El objetivo del marketing relacional es desarrollar una relación cualitativa entre la marca y los clientes y/o prospectos. Los clientes constituyen uno de los elementos más importantes dentro de la empresa, pero ¿sabemos cómo crear y mantener con ellos relaciones duraderas y estables en el tiempo? 

Hoy, las personas ya no compran productos, sino valores, historias o marcas. Es por ello que el marketing relacional se ha convertido en una herramienta tan efectiva e importante para todos los negocios que buscan perdurar en el tiempo y, sobre todo, en una nueva normalidad. 

El cliente como foco

Toda empresa, ya sea en el sector B2B o B2C, busca generar valor, es decir, ofrecerle al cliente una experiencia única que logre crear un vínculo entre él y la empresa, y reforzar la relación a largo plazo. En el sector B2B es sumamente importante crecer en transacciones, crear relaciones que perduren y construir una base de datos potente que acumule experiencias. Este punto es importante ya que un cliente satisfecho no solo volverá, sino que también nos recomendará. 

Quienes trabajamos en el sector B2B sabemos que utilizar una estrategia de marketing relacional nos generará muchos beneficios que podrán ser medibles en el tiempo. Este crecimiento ocurre cuando los departamentos de las empresas son fuertes y potencian su parte, ayudando al resto de las áreas de la organización. Este trabajo no es exclusivo del área de marketing, sino que involucra a todo un equipo que debe tener un objetivo en común y trabajar en conjunto.

Las herramientas para implementar una estrategia de marketing relacional B2B garantizan el desarrollo de una marca y la definición de una estrategia para atraer públicos de interés.

Al analizar el embudo del marketing tradicional y compararlo con uno de marketing relacional, se observa que el ciclo utilizado en el marketing relacional se basa en el cliente y que todas las partes trabajan como en un engranaje, que es muy importante al diseñar una estrategia empresarial. Al emplear una estrategia de marketing relacional, el funnel ya no es vertical, sino que trabaja la gestión del cliente y los servicios posventa hacia ellos, para fidelizarlos y generar nuevos clientes y prescriptores. 

También debemos tener en cuenta una serie de ventajas que nos trae la implementación de una estrategia de marketing relacional, como crear relaciones sólidas, fidelizar y mantener a nuestros clientes, y aportar un enfoque mucho más humano a nuestra estrategia de marketing. Estos resultados son deseados por cualquier empresa B2B. 

Algunos componentes de la estrategia de marketing relacional B2B son: 

• Atraer y vincular. Mediante el diseño de campañas y los ciclos de experiencias.
• Planear. Plan de comunicación y relacionamiento de la marca con los clientes.
• Mantener y fidelizar. Implementar la estrategia, medir, interpretar, reaccionar y ajustar el plan.
• Acumular experiencias. Que ayudará a medir las reacciones de los clientes y/o públicos de interés. 

Las herramientas para implementar una estrategia de marketing relacional B2B permiten el desarrollo de una marca y la definición de una estrategia para atraer públicos de interés. Asimismo, fortalecen a los líderes, los colaboradores y facilitan la venta directa (propuesta comercial, desarrollo de aplicaciones, etc.). 

Un cambio lento

Durante mi experiencia laboral en el Grupo Intercorp, he tenido la oportunidad de trabajar con marketing tradicional, sin embargo, poco a poco nos dimos cuenta de que teníamos que cambiar ese chip y arriesgar por un marketing relacional, si queríamos realmente generar relaciones duraderas con nuestros clientes. 

Este cambio no ocurre de la noche a la mañana, ya que implica mucha más inversión, así como un trabajo fuerte de la organización, sobre todo con los equipos de trabajo. Durante el proceso, he observado cambios favorables para mi empresa y la lucha del equipo por un objetivo en común, lo cual mejoró la comunicación entre áreas, colaboradores y les otorgó libertad para desarrollar su creatividad. 

Así nos encontremos en cualquier sector, siempre debemos perseguir beneficios mutuos, evolucionar constantemente y aprender de nuestros clientes y proveedores para mejorar los productos y servicios. Dejemos de ver al cliente solo como una venta. ¿Ya implementaste el marketing relacional en tu organización? Cuéntanos tu experiencia.