¿Cómo adaptar una estrategia de ventas a la nueva normalidad?

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La digitalización es clave para que los negocios aseguren su rentabilidad en el escenario actual. También deben aprovechar en expandir su público objetivo o detectar nuevos nichos donde apuntar.

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La pandemia de la COVID-19 marcará un antes y un después para la mayoría de las empresas en el Perú y el mundo, al cambiar los hábitos de compra de los consumidores, cuya digitalización va en aumento. Si el público evoluciona, las empresas deben ir a la par y afrontar la situación con nuevas estrategias que antes no habían contemplado. 

En el marco de la nueva normalidad, el reto más importante consiste en mantener un flujo de caja que permita continuar con una operación rentable y saludable a corto, mediano y largo plazos. Es urgente adaptarnos con rapidez para evitar un desfase entre la oferta y la demanda, entre la estrategia de portafolio y las necesidades de los consumidores.

Reinvención del negocio

Una estrategia de medios óptima debe considerar un balance en el uso de los medios tradicionales y digitales, ya que está comprobado que el uso de ambos maximiza la efectividad de los resultados comunicacionales. El uso de la publicidad digital también se ha incrementado de forma significativa, año tras año, y ahora es parte fundamental en las estrategias de marketing.



Es importante que los negocios aprovechen el contexto actual para encontrar nuevos clientes potenciales o, al menos, nuevos nichos de mercado a los cuales apuntar.

Las empresas deben ser capaces de manejar su nivel de adaptación al cambio, en función del impacto específico del sector en el que se encuentran. En algunos casos, solo se necesitarán algunos ajustes. En otros, será necesario realizar cambios de mayor magnitud, como en el caso de la pastelería San Antonio.

Para enfrentar la crisis actual, esta emblemática pastelería peruana se convirtió en una suerte de minimarket: así logró mantener a todo su personal de trabajo. Hoy ofrece condimentos, conservas de pescado, lácteos, arroz, menestras, fideos, harina, huevos, mermeladas artesanales, vinos, cervezas, gaseosas y frutos secos. Al mismo tiempo, sus clásicos pasteles y sándwiches se siguen comercializando en el local.

Expansión del mercado

Es importante que los negocios también aprovechen el contexto actual para encontrar nuevos clientes potenciales o, al menos, nuevos nichos de mercado a los cuales apuntar. En ese sentido, es clave aplicar de forma rápida los ajustes para aprovechar todas las oportunidades. Necesitamos monitorear, de manera permanente, los nuevos hábitos de los clientes y convertir esta información en planes de negocio accionables.

Un momento de crisis como el actual es adecuado para invertir en el talento. La capacitación y actualización constante del equipo humano permite maximizar el retorno sobre la inversión (ROI) de la gestión de ventas. Por otro lado, el fortalecimiento de la estrategia de canal es clave en el momento en que existen restricciones para la venta presencial. Es aquí donde el e-commerce y los canales digitales cobran mayor importancia. ¿Ya empleas estos canales de venta? Cuéntanos tu experiencia.

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