El modelo de negocio business to business o B2B consiste en la comercialización directa de bienes y/o servicios de parte de una empresa a otra. No está dirigido al consumidor final, sino al proveedor de la parte media de la cadena de comercialización y, por lo tanto, resulta de suma importancia que, como consecuencia de esta relación, se genere ventaja competitiva de ambas partes en beneficio del consumidor final.

Si llevamos este modelo de negocio al sector agroexportador, más allá del producto exportado, empacado, cosechado o sembrado, está el recurso hídrico, uno de los factores más críticos, por no decir uno de los principales junto al clima. El suministro continuo de agua es medular en este sector, sobre todo si consideramos a las empresas ubicadas en la costa del Perú, que se caracteriza por contar con la mayoría de áreas desérticas que, gracias a la tecnología, fueron transformadas en terrenos ideales para el cultivo. 

Es en este contexto en el que se encuentra la compañía H2Olmos SA, una sociedad de propósito específico (SPV) cuya finalidad es operar y mantener la infraestructura hidráulica para irrigar terrenos agrícolas en el valle de Olmos. El componente irrigación forma parte del proyecto Olmos, que se complementa con el trasvase de agua y la generación eléctrica (esta última aún en implementación). El esquema general del proyecto se puede apreciar a continuación:

Fuente: Gobierno Regional de Lambayeque

Planeamiento estratégico exitoso

H2Olmos SA tiene a su cargo la prestación del servicio de captación, conducción y entrega de agua a favor de diversas empresas privadas que adquirieron lotes agrícolas. Con ello, se transformaron en usuarios del proyecto de irrigación Olmos. Para un mejor entendimiento de esta interacción, se presenta el siguiente esquema:

Ahora bien, del sector descrito se puede observar que la entrega continua de agua y en volúmenes suficientes, acorde con el calendario hídrico y en una zona desértica del Perú como el valle de Olmos, es consecuencia de un planeamiento estratégico llevado a cabo por la compañía. Sin perjuicio de las diferentes etapas incluidas, la de monitoreo y control tiene especial importancia. Con ellas no solo se verifica que los objetivos se cumplen, sino que también permite evaluar el impacto del entorno (interno y externo) en ellos, de manera que se identifiquen los aspectos que se deben optimizar.

Si consideramos que el agua es un recurso natural sobre el cual no se llega a tener control absoluto y que de él depende el éxito de la gestión de la compañía --pese a que esta no asume el riesgo asociado a la disponibilidad hídrica-- y los resultados que esperan las empresas agroexportadoras (usuarios del proyecto), resulta necesario prestar especial atención a ello. Para ello, la principal herramienta es el manual de operación y mantenimiento de la infraestructura hidráulica destinada a la prestación del servicio. Este manual se actualiza cada dos años y contiene los fundamentos y las reglas para asegurar la entrega oportuna y continua de agua.

Si una deficiencia en alguna actividad de operación y mantenimiento no es identificada en el proceso de monitoreo y control, podría afectar la entrega de agua, los productos sembrados en las tierras agrícolas y hasta el contrato de concesión. Es decir, se rompería la cadena de valor de la compañía y del proyecto en sí mismo. 

Importancia del monitoreo y control

Desde el punto de vista de los usuarios del proyecto, el proceso de monitoreo y control es medular. Aun teniendo el recurso hídrico de manera oportuna y continua, una deficiencia en él llevaría a la pérdida de lo sembrado. A manera de ejemplo, la empresa agroexportadora debe evaluar constantemente si no se ha generado una obstrucción en su sistema de riego o verificar si el consumo de agua estimado por el producto sembrado es el que se había previsto. 

Cualquiera de los factores antes mencionados, ajenos a la entrega del agua de parte de H2Olmos, podría impactar de forma negativa en la consecución de los objetivos planteados. El impacto de la pérdida de lo sembrado podría traer consigo la frustración de los compromisos de entrega ya asumidos, la pérdida de la reputación y, en última instancia, llegar hasta la quiebra.   

Una vez analizado el contexto del sector, puede concluirse que la importancia del proceso de monitoreo y control es la de prevenir. Aunque parezca que esta sea la etapa final de un planeamiento estratégico, debe tenerse en cuenta que este es cíclico y, por tanto, en constante retroalimentación. En caso la compañía lo haga de manera deficiente, el efecto en el modelo B2B puede ser incalculable, extendiéndose más allá del entorno interno, hasta afectar al ecosistema completo. 

En esta línea, llevar a cabo un adecuado proceso de monitoreo y control no solo implica tener equipos y sistemas actualizados para tal labor, sino también personas idóneas que ejerzan el liderazgo necesario y tomen decisiones oportunas que permitan una reacción antes de que se genere un efecto adverso. En caso de generarse este efecto, las personas a cargo deben ser capaces de revertirlo sin quebrar la generación de valor del ecosistema completo. ¿Has empleado un planeamiento estratégico en tu organización? Cuéntanos tu experiencia.