Diploma Dirección de Ventas Regiones


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Presentación

ESAN, mostrando una vez más su compromiso con el desarrollo de los profesionales en nuestro país, pone a su disposición el Diploma en Dirección de Ventas. Este programa, tiene por objetivo proporcionar los conocimientos, herramientas y habilidades propias de la gestión de ventas, bajo un enfoque estratégico y práctico, con miras a que puedan ser aplicados en su entorno laboral. Asimismo, busca potenciar sus capacidades interpersonales, analíticas y de gestión, a fin de transformarlos en verdaderos agentes de cambio en sus organizaciones.

Participantes

El programa está dirigido a ejecutivos del área comercial o ventas, interesados en adquirir y reforzar los conocimientos, herramientas y habilidades gerenciales e interpersonales necesarias para una adecuada gestión de ventas. Profesionales interesados en ocupar puestos de responsabilidad en el área comercial y empresarios que busquen liderar la gestión de ventas en sus negocios.

 

Diploma

Los participantes que cumplan satisfactoriamente con los requisitos del programa, recibirán el Diploma en Dirección de Ventas, expedido por ESAN Graduate School of Business y la Universidad ESAN.

 

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Estructura

 

CursoSesiones
Gestión de la cartera de clientes 10
Comunicación y marketing personal 10
Costeo y rentabilidad en la gestión de ventas 10
Liderazgo y estrategia de negociación             10
E-commerce 10
Key account management y trade marketing 10

Gestión de la cartera de clientes

El curso tiene como objetivo comprender la importancia del servicio al cliente dentro de todas las áreas de una organización e implementar un modelo de gestión con enfoque en el cliente. Para este fin, se analizarán temas como la segmentación de clientes y criterios para definir una cuenta clave, herramientas para una administración eficiente de cartera, estrategias para captar y retener clientes claves, políticas y estrategias para generar valor, así como herramientas del marketing relacional que faciliten al consumidor percibir una coherencia entre la promesa y el producto adquirido.

Comunicación y marketing personal

Busca apoyar al participante en el manejo de su imagen personal como representante de la empresa y en el comportamiento en la parte social de sus actividades: almuerzos, desayunos, cenas, celebraciones, entre otras. Se da un especial énfasis a la variación del comportamiento distinguiendo entre varones y mujeres.

Costeo y rentabilidad en la gestión de ventas

El curso busca que el participante adquiera los conceptos, técnicas y herramientas financieras básicas que permitan apoyar eficientemente la gestión de una empresa y que son necesarias para la estimación de costos y preparación de presupuestos del área comercial. Al finalizar el curso, los participantes podrán conocer los componentes de una estrategia de control de costos y su utilización en la toma de decisiones para diferentes tipos de iniciativas.

Key account management y trade marketing

El curso busca desarrollar las habilidades y competencias en los participantes para integrar las estrategias de distribución, promoción, comunicación y ventas enfocadas a optimizar las relaciones y performance de los canales utilizados por la empresa. Para ello, se presentarán los conceptos, herramientas, técnicas y mejores prácticas del trade marketing en un marco que les permita gerenciar una visión comercial de 360 grados, con un manejo efectivo de los recursos y portafolios de productos, en ambientes altamente competitivos y volátiles.

Liderazgo y estrategia de negociación

El curso busca desarrollar de una manera práctica las habilidades de negociación y persuasión en entornos comerciales, permitiendo obtener acuerdos ventajosos (compra-venta, colaboración, acuerdos internos). Sobre la base de casos y dinámicas de roll-playing se presentarán las estrategias y buenas prácticas existentes dentro del entorno de la negociación basadas en la preparación y el aprovechamiento de la información. Al finalizar el curso, el participante estará en capacidad de determinar la forma más eficaz de negociación y la estrategia a seguir de acuerdo con las características de la contraparte y el contexto.

E-commerce

El objetivo del curso es desarrollar los conocimientos necesarios para que el participante pueda generar estrategias de compra o venta a través de canales on-line, e integrarlas eficientemente al plan de marketing y plan de ventas de la empresa. Al finalizar el curso el participante estará en la capacidad de poder decidir respecto a la plataforma y medio de pago, seguridad, distribución, gestionar la relación con clientes a través de este canal, planificar, ejecutar y medir campañas SEM, y desarrollar estrategias de marketing digital.

Facultad*

Rocio Ames

Posgrado en Personal Branding de la Universidad Ramon Llull, España. Especialización en Imagen de The Image Resource Center of New York, EEUU. Ejecutiva Senior con más de 25 años de experiencia en Marketing en Empresas transnacionales de consumo masivo y servicios. Consultora y expositora en temas de marca personal e imagen profesional en las principales empresas de Perú y el extranjero.

Miguel Antezana

MBA por la Universidad Politécnica de Madrid, España. Economista por la Universidad Central de Venezuela. Coach ontológico certificado por The Newfield Network. Coordinador académico de los Diplomas Internacionales en Comunicación de ESAN. Asesor, consultor y conferencista en temas comunicacionales. Socio principal de Antezana Comunicación Corporativa. Creador y organizador del Congreso Suramericano de Comunicación Corporativa - COMUSUR y académico fundador de la Cátedra Itinerante de la Nueva Teoría Estratégica (CiNTE). Se ha desempeñado como Ejecutivo de Planificación Estratégica y de Comunicación Corporativa en CAF – Banco de Desarrollo de América Latina; y como Director de Comunicaciones y Protocolo en el Ministerio de Comercio Exterior y Turismo del Perú (MINCETUR).

Luis Felipe Calderón

MBA de ESAN. Magister en Management Learning y en Information Management por The Management School, Lancaster University, Inglaterra. Certificado Doctoral en European Doctoral School on Knowledge and Management, Consorcio EUDOKMA, Copenhague. PADE en Gerencia de Servicios de Salud, ESAN. Bachiller en Psicología de la Universidad Nacional Mayor de San Marcos. Consultor en Cambio Organizacional y en Desarrollo Ejecutivo. Profesor Asociado ESAN. Articulista en importantes medios tales como los diarios: El Comercio, Gestión y revistas como: América Economía, Leadership, entre otros.

José Antonio Carreras

MBA por ESAN. Ingeniero Industrial de la Universidad de Lima, con estudios de especialización en Alta Gerencia (PDD) en el INALDE de Colombia y en Marketing en University of California at Berkeley. Consultor Senior de Factor X (PECs – Programas de Excelencia Comercial) y Director Asociado de Guruteam (Sinergia Organizacional). Director comercial con amplia experiencia en empresas locales y transnacionales de primer nivel (Perú, Ecuador, Colombia y Argentina), en los sectores de retail, consumo masivo, financiero, servicios, lúdico, industrial y mayorista. Experto en desarrollo de proyectos/negocios, planeamiento estratégico, marketing, modelos comerciales “disruptivos” con rentabilidad sostenible, capital humano y equipos de trabajo de alta productividad.

Carlos Castillo

MBA por la Universidad de Piura. Especialización en Marketing por la Universidad de Los Andes, Bogotá. Bachiller en Ingeniería Industrial por la Universidad de Lima. Más de 20 años de experiencia comercial, trabajando en empresas líderes del mercado de consumo masivo, como Backus y Protisa. Experiencia internacional en el diagnóstico de mercado y lanzamiento de productos. Actualmente se desempaña como Gerente de Comercial del Grupo Perú Cola

Daniel Chicoma

Posgrado en Marketing Online y Comercio Electrónico por la Universidad de Barcelona y el EAE, España. Diplomado en Dirección de Marketing y Gestión Comercial por la Escuela de Postgrado de la UPC. Licenciado en Comunicación por la Universidad de Lima. Ha trabajado como Coordinador de Publicaciones en la Cámara de Comercio de Lima (CCL), en Consultoría en Comunicaciones para Consultoras de PR y en proyectos de E-Commerce. Ha ocupado el cargo de Jefe de Imagen de la Universidad Orval. Ex Director de la revista OFFSide.

Letty Cossi

Magister en Dirección Estratégica del Factor Humano por UPC, Perú, con certificado de la EOI, España. Programa de Certificación en Metodología ROI para los Programas de RRHH por Instituto ROI-Iberoamérica. Programa de Coaching por la Escuela Internacional de Coaching TISOC, España. Programa Internacional de Certificación de Facilitadores en Aprendizaje Experiencial y Outdoor Training, International Facilitator Society (IFS). Licenciada en Psicología, Universidad Ricardo Palma. Consultora organizacional especialista en desarrollo del talento y docente en escuelas posgrado de prestigio. Asumió cargos de liderazgo en importantes entidades de la industria farmacéutica, consumo masivo y retail.

Sergio Cuervo

MBA por ESAN. Licenciado en Ingeniería Industrial por la Universidad Fidélitas de Costa Rica. Profesor e investigador en temas de marketing electrónico y CRM. Experiencia profesional en empresas manufactureras y de servicios. Coordinador Académico del PADE Internacional en Dirección en Marketing Digital y Comercio Electrónico.

Además es docente e investigador del área de Marketing de ESAN, específicamente en marketing a través de Internet, comercio electrónico y eCRM. Ha sido coordinador general del MBA ESAN y Director Ejecutivo del Consejo Latinoamericano de Escuelas de Administración (CLADEA)

Gustavo Gonzales de Otoya

MBA por ESAN. Economista por la Universidad de Lima. Amplia experiencia ejecutiva en empresas comerciales, consultoras y del sistema financiero. Asesor de la Alta Dirección de la SUNASS. Ha sido Asesor del Viceministro de Energía. Ha sido Director de Operaciones del Organismo Técnico de Administración de los Servicios de Saneamiento (OTASS), Gerente Comercial del Fondo MiVivienda S.A., Gerente Académico del MBA y de la Maestría de Marketing y Gestión Comercial en la Universidad del Pacífico, Gerente de Proyectos del Vicerrectorado de Investigaciones en ESAN y Director de Estudios Económicos del Colegio de Economistas de Lima.

Gonzalo Guerra-García

MBA de ESAN. Ejecutivo senior con mas de 18 años de experiencia como Gerente de Market Research en empresas multinacionales. Ha sido Gerente de Market Research de Kimberly Clark Andean Region; Gerente de Shopper Insights de SABMiller para Latin America; Insight Manager de Backus. Ha sido Marketing Research & Information Manager de British American Tobacco (Peru & Ecuador). Ha sido Marketing Research Manager de Unilever Andina (Colombia, Peru, Bolivia, Ecuador & Venezuela).

Freddy Kamt

Maestría en Marketing Digital & e-Commerce por la Universidad de Barcelona y EAE. Ingeniero Industrial por la Pontificia Universidad Católica del Perú. Estratega digital en la consultora Kamt & Asociados. Director Comercial de servicios comerciales en Bumeran. Asesor de e-Business del PDMA Perú (Product Development Management Association). Amplia experiencia laboral en áreas de Negocios por internet (e-Business: B2C y B2B), Comercial, Marketing por internet, CRM, Business Intelligence, planeamiento estratégico y proyectos, las cuales las ha ido desarrollando en diversos sectores empresariales (recursos humanos, educación, productos industriales, seguros, banca y editorial) y en países como Perú, Bolivia, Colombia, Ecuador y España, cumpliendo funciones como Director comercial, Gerente de negocios por Internet, Jefe de marketing digital, e-Commerce, entre otros.

José Oropeza

MBA por CENTRUM. Especialización en Marketing y Dirección Comercial en la UPC. Más de dieciocho años de experiencia en marketing, investigación de mercados e inteligencia comercial. Gerente de Estudios Especiales en CCR. Miembro del comité de investigación de mercados de ANDA y APEIM. Ha realizado publicaciones en la revista ANDA y en el Diario Gestión.

Alejandro Reátegui

MBA por ESAN. Programa de Alta Dirección – Universidad Adolfo Ibáñez. Egresado del Programa de Competencias Directivas (PCD) por la Universidad de Piura. Posgrado en Recursos Humanos, y Finanzas. Coach Organizacional. Facilitador de alto impacto certificado por la IFSc y GERZA (México). Consultor y Profesor de ESAN Graduate School of Business. Ha desempeñado importantes cargos en empresas del Sector Público y Privado, en las áreas de administración y recursos humanos.

Guillermo Villa

MBA por ESAN. Economista por la Universidad Nacional de Piura. Programa de Alta Dirección por la Universidad de Piura. Funcionario de la Alta Dirección de la Superintendencia de Banca, Seguros y AFP (SBS). Experiencia como ejecutivo en empresa transnacional durante 12 años, Controller para América Latina en empresa Internacional. Ha sido Superintendente Adjunto de Administración de la Superintendencia de Banca, Seguros y AFP (SBS) y Director de programas Institucionales en ESAN.

José Luis Wakabayashi

Ph. D. en Ciencias de la Administración por ESADE. MBA por ESAN. Master en PNL- Richard Bandler, Asesor en Comunicación no Verbal. Coach de la ICC, ICI para Ejecutivos. Licenciado en Administración de la Universidad de Lima. Director de la Maestría en Marketing de ESAN. Consultor en temas de marketing y ventas. Se ha desempeñado como Director de Proyectos de Investigación en Peruano de Opinión Pública, ha sido Gerente de Producto de Helene Curtis S.A., Gerente de Marketing Cosméticos de Química Suiza S.A. Wella - Perú, Gerente de Marketing de Wella - Chile, Gerente Comercial de Wella – Colombia, Gerente de Marketing de New Zeland Milk Product del Perú S.A. y Director Comercial Beiersdorf Perú SAC.

* Nota: La plana docente es referencial, en caso que alguno de los profesores indicados no pueda dictar, será reemplazado por otro profesional de su mismo nivel y trayectoria académica.

 

Admisión

Requisitos*

  • El postulante presentará los siguientes documentos:
  • Formulario de inscripción debidamente llenado (*).
  • Copia del título profesional o grado académico de bachiller, cuando corresponda.
  • De no haber concluido con el grado académico deberán presentar una carta de la empresa indicando tener una experiencia mínima de 5 años o un cargo ejecutivo.
  •  Los expedientes son evaluados y luego se comunica al postulante sobre la decisión sobre su incorporación.
  • Al haber sido admitido, se le enviará las indicaciones para efectuar la matrícula formal y el pago correspondiente.

 

* El proceso de admisión se inicia completando el formulario de inscripción. Para acceder a este formulario visite el siguiente link e ingrese sus datos.
* El Currículum Vitae tiene carácter de declaración jurada, sujeta a verificación por parte de la Universidad. Toda información suministrada en este documento y durante el proceso de selección es confidencial y será utilizada únicamente en el proceso de admisión. La Universidad ESAN se reserva el derecho de admisión. Si contara con alguna discapacidad física, sírvase consignarla.
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Informes

Pucallpa - Inicio: sábado, 17 de agosto de 2019

Informes e inscripciones

Pucallpa: Susan Valderrama
Celular: 942 443 650
Email: coordinacionpucallpa@esan.edu.pe

Lima: Katia Fribourg
Teléfono: (01) 317-7226 / Anexo: 44125
Celular: 981 713 576 
Email: kfribourg@esan.edu.pe 
Alonso de Molina N° 1652 – Surco, Lima 

* ESAN se reserva el derecho de variar las fechas programadas
La nueva denominación de “Diploma” de nuestros productos responde a la promulgación de la nueva Ley Universitaria 30220. En ningún caso se deberá entender que este programa académico corresponde a la categoría de Diplomados de Posgrado establecida en el artículo 43 .1 de la precitada Ley 30220.

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