¿Cuándo es hora de cambiar a tu negociador?

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Lo ocurrido con los escándalos de corrupción en el Perú debe servirnos para extraer algunas lecciones y asumir algunas prácticas concretas de negociación. Quedarnos en el lamento y maldecir los hechos es solo una salida absurda. Aquí proponemos una mejor solución.

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Cuando "tu" negociador te diga «estoy con las manos atadas» para defender tus intereses, es hora de que cambies de negociador. Cuando "tu" negociador te diga «los contratos son sagrados y no pueden renegociarse», es hora de que cambies de negociador. Y, mucho peor, cuando te enteras que "tu" negociador ya ha renegociado poquísimo tiempo antes y sin que tú lo sepas, te sugiero que cambies de negociador e inicies acciones penales pues resultaría que "tu" negociador es un completo delincuente. 

La "sacrosantidad" de los contratos

Invocando mañosamente la intangibilidad de los contratos y haciéndonos temblar con la amenaza de una estampida de la inversión extranjera si se viola la "estabilidad jurídica", funcionarios corruptos tienen atado a nuestro país a contratos que, con grandísima frecuencia, han sido establecidos bajo corrupción con condiciones muy perjudiciales.

Todo esto es posible porque, además de las "coimisiones" que recibió el funcionario, los ciudadanos nos mantenemos indiferentes pagando mansamente los sobrecostos de la corrupción. (Lo que pasó en Puente Piedra es una maravillosa excepción. Y parece que La Molina y Ate le seguirán).

Aquí algunas consideraciones para reconsiderar los contratos:

  1. Todo esto de la "sacrosantidad" de los contratos es una treta, una jugada sucia e interesada, ya que todo contrato es renegociable bajo determinadas condiciones, como la ética y la justicia. 
  2. Para comenzar, si el contrato fue hecho con dolo (engaño, mala fe, ilegalidad), ese contrato es nulo. No existe. Ni siquiera es necesario renegociarlo. Aquí se debe denunciar penalmente a quienes estuvieron en ambos lados de la negociación, especialmente, a "nuestros" negociadores, quienes tienen el agravante de haber traicionado la fe que habíamos depositado en su condición de "agentes" de la sociedad.
  3. Aunque el contrato haya sido hecho sin dolo, pero descubrimos que perjudica nuestros intereses, tenemos todo el derecho de convocar a la otra parte a una mesa de negociación y explicarle lo que está pasando.

Hay miles de ejemplos de contratos renegociados en todos los países del mundo, cuando la parte perjudicada tiene el coraje de poner las cosas en su sitio. Lo contrario sucede cuando son los mismos corruptos que hicieron el contrato doloso, quienes son los encargados de renegociar. Obviamente, van a hacer de todo para que los contratos no se revisen.



Nadie decente se empecina en exigirle a la otra parte que mantenga un contrato que le hace daño. Porque los contratos deben ser ganar-ganar.

Los contratos son para ganar y no para perder

Nadie decente y en su sano juicio se niega a renegociar cuando la otra parte le demuestra objetivamente que el contrato lo está perjudicando. Nadie decente se empecina en exigirle a la otra parte que mantenga un contrato que le hace daño. Porque los contratos deben ser ganar-ganar. Y una empresa solo debe tener socios comerciales que ganen cuando hacen negocio con ella, a la vez que ella también gana. Ganar unos mientras los otros pierden es propio de delincuentes, de gente sin ética y sin pensamiento a largo plazo.

Por tanto, una negativa terca de la contraparte a renegociar es un claro indicador que han sobornado o han engañado a "nuestro" negociador para conseguir un contrato ilícito o injusto y saben que tienen todas las de perder si el contrato es revisado. Pero cuando es "nuestro" propio negociador el que se niega a renegociar, es equivalente a una autoinculpación de corrupción y alguna cárcel ya debería estar haciéndole espacio.

Lo terrible es que para justificar este delito se invoque a supuestos valores intangibles y universales y que las personas más ilustradas no digan nada y permitan que el delito continúe. Es hora de frenar la corrupción. 

¿Qué medidas se deben tomar para evitar que los negociadores estatales de los contratos con empresas privadas incurran en actos de corrupción?

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