Estrategias de marketing para diferenciar nuestra oferta en un estante colmado de competidores y sustitutos

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Quizá esta sea la pregunta que más empresas se hacen, sean grandes o pequeñas: ¿cómo diferenciar mi oferta en un estante colmado de competidores y sustitutos? Aquí lo primordial no es el tamaño de la empresa, sino qué tan bien llega a sus clientes. Y esto no es solo un tema de producto, también implica conocer y entender el mercado, así como sus necesidades, motivaciones y hábitos de compra.

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Un ejemplo correcto de empresa que conoce su mercado es el Grupo AJE que, iniciando sus operaciones en Ayacucho -en el año 1988-, hoy en día y después de 28 años de trabajo, está en más de 20 países alrededor del mundo y es el cuarto grupo embotellador de bebidas carbonatadas a nivel mundial (según datos de Euromonitor al 2011).

Con el transcurrir de los años el marketing ha ido evolucionando: desde la perspectiva de producto (Marketing 1.0), pasando por el foco en el consumidor (Marketing 2.0), hasta encontrar las acciones que nuestros clientes perciben al momento de la compra: valores y respeto hacia nuestros stakeholders (Marketing 3.0).

Esta evolución ha generado nuevas formas de entender el mercado. El neuromarketing, por ejemplo, trata de entender las emociones y sentimientos que motivan a un consumidor a comprar; a su vez, esto impulsó el crecimiento del trade marketing en las organizaciones, llevando a las empresas a desarrollar estrategias de ambientación (música, aromas, decoración, layout) en los puntos de venta. Esto impulsó, además, el diseño de estrategias de exhibición de productos en los anaqueles.

La comunicación y exposición de marca pasó a ser más específica y puntual de acuerdo a las necesidades de exposición de los productos y servicios; teniendo hoy en día la publicidad ATL, BTL y TTL, que tratan de aprovechar al máximo la exposición directa al mercado potencial y generar ventas por impulso en el punto de venta.

Cuando nos referimos a la rentabilidad, encontramos que hoy en día existen canales alternativos de ventas mucho más económicos que los canales tradicionales de preventa o autoventa, los cuales van desde los telefónicos hasta los virtuales (e-commerce). En estos canales las promociones de venta pueden tener ser más atractivas debido a que están más cerca al consumidor.

Para la empresa esto representa un mejor margen de contribución en el proceso de venta y brinda un espacio para aplicar estrategias de precios más competitivos.



La gran tarea está en trabajar armoniosamente la mezcla promocional de marketing en la empresa: alinear la promoción de venta con la venta personal, la publicidad, el trade marketing y las relaciones públicas.

Objetivos claros 

Para que las empresas puedan lograr sus objetivos de mercado es importante que sus colaboradores estén alineados con los mismos. Por ello, es de suma urgencia que los colaboradores sean los primeros clientes leales de la empresa y compartan plenamente los objetivos de la misma.

Si se busca lograr esto, las empresas pueden aplicar el endomarketing, que viene a ser el marketing interno de la empresa; donde se le da a entender al colaborador la importancia que tiene y el valor que genera en la empresa. Es decir, haciendo una analogía: el cliente es el colaborador y el producto vendría a ser la empresa.

La gran tarea está en trabajar armoniosamente la mezcla promocional de marketing en la empresa: alinear la promoción de venta con la venta personal, la publicidad, el trade marketing y las relaciones públicas.

Cuéntanos, ¿tu empresa está correctamente alineada para llegar a su público objetivo en un ambiente de alta competencia?

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