¿Cómo elaborar un plan de exportación de manera eficaz?

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El plan de exportación permite analizar los riesgos de los mercados extranjeros y establecer acciones de contingencia para contrarrestarlos. ¿Cómo elaborarlo de forma exitosa?

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El plan de exportación es un documento que permite evaluar y analizar los posibles beneficios y riesgos que puede tener un negocio en el extranjero. Además, define el mercado al cual ingresará y estipula los objetivos de ventas generales y específicos que planea alcanzar.

Un plan de esta naturaleza no tiene una estructura definida, pues varía en función de los productos, servicios y características particulares de cada empresa. Sin embargo, debe incluir información trascendental para el equipo de trabajo y para las personas ajenas a la organización, como inversores o financistas. Para elaborarlo de forma exitosa, se deben seguir los siguientes pasos:

Realizar una investigación de mercado

Para que un plan de exportación tenga éxito, es fundamental conocer las características específicas del mercado al que se quiere ingresar. Para ello, se debe realizar una investigación previa sobre los derechos de importación, tipos de cambio, regulaciones, canales de distribución, competencia, producción local, entre otros elementos importantes. Del mismo modo se deben analizar a los tipos de compradores, cómo negocian y los factores culturales que los motiva a adquirir un producto o servicio. De esta manera, será más fácil comprender cómo funciona el mercado extranjero.

Describir las características y beneficios del producto o servicio

A continuación, se debe mencionar y resaltar las características y beneficios del producto o servicio, según la información obtenida en la investigación de mercado. Para ello, hay que tener en cuenta las siguientes consideraciones:

  • El producto o servicio debe ser atractivo para los clientes y destacar sobre la competencia.
  • El producto o servicio debe cumplir con los estándares técnicos del mercado.
  • La capacidad de personal y producción deben estar garantizadas para cumplir con las expectativas del consumidor.

Para que la promoción y marketing del producto sea efectiva, también se deberán tener en cuenta los intereses, gustos y requisitos de los consumidores locales. Ello incluye pensar en la marca, el diseño, el packaging, el logotipo y los colores.

Considerar los costos y precios

Otro aspecto fundamental a considerar son los costos adicionales que se pueden incluir en el mercado al que se planea incursionar. A partir de ellos, se podrá fijar un precio objetivo para el usuario final. Entre los más importantes, podemos considerar los siguientes:

  • Términos de pago.
  • Divisas.
  • Derechos e impuestos de importación.
  • Gastos de transporte y flete.
  • Precios de la competencia.
  • Comisión a socios.


Realizar un análisis de riesgo

La gestión del riesgo internacional es clave para el éxito de las exportaciones. Elaborar un análisis de este tipo permite identificar problemas potenciales que pueden poner en peligro la viabilidad y continuidad del proyecto. Por ello, es importante incluirlo en el plan de exportación junto con las acciones de contingencia que se pondrán en práctica para contrarrestarlos. Algunos de los riesgos más importantes que se deben tener en cuenta son:

  • Expropiación o confiscación, requisición de mercancías.
  • Cancelación de permisos de exportación o importación.
  • Cancelación unilateral de contrato por parte del Gobierno del importador.Inflación alta.
  • Cambio de Gobierno.
  • Cambios en las leyes.
  • Disputas fronterizas.

Proyecciones financieras

Para el éxito del plan de exportación, las empresas deben analizar los recursos que necesitarán para realizar el proyecto, qué fuentes de financiación estarán disponibles para lograrlo, y tener acceso a sus estados e información financiera, actividad y rentabilidad, y flujo de caja.

Es importante mencionar que el plan de exportación es un documento dinámico que requerirá de actualizaciones y mejoras frecuentes a medida que se recopile más información. Por ello, una vez finalizado, deberá ser revisado para asegurar que se han abordado todos los pasos y cerrado todas las brechas que puedan poner en riesgo su viabilidad.


Fuentes:

How to create an export plan

Creating an export plan

What should an export plan contain?

How to build an export plan: Taking your business to the next level

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