Rompiendo dogmas: la Ley de Pareto

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Es muy común ver que muchas empresas cumplen el principio de Pareto o regla del 80/20, de manera que su esfuerzo se concentra en la masa de sus clientes (aproximadamente el 80%) y no tanto en el 20%.

Sin embargo, considero válido cuestionar si realmente vale la pena hacer mucho esfuerzo en el 80% y preguntarnos por qué no nos concentramos en el grupo minoritario de clientes. ¿Para qué seguir empleando recursos en ese grueso de clientes que no nos demanda un ingreso importante y por qué no dedicarnos al 20%?

Pero por lo general sucede que cuando las empresas se hacen este cuestionamiento, se quedan en esta parte del camino y les cuesta tomar una decisión y avanzar. Es ahí cuando aparecen todas las justificaciones habidas y por haber para no actuar.

Existen casos de empresas de consumo masivo como Alicorp, que para efectos de la distribución de sus productos se aboca directamente a los grandes clientes y terceriza con socios estratégicos la atención del resto. Pero también hay casos de empresas que manejan el 100% sin tercerizar absolutamente nada, con infraestructura propia, fuerza de ventas propia, etc. Y les va muy bien.

Entonces, ¿qué pasó con el principio de Pareto? ¿Por qué todos tienen que seguir esta tendencia 80/20? ¿Por qué asumirla como una ley infalible si hay casos exitosos que demuestran lo contrario? Hay empresarios que han sido más audaces y rompieron esa estrategia.

La crítica que hacemos es a los ejecutivos que pretenden aplicar las reglas establecidas como un dogma, o que lo hacen simplemente porque funcionó en otra empresa. A ellos les decimos: el marketing no funciona como un laboratorio de física. No todos los ensayos tienen igual resultado. Un buen ejecutivo debe analizar las condiciones concretas en que se desarrolla su negocio, con los pies en la tierra, y no recurriendo a leyes o normas que con seguridad tienen más de una excepción que no las confirma.



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