Asociatividad: la clave para conquistar el mercado internacional

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Los modelos de negocio asociativos han permitido a las pequeñas y medianas empresas (pymes) del sector agronegocios conquistar los mercados de Europa y Norteamérica con productos frescos y en volúmenes grandes.

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El sector agronegocios es uno de los pilares de las exportaciones peruanas. Los envíos anuales de este rubro al exterior suman más de 7 000 millones de dólares. De estos, el 25 % corresponde a pequeños productores que trabajan de manera asociada. Los modelos de negocio asociativo les han permitido registrar ingresos de casi 2 000 millones de dólares, gracias a productos que gozan de alta demanda global. 

Dificultades principales

Para muchas pequeñas y medianas empresas (pymes) dedicadas a la agricultura, puede resultar muy tentadora la idea de vender sus productos en el exterior. Sin embargo, el mayor desafío suele ser sus bajos niveles de producción, muy por debajo de los mínimos exigidos para ingresar a los mercados que apuntan. 

Los siguientes obstáculos a superar son la obtención de certificaciones para los alimentos que producen y la estandarización de su calidad. Resulta muy costoso para los pequeños productores contratar técnicos y expertos que permitan estandarizar la calidad de pequeñas parcelas y obtener la certificación necesaria. La asociatividad apunta a resolver todos los problemas mencionados.  

Beneficios clave

Los pequeños productores asociados ganan poder de negociación muy importante frente a sus posibles compradores y ante sus proveedores, gracias a la cantidad y la calidad de sus productos. Asimismo, pueden generar marcas colectivas o individuales que les permitan diferenciarse del resto de competidores. Un tercer beneficio es el sello Fair Trade, una garantía de transparencia en la asociación.



El 97 % de empresas exportadoras son pequeñas y medianas. Ellas han ingresado a mercados internacionales gracias a los diversos modelos de negocio asociativo.

Estos beneficios aún no son conocidos en su totalidad por los pequeños productores agrícolas del país, a pesar de que un grupo cada vez mayor adopta modelos de negocio asociativos. Sin embargo, el Ministerio de la Producción (Produce), y el Ministerio de Agricultura y Riego (Minagri) trabajan para que más productores conozcan las ventajas de aplicar este esquema. 

Casos exitosos

El éxito de las asociaciones dependerá, en gran medida, de la naturaleza de los productos a exportar. Por ejemplo, en el mundo, el Perú es el principal exportador de banano orgánico. Si bien los productores suelen manejar entre media hectárea y dos, al juntarse pueden sumar un volumen importante que les permita realizar sus primeros envíos hacia Europa o Estados Unidos. 

Similar éxito se registra con las exportaciones de café y cacao. En estos casos, la mayoría de productores posee menos de cinco hectáreas y suelen optar por el sistema de cooperativa o asociación. La mayoría se ubica en San Martin, Junin y otras zonas de la selva central. En menor medida, también se registran experiencias positivas con los envíos de mango y orégano. 

Hoy, en el Perú, tenemos 2 000 empresas exportadoras y solo 137 son consideradas grandes. El resto, aproximadamente 97 %, son pequeñas y medianas. Ellas han ingresado a mercados internacionales gracias a los diversos modelos de negocio asociativo y la calidad de los productos bandera que posee nuestro país. ¿Qué otras experiencias similares conoces? Déjanos tu opinión. 

En nuestra próxima entrega, conoceremos las principales dificultades que afrontan las pymes agrícolas al asociarse y cómo pueden superarlas.

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