¿Cómo medir la efectividad del proceso de ventas de una empresa?

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Según el Miller Heiman Group, el 24 % de las empresas evalúa a su fuerza de ventas para entender las razones de su éxito. ¿Qué métricas se deben emplear para medir la efectividad del equipo comercial?

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La efectividad del proceso de ventas mide la eficacia de los ejecutivos comerciales para convertir de manera exitosa a los prospectos en clientes y guiarlos adecuadamente por el embudo de ventas.

Conocer a profundidad este proceso es clave para el crecimiento de una empresa. Sin embargo, la mayoría de organizaciones desconoce las razones que motivan a sus mejores empleados a triunfar. Según un estudio elaborado por el Miller Heiman Group, solo el 24 % de las organizaciones afirma que evalúa constantemente a su fuerza de ventas para comprender las razones de su éxito.

Medir la efectividad del proceso de ventas de una empresa es posible si se utilizan las técnicas adecuadas. Para ello, se pueden emplear las siguientes métricas:

Tasa de actividad

Para todas las empresas, sobre todo para aquellas que están en crecimiento, resulta fundamental realizar un seguimiento adecuado de los clientes potenciales. Esto se puede cuantificar a través de los intentos que realiza el vendedor para comunicarse con los prospectos; por ejemplo: el número de llamadas telefónicas, la cantidad de correos electrónicos enviados o el número de mensajes respondidos.

Cabe aclarar que un exceso de seguimiento puede causar molestias en el comprador y provocar que desista de la compra de manera definitiva. Por esta razón, es importante establecer parámetros de atención basados en el perfil del cliente.



Número de clientes potenciales calificados

Dentro de los clientes potenciales, existe otro grupo denominado "clientes potenciales calificados". La diferencia entre ambos perfiles se debe a que estos últimos se encuentran mejor posicionados para concretar la venta. Se caracterizan por ser más colaborativos durante el proceso y, por lo general, realizan la compra de manera más rápida que el promedio de clientes potenciales.

Es importante incrementar el número de este tipo de clientes porque representan un menor costo para las empresas. Los vendedores deben saber identificar correctamente a los clientes potenciales calificados, ya que -de esta forma- obtendrán un mayor número de ventas realizando un esfuerzo menor.

Duración del ciclo de venta

No todos los prospectos llegan a convertirse en clientes reales; por ello, es importante establecer tiempos razonables para cada etapa del proceso de ventas. De esta forma, se evita la pérdida de nuevas oportunidades que -posiblemente- tengan mayor efectividad.

Para lograr ello, es necesario elaborar -previamente- un perfil de los clientes potenciales (buyer persona), ya que no todos requieren que se les dedique la misma cantidad de tiempo. Según la plataforma Marketing Donut, el 63 % de las personas que solicitan información comercial realizan la compra luego de 3 meses.

Los clientes potenciales se pueden clasificar según el tiempo de respuesta entre el vendedor y el posible comprador. Para ello, las empresas deberán monitorear cuidadosamente estos períodos y promover -activamente- el seguimiento de clientes potenciales calificados.

Esta cifra revela la cantidad de personas que no concluyen el proceso de compra. Conocer el momento en el cual un cliente potencial desiste de la compra, permitirá identificar la razón del abandono y establecer mejores estrategias comerciales. Esto, a su vez, puede evitar consecuencias financieras que afecten la estabilidad y continuidad de la empresa.


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Fuentes:

Tres formas de medir la eficacia de su proceso de ventas

Cómo medir la efectividad de su proceso de ventas

7 formas revolucionarias de mejorar la eficacia de las ventas

6 métricas de efectividad de ventas que debería capturar

All that Glitters Is Not Gold: Results of the 2019 World-Class Sales Practices Study

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