En aquel entonces el profesor Prahalad se dirigió a los gerentes y directivos de empresas europeas y norteamericanas que venían haciendo negocios en países emergentes; por ejemplo, a directores de Unilever y de Procter & Gamble que estaban en la India.

¿Qué es lo que hacían estas transnacionales en la India? Vendían los productos que hacían en los EE.UU. y Europa que eran consumidos por las clases altas de la India. Si bien en aquella época la proporción de indios con alto nivel de consumo era mínimina, estamos hablando del 5% y el 10% de la población lo que vendría a representar 50 millones o 100 millones de personas, esto es mucho más que todo el Perú completo. Se podría decir, entonces, que los empresarios buscaban un nicho de negocio en la cúspide de la pirámide hindú. 

Lo que Prahalad trató de demostrar en su estudio es que las transnacionales europeas y norteamericanas lograron hacer negocios de distinta manera dirigiéndose a la base de la pirámide: un lugar que se consideraba nulo para hacer negocios y donde el Estado era quien debía hacerse cargo de las necesidades de la población.

Negocio en desarrollo

Prahalad también hace un hallazgo importante: las clases bajas son las que más pagan por sus bienes y, en consecuencia, cualquier innovación dirigida hacia ellas será un buen negocio. Para una persona pobre, una pastilla de jabón es más caro que para una persona rica en términos de porcentaje de ingreso. Para un hombre pobre, el agua es más cara que para un hombre rico con sistema de agua potable, ya que en los barrios pobres no hay tubería y compran el agua a un precio mucho mayor por metro cúbico.

Curiosamente, a una persona pobre le venden siempre algo más caro. Prahalad muestra en el libro que si se vende de una manera distinta es posible hacer negocio en la base de la pirámide. Él señala que si una empresa hace negocio con personas pobres no solo tendrá oportunidades de desarrollo, sino también de brindar ayuda.  

Lo que propone Prahalad es lo siguiente: fraccionar y vender los productos en tamaños más pequeños. El autor notó que había gente que, en la India, compraba presentaciones de jabón más pequeñas para lavar su ropa en el río. En cambio las empresas norteamericanas ofrecían cajas grandes de jabón para personas con lavadora de ropa; y para tener una lavadora es necesario tener casa, agua y energía eléctrica. 

Prahalad escribió su libro pensado en países pobres, como son los casos de Pakistán, Bangladesh, la India o países de África. La pregunta aquí es: ¿cómo venderle a la base de la pirámide en Latinoamérica? 

Curiosamente, a una persona pobre le venden siempre algo más caro. Prahalad muestra en el libro que si se vende de una manera distinta es posible hacer negocio en la base de la pirámide. Él señala que si una empresa hace negocio con personas pobres no solo tendrá oportunidades de desarrollo, sino también de brindar ayuda.

Una mirada a Latinoamérica

Si volteamos la mirada al mercado de los países latinoamericanos encontraremos diferencias con la propuesta de Prahalad. Como hemos señalado, él considera la base de la pirámide a millones de personas que viveN con US$ 1 o US$ 2 al día. Ciertamente, en Perú, en Colombia y en toda América Latina encontraremos personas con esos niveles de pobreza, pero aquí nosotros planteamos encontrar negocios en el medio de la pirámide.

En el medio de la pirámide de América Latina los pobres no son tan pobres como en la India. La India con su desarrollo sigue siendo un país de US$ 1,500 per cápita. En cambio, el Perú tiene US$ 8,000 de ingreso per cápita; México US$ 12,000; Brasil US$ 11,000; y Colombia US$ 9,000 per cápita. En consecuencia, tenemos distintas representaciones de pobreza. 

Por eso nosotros hicimos una investigación de negocios para el medio de la pirámide cercana a la realidad de América Latina. Un tema que desarrollaremos con mayor amplitud en un siguiente artículo.

¿Cree usted que un modelo de negocios dirigido a la base de la pirámide social tendría éxito en Latinoamérica?