Lo ocurrido con los escándalos de corrupción en el Perú debe servirnos para extraer algunas lecciones y asumir algunas prácticas concretas de negociación. Quedarnos en el lamento y maldecir los hechos es solo una salida absurda. Aquí proponemos una mejor solución.
Cuando "tu" negociador te diga «estoy con las manos atadas» para defender tus intereses, es hora de que cambies de negociador. Cuando "tu" negociador te diga «los contratos son sagrados y no pueden renegociarse», es hora de que cambies de negociador. Y, mucho peor, cuando te enteras que "tu" negociador ya ha renegociado poquísimo tiempo antes y sin que tú lo sepas, te sugiero que cambies de negociador e inicies acciones penales pues resultaría que "tu" negociador es un completo delincuente.
Invocando mañosamente la intangibilidad de los contratos y haciéndonos temblar con la amenaza de una estampida de la inversión extranjera si se viola la "estabilidad jurídica", funcionarios corruptos tienen atado a nuestro país a contratos que, con grandísima frecuencia, han sido establecidos bajo corrupción con condiciones muy perjudiciales.
Todo esto es posible porque, además de las "coimisiones" que recibió el funcionario, los ciudadanos nos mantenemos indiferentes pagando mansamente los sobrecostos de la corrupción. (Lo que pasó en Puente Piedra es una maravillosa excepción. Y parece que La Molina y Ate le seguirán).
Aquí algunas consideraciones para reconsiderar los contratos:
Hay miles de ejemplos de contratos renegociados en todos los países del mundo, cuando la parte perjudicada tiene el coraje de poner las cosas en su sitio. Lo contrario sucede cuando son los mismos corruptos que hicieron el contrato doloso, quienes son los encargados de renegociar. Obviamente, van a hacer de todo para que los contratos no se revisen.
Nadie decente se empecina en exigirle a la otra parte que mantenga un contrato que le hace daño. Porque los contratos deben ser ganar-ganar.
Nadie decente y en su sano juicio se niega a renegociar cuando la otra parte le demuestra objetivamente que el contrato lo está perjudicando. Nadie decente se empecina en exigirle a la otra parte que mantenga un contrato que le hace daño. Porque los contratos deben ser ganar-ganar. Y una empresa solo debe tener socios comerciales que ganen cuando hacen negocio con ella, a la vez que ella también gana. Ganar unos mientras los otros pierden es propio de delincuentes, de gente sin ética y sin pensamiento a largo plazo.
Por tanto, una negativa terca de la contraparte a renegociar es un claro indicador que han sobornado o han engañado a "nuestro" negociador para conseguir un contrato ilícito o injusto y saben que tienen todas las de perder si el contrato es revisado. Pero cuando es "nuestro" propio negociador el que se niega a renegociar, es equivalente a una autoinculpación de corrupción y alguna cárcel ya debería estar haciéndole espacio.
Lo terrible es que para justificar este delito se invoque a supuestos valores intangibles y universales y que las personas más ilustradas no digan nada y permitan que el delito continúe. Es hora de frenar la corrupción.
¿Qué medidas se deben tomar para evitar que los negociadores estatales de los contratos con empresas privadas incurran en actos de corrupción?
Nadie decente se empecina en exigirle a la otra parte que mantenga un contrato que le hace daño. Porque los contratos deben ser ganar-ganar.
Profesor Asociado de ESAN Graduate School of Business (1,990 a la fecha). Consultor y conferencista en desarrollo ejecutivo y en temas de ética, responsabilidad corporativa y seguridad en el trabajo (1986 a la fecha). Profesor Visitante y conferencista internacional en Argentina, Colombia, España, Portugal, Emiratos Árabes Unidos (Dubai), Francia, Austria, Serbia, Estonia, Guatemala, Paraguay, Bolivia, Costa Rica y USA. Psicólogo (UNMSM), MBA (ESAN, 1990), Maestría en Aprendizaje Gerencial (Lancaster, Inglaterra, 1996), Maestría en Gerencia de la Información (Lancaster, Inglaterra, 1997) y DEA en Ciencias de Gestión (Niza, Francia, 2001). Certificado doctoral europeo, EUDOKMA, (Copenhague, 2003).
Es un minicuento de terror que no te dejará dormir porque la realidad supera la ficción. ¿En qué se diferencia el chofer de combi con el ejecutivo corrupto? ¿Es posible revertir la crisis de valores? Descúbrelo aquí.
¿Nunca les ha pasado que cuando reflexionan sobre hechos que aparecían inconexos en su mente, de pronto les encuentran una clara conexión? A continuación, una reflexión aplicada al trabajo.
Se decía antiguamente que los jefes intermedios eran el "jamón del sandwich" pues recibían presión de los de arriba y de los de abajo. Pero lo más preocupante es cuando, sistemáticamente, los jefes reciben presión desde arriba y, sin ningún filtro, se limitan a pasársela a los de abajo, malogrando el clima laboral.