La innovación en los canales de distribución de vehículos en nuestro país ha quedado rezagada en el siglo pasado. En su lugar, la globalización impulsa a los concesionarios a migrar y lograr una epifanía tecnológica que agregue valor a la cadena del sector automotriz mediante la identificación de las áreas en que se desea innovar y la búsqueda de expertos que aporten perspectivas novedosas a los usuarios. 

En el 2018, el sector automotriz peruano registró 148 410 unidades nuevas inscritas, un 10 % menos que en el 2017, debido al impuesto selectivo al consumo, entre otras razones. ¿Por qué no ahondar y visualizar más allá la problemática actual? Ya es momento de innovar no solo en el producto final hacia el consumidor, sino también en los canales de comercialización. 

Distribución tradicional

En el Perú, los dealers o concesionarios son los espacios físicos que sirven de plataforma para la venta directa de vehículos, es decir, el canal de distribución tradicional. El consumidor interesado visita una o varias sedes de su marca favorita y observa los modelos, mientras el vendedor inicia una charla amena sobre los beneficios de los vehículos, a fin de cerrar la venta.

El canal tradicional es una práctica muy antigua y, en nuestro país, todavía es la única que permite interactuar con el consumidor final.

El canal tradicional es una práctica muy antigua y, en nuestro país, todavía es la única que permite interactuar con el consumidor final. En el mundo, las investigaciones señalan que el número de concesionarios de vehículos disminuirá entre 30 % y 50 % al 2025. Eso generará un escenario más retador para los sobrevivientes, que deberán transformarse a la era digital: un escenario alarmante para los que no se adapten. 

Experiencia digital

La creciente demanda de los usuarios finales, por una mayor interacción tecnológica, no implica la desaparición de los espacios físicos, sino que aprovechen las herramientas digitales para un mayor acercamiento. Un ejemplo de ello es Amazon Go, una tienda física de la marca que emplea un sistema de etiquetas electrónicas que viajan al celular del consumidor para realizar el pago sin necesidad de hacer colas ni pagar en cajas. 

Amazon GO representa la migración de una tienda virtual a una física y la transformación del concepto de "supermercado tradicional". A pesar de estos cambios, el consumidor aún confía más en el punto de venta físico. Según KPMG, el 52 % de las decisiones de compra se producen con la prueba de la unidad en el concesionario. 

Un intento de transformación digital en el sector automotriz es el uso de la plataforma virtual de MAF en las páginas web de todos los concesionarios que comercializan la marca Toyota en el Perú. La persona interesada en adquirir un vehículo ingresa al portal de la marca y le ofrecen un medio de financiamiento con posibilidad de aprobación automática. Luego, solo tendrá que acudir al concesionario para cerrar la venta. 

Nuevos desafíos

Para lograr una epifanía tecnológica, debemos gestionar la creatividad del capital humano con base en tres principios: 

1. Ayudar a los trabajadores a realizar mejor su trabajo y remover las distracciones.
2. Responsabilizar a los ejecutivos para encender su creatividad.
3. Incorporar a los clientes como socios creativos. 

Lejos de pensar en la desaparición de los concesionarios, estamos frente a la oportunidad de que se complementen con la experiencia del cliente y establezcan un vínculo. Para ello, deberán apoyarse en las innovaciones que ofrecen las nuevas tecnologías de comunicación. ¿Qué estrategias podrían seguir para lograr este vínculo? Déjanos tu opinión.