La importancia del planeamiento estratégico en el sector B2B

La importancia del planeamiento estratégico en el sector B2B

El planeamiento estratégico permite a las empresas reaccionar rápido en entornos cambiantes, pero debe apoyarse en la diferenciación de su modelo de negocio respecto a la competencia, la transformación cultural y la valoración a sus colaboradores.

Por: Jhon W. Cori Ortega el 13 Diciembre 2021

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Después de observar todas las consecuencias  de la COVID-19 en el mundo, ahora nos queda reflexionar y mirar con ojos optimistas y valientes la forma de enfrentar los escenarios que se presenten en un entorno volátil, incierto, complejo y ambiguo (VUCA), que nos hace pensar en los cambios de nuestros estilos de vida. Las organizaciones deben cambiar su forma de vivir y requerirán del planeamiento estratégico para cumplir con sus planes a corto, mediano y largo plazo.

Planeamiento estratégico

A través del planeamiento estratégico, una organización concibe acciones mediante cuatro elementos esenciales: el análisis ambiental, la formulación de estrategias, la implementación de las estrategias, y la evaluación y control. Este planeamiento permite enfrentar situaciones (amenazas y oportunidades) en un periodo y escenario determinados. Si este escenario cambia por diversos factores externos, el plan debe reestructurarse, por lo que es imprescindible que sea dinámico. 

Además, el planeamiento es holístico e integra la totalidad de las unidades de negocios de la organización, las cuales se soportan en acciones concretas para cumplir los objetivos. Este planeamiento muestra un punto de inflexión que nos permite reflexionar y asentar ideas concretas para definir escenarios claves en la estructuración de la hoja de ruta de la organización. Para ello, se consideran tres dimensiones importantes a las cuales debe responder: ¿cómo estamos hoy?, ¿hacia dónde va? y ¿cómo llegará? 

El planeamiento estratégico muestra un punto de inflexión que permite reflexionar y asentar ideas concretas para definir escenarios claves y estructurar la hoja de ruta de la organización.

La definición y comprensión de la situación actual permitirá a la empresa realizar una introspección a nivel organización para entender qué sucede en su interior y los recursos que posee para lograr sus objetivos. Así, el planeamiento estratégico le ayudará a tener claras sus fortalezas, debilidades, oportunidades y amenazas, así como su propuesta de valor.

La organización también podrá establecer objetivos e indicadores con base en el análisis de su situación actual. La definición de objetivos le ayudará a afrontar los escenarios que se presenten en su entorno y que podrían afectarle o beneficiarle. Sea cual sea la situación, la empresa tiene que apoyarse en sus recursos y capacidades para sostener y/o generar valor ante cada situación. 

A partir de la formulación de estrategias, la organización establecerá acciones para cumplir objetivos realistas y medibles en un determinado periodo. Respecto a los objetivos, si bien es cierto que constituyen un punto de partida, no sirven de nada si no se tiene idea de cómo llegar a la meta. Si los colaboradores no tienen el mismo accionar para cumplir la meta y, muy al contrario, cada uno sigue una dirección diferente, la consecuencia gatillará en continuos errores y cuantiosas pérdidas para la organización. 

En ese sentido, es importante mirar con atención cómo es la cultura organizacional. Esto nos hace evocar las palabras de Peter Drucker: "La cultura se come como desayuno a la estrategia". La cultura traduce la estrategia en acciones y comportamientos que producen los resultados esperados.

Aplicación en el sector B2B

¿Cómo debería manejarse el planeamiento estratégico de una empresa B2B en un entorno VUCA? Pensemos cómo se manejaban las organizaciones antes de la pandemia. En aquel tiempo, se entendía el planeamiento como una línea recta a seguir, alejada de "cisnes negros" y sin oportunidad de realizar giros inesperados, por el mismo contexto que se vivía.

En la actualidad, la planeación estratégica se percibe con dos dimensiones relevantes que generan impacto y valor en el sector B2B. Una de ellas es la adaptación y el aprendizaje rápido ante los cambios. La otra es la capacidad de identificar y modelar escenarios diversos (adversos y beneficiosos), así como generar influencias de valor. 

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Hoy, el mundo vive la era de la revolución industrial 4.0. Una era marcada por la gestión de datos donde, por ejemplo, la penetración de equipos móviles inteligentes en el mundo creció de manera exponencial. Además, el 67 % de la población mundial usa estos dispositivos, lo que genera cambios en la manera de concebir y decidir la compra de los clientes. Tenemos consumidores digitales hiperinformados, lo que es una característica natural, ya que dos tercios de la población posee un perfil tecnológico.

Por lo tanto, hoy las empresas del sector B2B tienen que enfocar sus planes estratégicos, con principal atención en tres factores clave: el entorno desafiante y cambiante, las tendencias tecnológicas y el mindset agile. Con un soporte en estos factores, las empresas podrán captar y dominar el mercado, además de comprender las necesidades de sus consumidores. Para terminar, el planeamiento estratégico en el sector debe enfocarse en las siguientes dimensiones: 

  1. Diferenciación. Es un factor clave que permitirá a las organizaciones sobresalir de entre los demás. Deben destinar fondos para promover la innovación y el desarrollo.

  2. Transformación cultural. Las organizaciones deben cambiar la manera de pensar y migrar hacia una transformación cultural que gatille en la transformación digital organizacional, que permita hacer a las organizaciones ágiles, centradas en el cliente y en la pronta entrega de valor.

  3. Valoración del esfuerzo del grupo humano. Es el eje de la organización. El fruto de los colaboradores es la generación de valor y los beneficios económicos. En ese sentido, se deben orientar esfuerzos para su crecimiento y desarrollo.

¿Has contemplado estas dimensiones en el planeamiento estratégico de tu empresa? Cuéntanos tu experiencia.

El planeamiento estratégico muestra un punto de inflexión que permite reflexionar y asentar ideas concretas para definir escenarios claves y estructurar la hoja de ruta de la organización.