mapeo Competitivo tiene dos dimensiones básicas: la estratégica y la filosófica.
El Mapeo Competitivo tiene dos dimensiones básicas: la estratégica y la filosófica.

El Mapeo Competitivo tiene dos dimensiones básicas: la estratégica y la filosófica. El plano estratégico consiste en estudiar y conocer de manera profesional y técnica a las 3C's: Compañía (qué y cómo voy a vender), Cliente (a quién le voy a vender) y Competidores (contra quién voy a vender). Mientras tanto, el frente filosófico apunta a tener claro "el mundo de las ventas" y éste se entenderá a partir de conocer las siete leyes de este rubro.

Al explorar más a fondo en la dimensión estratégica de la venta, nos topamos con el mayor filósofo de la guerra de la historia: Sun Tzu, quien nos aconseja lo siguiente para tener éxito en las batallas: "Si conoces a los demás y te conoces a ti mismo, ni en cien batallas correrás peligro". Extrapolando su razonamiento al plano comercial podemos establecer lo siguiente:

Conocer a nuestro "enemigo" es igual a saber sobre nuestros competidores, qué y cómo venden, identificar cuáles son sus fortalezas, debilidades, problemas, planes, recursos, restricciones, valores, estilo directivo y operativo, entre otros detalles.

Conocer el "campo de batalla" equivale a saber sobre el mercado, clientes, compradores y consumidores (quiénes, cuándo, dónde, por qué, para quién, cuánto compran, usan, re-usan, re-compran...).

Conocerme "a mí mismo" es saber todo de la compañía, qué y cómo vendo, identificar las fortalezas, debilidades, problemas, planes, recursos, restricciones, valores, estilo directivo y operativo que se tiene.

sumilla_carreras.jpgLa conclusión de este análisis me permitirá definir con mayor claridad mis objetivos (¿cuánto quiero vender?), pero contrastándolo, por un lado, a la luz del entorno-mercado-competencia (¿cuánto puedo vender?), y por otro, cruzándolo con mi entorno-capacidades (¿cuánto "tengo" para vender?). 

Para terminar de hacer un cuadro integral de mis objetivos, también lo debo contrapesar con mis valores-ética-sociedad-comunidad-medio ambiente (¿cuánto debo vender?). Luego de ello recién se estará listo para tomar mis definiciones estratégicas: ¿cuánto y cómo voy a vender?

Para complementar la parte estratégica es necesario conocer la filosofía que guía y regula el mundo de las ventas.  Para ello, revisemos las siete leyes de la venta aplicadas para el Perú:

1ra. Ley de Ventas: A los clientes no les gusta que les vendan, pero sí les encanta comprar.

2da. Ley de Ventas: Los clientes compran "beneficios", experiencias, no "productos".

3ra. Ley de Ventas: Las objeciones de los clientes son muestra de sus temores y desconfianzas.

4ra. Ley de Ventas: Toda objeción tiene una razón que responde a necesidades y/o expectativas.

5ta. Ley de Ventas: Las evidencias generan convicción, que a su vez provoca una compra.

6ta. Ley de Ventas: La persistencia del séptico "NO", es decir,  persuadir de siete formas/argumentos diferentes el cierre...

7ma. Ley de Ventas: Sí se puede, si crees que puedes o crees que no puedes. Igual tienes la razón.

Si te identificas con estos principios-filosofías y con la esencia del negocio comercial (hacer frente a los competidores para conquistar clientes), entonces estás listo para incursionar en el maravilloso y desafiante mundo de las ventas. ¡Bienvenido!

¿Cuál crees que es el aspecto más difícil de lograr en el Mapeo Competitivo? ¿Coincides con las siete leyes de la venta aplicadas para el Perú?



Esta entrada contiene un artículo de:
José Carreras Shroeder
Ingeniero industrial, con MBA en ESAN y estudios de especialización en Alta Gerencia  en Inalde (Colombia) y de Marketing en la University of California at Barkeley. Consultor Senior con amplia experiencia y perspectiva multinacional como gerente de proyectos, promotor, diseñador, ejecutor y catalizador de planes estratégicos de negocios en Perú, Ecuador, Colombia y Argentina, en empresas de rubros diversos. Profesor del Diploma Internacional Marketing de ESAN.
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