¿Cuál es la importancia del planeamiento estratégico en el sector B2B?

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Un correcto planeamiento estratégico permitió a empresas del mercado informático satisfacer las nuevas necesidades de sus clientes y sobrevivir a la crisis generada por la pandemia de la COVID-19 en el Perú.

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A raíz de la crisis mundial por la COVID-19, gran parte de las empresas alrededor del mundo resultaron drásticamente afectadas por la paralización intempestiva e inesperada de sus actividades. ¿Cómo fue que, de la noche a la mañana, entramos en una cuarentena total? ¿Cuánto cambiaron nuestras vidas con aquel anuncio del 15 de marzo del 2021 en el Perú? ¿Confiamos en que solo serían 15 días? Muchas personas se plantearon alguna de estas interrogantes. 

Gran parte de las corporaciones nacionales estuvieron inmersas en una crisis interna sin salida, debido al cambio extremo que vivimos y a los escasos o nulos planes de acción existentes. En este contexto, todo tipo de empresas, grandes y pequeñas, pymes y grandes corporaciones, B2B físicas y digitales, de productos y de servicios, absolutamente todas fueron afectadas y, en ese momento, cuestionaron si su plan estratégico para el 2021 seguiría siendo el mismo. 

En el contexto B2B, las grandes corporaciones peruanas sufrieron un fuerte impacto cuando las operaciones de comercio internacional se paralizaron por un tiempo. Los puertos estaban prácticamente cerrados, los fletes comenzaron a subir y el abastecimiento de recursos empezó a ser un gran problema. En este contexto, la adaptabilidad a los cambios y la rápida acción para dar vuelta al plan estratégico eran clave. ¿Y de qué hablamos cuando nos referimos a plan estratégico? 

Un ejemplo de éxito

El planeamiento estratégico consiste en una serie de acciones enfocadas en la toma de decisiones administrativas que determinan el rendimiento a largo plazo de una corporación. En él se maneja la estrategia de ventaja competitiva. Dentro de este, es importante determinar tres dimensiones fundamentales que nos ayudan a estructurar un planeamiento exitoso para la compañía.



La importancia del planeamiento estratégico en el comercio B2B es clave para el crecimiento de estos negocios.

Para entender un poco mejor el contexto, se pondrá como ejemplo a uno de los grandes e-commerce con formato B2B en el Perú, el cual, en medio de la crisis, logró tomar la posta y reestructurar su plan estratégico para ser exitoso en esta difícil coyuntura. Se trata de uno de los grandes mayoristas representantes de las principales marcas de calibre internacional en el rubro de computación. 

¿Cómo sobrevivió en esta coyuntura? Exploremos el caso considerando las tres dimensiones del planeamiento estratégico. 

Situación empresarial

La primera acción fue el análisis y la comprensión de la situación actual del mercado, la empresa y el entorno donde opera. Ninguna compañía puede tomar un punto de partida en la determinación de su plan si no sabe dónde se encuentra ahora. Un análisis FODA cruzado es solo un ejemplo básico para empezar. Determinar la misión y visión brindará al negocio una luz sobre su enfoque, si es correcto o no, y cómo moldearlo. 

Conocer al cliente y saber qué quiere es clave para determinar estrategias enfocadas en su satisfacción.  En ese sentido, la empresa tenía muy clara y firme su misión en el mercado: "lideramos el sector informático peruano y buscamos exceder las expectativas de nuestros clientes en los servicios de comercialización y posventa dentro de un ambiente que propicia el trabajo en equipo y la realización de nuestro personal". 

También sabía que se hallaba en un mercado golpeado por la crisis y necesitado con urgencia de mecanismos de apoyo para el trabajo en home office. Todas las corporaciones, clientes o no, requerían de su apoyo para sobrevivir. Así, el entorno forzó a que la empresa pensara a largo plazo y buscara reformular su estrategia. 

Objetivos concretos

El siguiente paso consistió en definir metas y objetivos, así como los indicadores para su medición. No sirve de nada tener grandes objetivos sobre la mesa si no está claro cómo cumplirlos. En esta parte del proceso, debemos determinar los objetivos y metas a corto, mediano y largo plazo. Es importante mencionar que las empresas deben ser realistas en ese aspecto, ya que metas muy soñadoras y poco aterrizadas volverán irrelevante el plan estratégico. 

En este caso, la empresa fue realista y muy precisa en sus objetivos. Sabía que necesitaba repotenciar su mercado B2B para atender, de manera más eficiente y rápida a sus clientes, y apoyarlos en sobrellevar esta coyuntura con la rápida distribución de equipos tecnológicos y soporte posventa especializado. 

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Si bien tenía un canal de distribución operativo y exitoso en su momento, su sistema de consolidación de pagos no era del todo eficiente. Los clientes corporativos que adquirían los pedidos tenían que esperar a que esta consolide de manera manual las operaciones y pueda realizar el despacho de la compra de almacén, proceso que podía tardar más de 24 horas, un cuello de botella que se intensificaba en esta crisis. 

Planeamiento estratégico

El paso final y clave es la formulación del plan estratégico y la ventaja competitiva de la empresa. En ese aspecto, buscó aliarse con los grandes bancos para manejar un sistema de recaudación más eficiente y efectivo. No solo necesitaba tener un canal de pagos bancario, sino consolidarlo de inmediato. Por ello, al poco tiempo de iniciada la pandemia, la empresa inició trabajos para obtener la interconexión digital con bancos, pilar estratégico para liderar el mercado y poder acelerar su proceso de ventas. 

Este caso es un claro ejemplo de acción inmediata para el cambio, revisión de objetivo y metas, y determinación de un plan estratégico de impacto. Sin duda, esta es una de las empresas más exitosas en e-commerce en el Perú, pues supo aprovechar su canal de ventas y mantener actualizadas sus estrategias. La importancia del planeamiento estratégico en el comercio B2B es clave para el crecimiento de estos negocios, los cuales dependen de una buena gestión del negocio y de una estrategia competitiva. 

Existen muchos parámetros de apoyo para determinarlos e innumerables herramientas que, indican, son las mejores para definir un plan estratégico. Sin embargo, las tres dimensiones antes mencionadas son los puntos clave de la dirección estratégica y del éxito de toda empresa en el mercado. ¿Has aplicado estas dimensiones en tu negocio durante la pandemia? Cuéntanos tu experiencia.

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