Consideraciones para ser un gran líder negociador

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Hace un tiempo, fui invitado para ser el ponente principal de una conferencia organizada por la Cámara de Comercio de Lima (CCL) sobre estrategias de negociación. Dicho evento hizo que protagonizara una de las negociaciones que más recordaré en mi vida por un error de cálculo, un error que tuvo como protagonista a un traje.

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Durante el primer acercamiento con los organizadores del evento, indagué sobre el número de asistentes y si era necesario presentarse formal o informal.  Se trataba de una conferencia de dos horas para un público apróximado de 50 asistentes y la vestimenta era informal. La temática ya se encontraba establecida. Por conocimiento del tema a tratar no había problema. Los cuestionamientos surgieron en mi cabeza cuando tres días antes de mi intervención en la CCL uno de las personas encargadas me dio la siguiente "excelente" noticia: "Ernesto, la convocatoria en la Cámara de Comercio ha sido un éxito. En un día se alcanzaron los mil inscritos y se tuvo que cerrar las inscripciones ya que la capacidad máxima es de 750 personas".

En mi cabeza inmediatamente se presentó esa vocecita del "diablo" que me dijo: "¡Ja,  y usted que no trajo el terno!" En ese momento comencé literalmente a sentirme desnudo; el discurso, las herramientas y la presentación pasaron todos a un segundo plano. Es así como comenzó una maratónica carrera por las calles de Miraflores y alrededores buscando un terno de mi talla, lo cual resultó difícil porque soy de talla pequeña.  Después de mucho caminar e indagar, logré hablar con ese "diablito" y lo convencí que el terno no dictaría la conferencia. Lo importante sería el tema a exponer. Lograda esta primera fase de mi negociación interna desistí de la búsqueda del terno. 

Cuando todo parecía zanjado, el día antes a la conferencia magistral tuve un encuentro con un amigo limeño, quien aterrado me dijo: "Ernesto, no sé como sea en tu país pero acá es muy importante ir de terno a una presentación de esa magnitud, vamos ya a buscarlo". Pero realmente fue imposible, no solo por la talla, sino porque eran las 4:00 p.m. y a las 4:30 p.m. pasarían a buscarme para llevarme a una clase que tenía que dictar. Si bien desistí de ir por el terno, la voz del "diablo" continuó sobre mi hombro y no dejaba de pensar en las implicancias de mi decisión. 

sumillas-abello.jpgEl día de la conferencia pasó por mí una mujer morena, de un aspecto imponente, muy bien vestida y maquillada (¡Divina!), quien no pudo evitar transmitir su emoción de decepción al mirarme de arriba abajo haciendo obvia la pregunta que reposaba en su mente: "¿Y el terno?". En ese momento supe cómo abrir mi ponencia.

Al llegar al lugar con el escenario lleno, con 750 pares de ojos que me miraban indagantes preguntando en sus mentes "¿Y el terno?", logré silenciar esa voz del diablo al confesar frente a todo el público la historia de esta negociación interna que tuve toda la semana. 

Tras esta experiencia, concluyo que un proceso de negociación exitoso se basa en conocerte, en saber hablar contigo mismo, en ser uno solo con tu saber y con tu experticia. Es necesario desarrollar Líderes Comerciales Integrales. Y por eso te pregunto: ¿eres un líder comercial competente? 

En su opinión, ¿qué cualidades debe tener un buen negociador? 



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Esta entrada contiene un artículo de:
Ernesto Abello
Administrador de Empresas. Facilitador profesional con amplia experiencia en desarrollo de talento humano y generación de planes de calidad. Entrenador en Gerencia de Vida, certificado por el programa de Life Management Coach de Inilid. Especialista de DISC y gestión de equipos de alto rendimiento. Profesor del Diploma Internacional en Ventas de ESAN.
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