¿Cómo beneficia el planeamiento estratégico a las empresas B2B?

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La planificación estratégica facilita que las empresas B2B maniobren con rapidez ante cambios imprevistos en su entorno, gracias a un conocimiento más profundo de su ambiente externo y de sus propios procesos internos.

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La pandemia de la COVID-19 cambió todas las reglas del juego del mercado. La mayoría de empresas sufrieron un fuerte impacto económico y organizacional, y sus recursos fueron reasignados para mantener la continuidad del negocio, sacrificando su crecimiento. Muchos objetivos empresariales no se alcanzarán y algunas estrategias quedarán en parcial o nula ejecución, por no ser factibles, pese a que ayudaban a la empresa a mejorar su posicionamiento en el mercado.

Como se sabe, los cambios generan cambios, y suelen ocurrir de forma inesperada. Para saber qué, cómo y para qué realizar un cambio en una empresa, es necesario apoyarse en un análisis meticuloso que englobe a sus entornos interno y externo. Este análisis se denomina planeamiento estratégico y, cuando es bien realizado, trae consigo los siguientes beneficios que servirán para sobrellevar los efectos negativos de la pandemia.

Dirección a corto plazo

La planificación estratégica es un proceso de análisis que permite establecer estrategias que definirán el camino que tomará la empresa durante un periodo de tiempo, que suelen ejecutarse en un mediano o largo plazo, y ser monitoreadas constantemente. Debido a la coyuntura actual, las empresas afectadas necesitarán tomar buenas y rápidas decisiones, soportadas por este proceso, que debe idearse en el menor tiempo posible, con información fidedigna y de calidad para ejecutarse, si fuese posible, en un corto plazo. Los eventos inesperados ameritan decisiones rápidas más no desinformadas.



La planificación estratégica debe tratarse como un proceso que estará presente durante todo el tiempo de vida de una empresa y le permitirá tomar decisiones acertadas.

Previo a la pandemia, muchas empresas B2B, como parte de su estrategia, comenzaron a indagar en el mundo del e-commerce, lo que no es muy común en este tipo de negocios, por el perfil de sus clientes. Las compañías que antes de la pandemia implementaron la venta en línea en su modelo de negocios ahora poseen una gran ventaja sobre aquellos competidores que no lo hicieron.

Conocimiento del nuevo entorno 

El mundo cambió: ahora los clientes empresariales tienen nuevas necesidades y es probable que reduzcan sus gastos operativos, modifiquen algunos procesos internos e incluso adapten su modelo de negocio para sobrevivir. Como parte de estos cambios, puede que desistan de algunos productos o servicios que vienen siendo ofrecidos por algunos de sus tantos proveedores.

Asumir el comportamiento del cliente sin base alguna es similar a lanzar una moneda al aire: el resultado puede ser cualquiera. Ante ello, el proceso de planeamiento estratégico propone analizar el entorno externo de una empresa e identificar cómo reaccionaron los distintos actores de su cadena de suministros ante la pandemia. Así, podrá tomar acciones al respecto, adaptarse y fortalecerse a sí misma y a su ecosistema.

Tomemos como ejemplo a Grainger, una empresa B2B americana y conocida por fabricar motores para otras empresas. Luego de analizar su entorno, optó por una estrategia de desarrollo de productos e introdujo a su mercado una nueva línea de productos relacionados con el cuidado personal para los trabajadores de las empresas con las que ya trabajaba, a fin de que sus operaciones no se detuvieran.

Conocimiento de la empresa

Además del entorno externo, también es necesario que una empresa conozca su interior para tomar decisiones acertadas. El análisis interno le permite identificar cuáles son sus principales fortalezas para aprovecharlas y cuáles son sus debilidades para reducirlas o eliminarlas.

Para responder a la coyuntura actual, muchas empresas modificaron su misión, su visión, su modelo de negocio y su propuesta de valor. Al conocerse a sí misma, la empresa también tendrá claros sus límites en cuanto a recursos, y si estos son suficientes para realizar un cambio significativo a las actividades core o de soporte.

Volvamos de nuevo al ejemplo de Grainger. Mediante un análisis interno, la empresa logró identificar sus fortalezas internas que fueron las que soportaron la creación de su nueva línea de productos de cuidado personal.

Medición y rápida toma de decisiones

Una estrategia bien definida facilita la identificación de los hitos críticos a monitorear, es decir, aquellos cuya variación afectaría el cumplimiento de los objetivos y cuya medición permitiría conocer sus estados actuales y tomar decisiones rápidas e informadas. Ahora que varias empresas B2B están digitalizando sus procesos para sobrevivir, encontrarán más fácil la realización de sus actividades operativas mediante el uso de la tecnología. En varios negocios B2B de Estados Unidos las ventas por canales digitales están dando un buen resultado, lo cual nos pone a pensar sobre la importancia de una conversación presencial para concretar una venta. 

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Como seres humanos, diferentes eventos a lo largo de nuestras vidas nos han invitado a tomar decisiones personales, algunas bien pensadas y otras improvisadas, según el contexto y, generalmente, de bajo impacto. Sin embargo, en medio de una situación compleja donde una mala decisión puede derrumbar todo lo construido durante años, ¿cómo puede una empresa B2B arriesgarse a asignar una gran cantidad de sus recursos a la ejecución de una decisión desinformada y con alta probabilidad de fallo en lugar de optar por seguir un proceso de planificación estratégica y reducir esta probabilidad?

La planificación estratégica no debe ser tratada como un proyecto con un inicio y un final. En su lugar, debe tratarse como un proceso que estará presente durante todo el tiempo de vida de una empresa y le permitirá tomar decisiones informadas, ya sea en la ideación y/o en la ejecución de una estrategia efectiva. ¿Has aplicado la planificación estratégica en tu negocio durante la pandemia? Cuéntanos tu experiencia. 

Referencias

(S/f). Strategic Plan and Performance Measurement Report Guide. Idaho.gov.  

Plan Estratégico para mitigar los efectos económicos negativos del COVID-19 en tu negocio. Transformapartnering.com. 

González, A. (2021). Cómo el covid ha revolucionado el eCommerce B2B en todo el mundo. Marketing4ecommerce.net. 

Morgan, B. (2020). 10 examples of B2B customer experience transformation for COVID. Forbes Magazine. 

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