Para salir adelante en una situación tan complicada como la actual, las empresas deben elaborar proyectos de marketing que les permitan definir las estrategias a seguir para aumentar su ratio de conversión de ventas. El aumento de transacciones de un negocio a través de internet, puede motivar al empresario a desarrollar proyectos que apunten a los canales digitales. Sin embargo, existen algunos aspectos que deben evaluarse antes y después de ejecutar el proyecto, a fin de que no resulte un fracaso financiero. 

Evaluación previa

Todo proyecto se elabora para ganar dinero y generar valor para los accionistas y stakeholders (incluyendo los clientes). El primer paso es realizar un estudio de mercado mediante encuestas, focus groups u otras herramientas que permitan conocer a los potenciales clientes y determinar si la propuesta tendrá buena acogida o es necesario replantearla. Por ejemplo, no servirá de nada que el proyecto emplee canales digitales si la mayoría de su público objetivo no tiene acceso a internet, no compra por internet, o no usa aplicaciones para realizar compras.

Al mismo tiempo, el estudio de mercado nos permitirá conocer las principales necesidades o problemas del público objetivo que tendremos que resolver. Si se estima que el proyecto puede funcionar, según el perfil del público y sus necesidades, el siguiente paso es determinar cuánto invertiremos para su ejecución. Para ello, deben considerarse absolutamente todas las inversiones necesarias, incluyendo el capital de trabajo. De lo contrario, se corre el riesgo de que los ingresos percibidos no sean suficientes para cubrir la inversión inicial. 

Una vez ejecutado el proyecto, es clave la evaluación de su impacto en el mercado, es decir, la reacción de los consumidores (feedback) y competidores.

También será necesario realizar un análisis de riesgo del proyecto con base en tres preguntas esenciales: ¿qué pasa si la tasa de conversión de ventas no es la proyectada? ¿Cómo incidirá ello en la rentabilidad del negocio? ¿Cuán resistente es el proyecto ante escenarios adversos? En un entorno tan incierto, siempre existe la posibilidad de que los ingresos iniciales sean menores de lo proyectado, por lo que es crucial estar preparados para reaccionar ante estas situaciones.  

Análisis de impacto

Una vez ejecutado el proyecto, es clave la evaluación de su impacto en el mercado, es decir, la reacción de los competidores. Por ejemplo, existe una aplicación que permite realizar reservas en restaurantes al instante, pero un día surge otra que, además, permite pagar por adelantado o que cada asistente pague su cuenta. La empresa que opera la primera aplicación se esforzará de inmediato para ofrecer el mismo servicio que la segunda e, incluso, mejorarlo. Toda propuesta nueva siempre generará una reacción.  

Otro aspecto a evaluar es el nivel de ventas del negocio y la tracción del proyecto. Hay que evaluar si, tras la ejecución del proyecto, se perciben los ingresos esperados y si crecen al ritmo deseado. De ser el caso, la empresa puede evaluar inyectar más capital al proyecto o invitar a nuevos socios para sustentar el crecimiento. Quizás, en unos años más, pueda vender el proyecto a una empresa más grande y percibir ganancias que le permitan emprender proyectos aún más atractivos. 

El otro posible escenario es que no se perciban los niveles de venta esperados. En esta situación, la empresa debe evaluar si una inyección adicional de capital puede ayudar a mejorar los resultados del proyecto o abandonarlo para concentrarse en otros más prometedores. El abandono siempre debe tomarse como una opción más, ya que insistir en un proyecto no rentable puede suponer pérdidas financieras mucho mayores. 

Más allá de que un proyecto de marketing sea tradicional o digital, la clave para lograr buenos resultados será definir bien al público objetivo, conocer sus necesidades y establecer las metas a lograr tras su ejecución. Una vez que entendamos lo que busca el mercado, podremos desarrollar un producto mínimo viable. Puede que al inicio no cubra todas las necesidades de los clientes, pero se mejorará con el paso del tiempo al recibir su feedback, y el valor agregado aumentará. ¿Has realizado algún proyecto de marketing digital para tu negocio? Cuéntanos tu experiencia.