Empresas B2B: Cultura organizacional y gestión de personas

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Se requieren nuevas estrategias y prácticas de gestión de personas para lograr la transformación cultural y la agilidad organizacional en las empresas B2B.

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Las empresas B2B son organizaciones que realizan su actividad comercial de negocio a negocio, es decir, venden soluciones en productos y/o servicios a otras compañías. Así se diferencian de las empresas B2C, que venden de manera directa a los consumidores. Una empresa B2B requiere de una cultura organizacional con valores que coadyuven a las ventas con base en la fiabilidad, la credibilidad, la confianza, la solvencia y el conocimiento de los clientes.

Los tiempos volátiles, inciertos, complejos y ambiguos (VUCA) en que vivimos, aunados a los efectos de la pandemia de la COVID-19, han generado grandes retos y más competencia a las empresas B2B. Hoy, sus desafíos son el manejo de la relación empresa-cliente, la gestión de los empleados y la aceleración de la transformación digital en este entorno de trabajo virtual e híbrido, como explican los también  profesores en Business to Business de ESAN, César Cam, Jorge Merzthal y Hugo Ormeño en un artículo publicado en Conexión ESAN.

Sin duda, la transformación digital es un imperativo para las organizaciones, pero no basta con adquirir tecnología. Se trata de cambiar la forma de pensar, el mindset de la organización. Hay que transformar la cultura organizacional, agilizarla y centrar la atención en el cliente. La transversalidad, la colaboración, el dinamismo y la innovación deben estar presentes en el ADN de los empleados y en los procesos internos. 



Los fundadores y líderes empresariales deben crear las condiciones de adaptabilidad de la organización para que, manejando el negocio actual con eficiencia, también diseñen el crecimiento y los negocios futuros.

Las empresas B2B y sus empleados requieren ganar la confianza y facilitar el proceso de compra del cliente. Maister, Green y Galford, en su libro The trusted advisor, anteponen la confianza al aspecto técnico del producto o servicio que vendemos. Ellos postularon una ecuación del concepto trustworthiness en la venta: la confianza al proveedor es igual a su credibilidad, fiabilidad y conocimiento experto de la necesidad del cliente. Ello debe estar en los valores compartidos de una organización B2B.

La cultura organizacional la moldean los fundadores y/o los líderes de la empresa. A ellos les corresponde crear las condiciones de adaptabilidad de la organización para que, manejando el negocio actual con eficiencia, también diseñen el crecimiento y los negocios futuros. Ello implica transformar la cultura de la organización para ser una empresa "ambidiestra".

Ser ágil y realizar procesos ágiles requiere empleados empoderados y comprometidos, así como un ecosistema flexible y de adaptación constante. Ello implica claridad en las competencias transversales y funcionales requeridas para que el desempeño de los equipos y personas faciliten lograr los objetivos y metas propuestas.

Business B2B

Una organización B2B requiere de talento con competencias en la prospección y perspicacia en las ventas, además de habilidades comunicacionales como la capacidad para obtener retroalimentación y escucha activa al buyer persona. Toda la organización se enfocará en el cliente y la venta, y se orientará a lograr resultados basados en la transversalidad, la colaboración, el servicio y los intraemprendedores.

Para lograr los desafíos actuales de las empresas B2B, se requieren cambios en la gestión de la atracción del talento requerido y el posicionamiento de la marca empleadora; la vinculación emocional del colaborador; la gestión de la experiencia del empleado (EX); la gestión del desempeño; las compensaciones monetarias y no monetarias; el desarrollo de competencias y de carrera, y la retención del talento. ¿Trabajas en una compañía B2B? Cuéntanos tu experiencia. 

Referencias:

Maister, D., Galford, R., Charles, W. (2002). The trusted advisor. Simon & Schuster.

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